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拜訪客戶要做的十二件工作

2010-07-16 09:20 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?

   沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?

    在實行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?
    一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。            銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面:
   1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
   2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
   3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
   4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
   5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
    要實現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時,應(yīng)做好以下12件工作:
   一、銷售準(zhǔn)備
   失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
   1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
   2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實現(xiàn)目標(biāo)?
    客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
    3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
    4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
    5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。
    調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報;訂貨單;抹布,等。
二、行動反省
    銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
    1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
    2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
    3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。
    4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
    三、比較客戶價格
    我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況:
    1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格?;蚴菍φ展镜膬r格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。
    2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較,了解價格變動情況。
    3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。
    4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。
    四、了解客戶庫存
    了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責(zé)任。
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Tags:工作 十二 客戶 銷售 人員 拜訪 了解 產(chǎn)品 價格 政策

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