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新形勢下,醫(yī)藥招商企業(yè)需調(diào)整合作對象

2010-07-15 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè),特別是經(jīng)營企業(yè),其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構(gòu)成,就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險。由于國家一直嚴(yán)格禁止個人藥品經(jīng)營行為,并不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊,自然人的經(jīng)營會受到很多影響,極不穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè),特別是經(jīng)營企業(yè),其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構(gòu)成,就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險。由于國家一直嚴(yán)格禁止個人藥品經(jīng)營行為,并不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊,自然人的經(jīng)營會受到很多影響,極不穩(wěn)定。
 
  另外,以自然人為主要合作對象,必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情況。企業(yè)要花費(fèi)大量精力處理日常發(fā)貨、開票、市場支持等工作,極大浪費(fèi)了企業(yè)資源。而自然人個人資本較少,抗擊風(fēng)險能力的不足,同樣直接影響企業(yè)的經(jīng)營。
 
  所以,新形勢下,以醫(yī)藥招商為主要模式的商業(yè)企業(yè),要建立在市場實(shí)際為基礎(chǔ)上,逐漸調(diào)整企業(yè)的合作對象,逐漸規(guī)避風(fēng)險,提升發(fā)展速度。 
 
  1、醫(yī)藥企業(yè)駐地銷售人員 
 
  目前的醫(yī)藥銷售體系,藥企奉行“自建隊伍、自營渠道”的戰(zhàn)略,在全國進(jìn)行各級銷售人員構(gòu)架,從大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、乃至縣級經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的拉單業(yè)務(wù)人員。
 
  這些人往往都是常駐當(dāng)?shù)?,對?dāng)?shù)氐馁Y源掌握的相當(dāng)充分。于是,這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。
 
  而這些人良好的渠道資源,就是以醫(yī)藥招商為主的商業(yè)企業(yè)重點(diǎn)要利用的一個方面。可以通過各種關(guān)系了解這些人的實(shí)際操作情況,選擇合適的產(chǎn)品與之合作。因為這些人很了解什么品種適合當(dāng)?shù)劁N售,一旦他們看好的產(chǎn)品,只要做好銷售支持工作,在短時間內(nèi)上量是輕而易舉的事情。 
 
  2、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)實(shí)體 
 
  目前的縣市級的商業(yè)公司,特別是以純銷為核心的縣級商業(yè)公司,其對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和渠道的掌控能力已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)了。與這些商業(yè)實(shí)體合作,可以有效的降低經(jīng)營風(fēng)險,提升銷量。 
 
  只是在產(chǎn)品選擇上,由于這些商業(yè)公司大多以藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)為銷售對象,OTC、普藥更適合與這些商業(yè)實(shí)體合作。而合作模式上,醫(yī)藥招商企業(yè)傳統(tǒng)的現(xiàn)款模式就不太適合與這些商業(yè)公司合作了。
 
  不妨通過對這些商業(yè)公司信譽(yù)、經(jīng)營情況等方面的詳細(xì)的了解,實(shí)行一定程度、一定期限的鋪貨,來為前期的市場啟動,從而順利促進(jìn)后期的合作發(fā)展。 
 

Tags:合作 對象 調(diào)整 企業(yè) 醫(yī)藥 招商 形勢 商業(yè) 這些 經(jīng)營

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