成敗興衰誰(shuí)之過(guò)？
核心提示：看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰(shuí)主沉?。空摮蓴∑放婆d衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。
看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰(shuí)主沉浮？論成敗品牌興衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。改革開(kāi)放二十多年來(lái)有多少企業(yè)倒在沖鋒的路上，又有多少很有希望發(fā)展壯大的企業(yè)由于種種原因，在同行和知情的人的惋惜之中沒(méi)落消失，它們的失敗不是被對(duì)手擊敗而是葬送在自己手里，實(shí)在另人痛心另人哽咽在喉不吐不快。
S企業(yè)是上個(gè)世紀(jì)九十年代廣州市一家只有幾十個(gè)人小型日化生產(chǎn)企業(yè)，1996年在中山大學(xué)內(nèi)約兩百平方的生產(chǎn)車間開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，兩年多市場(chǎng)運(yùn)作企業(yè)品牌起色不大業(yè)績(jī)平平，直到1999年五月份的北京展會(huì)遇到山東濟(jì)南的一家專業(yè)營(yíng)銷公司以后，S企業(yè)的市場(chǎng)快速擴(kuò)張以及翻倍提升品牌快速發(fā)展的好局面。品牌當(dāng)初發(fā)展很慢的原因是銷售通路選擇失誤，廠家選擇的走批發(fā)渠道，那時(shí)候的批發(fā)商是座在家里等客戶，“守株待兔”式營(yíng)銷模式如何能快速發(fā)展呢？況且那時(shí)侯的專賣店渠道還很不成熟，一廠家不懂營(yíng)銷銷售通路選擇錯(cuò)誤，二批發(fā)商不懂經(jīng)營(yíng)，只停留在買與賣的小商小販的層面上，專賣店不懂銷售，由于三不懂因素導(dǎo)致品牌發(fā)展速度慢業(yè)績(jī)徘徊不前。濟(jì)南的這家專業(yè)的營(yíng)銷公司懂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)精營(yíng)銷管理懂終端促銷，專業(yè) 的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，三懂一專因素讓廣州企業(yè)的品牌迅速崛起。山東代理商改變了廠家的營(yíng)銷模式。
S企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期采用粗放式的（在一個(gè)省的批發(fā)市場(chǎng)設(shè)個(gè)代理搞批發(fā)）營(yíng)銷模式，而山東的公司采用提高產(chǎn)品零售價(jià)格（原來(lái)其產(chǎn)品價(jià)格是12元左右，把零售價(jià)格翻一倍）直接與專賣店合作，然后促銷隊(duì)伍駐店促銷，這種只抵終端的營(yíng)銷模式業(yè)績(jī)翻倍提升當(dāng)年增長(zhǎng)速度全國(guó)第一！企業(yè)原來(lái)的模式三年無(wú)起色，青島的一家公司在山東運(yùn)作兩年也是默默無(wú)聞毫無(wú)建樹(shù)。企業(yè)在借鑒只抵終端銷售模式后在全國(guó)推廣，2001年S企業(yè)的品牌完成銷售回款6000萬(wàn)元，進(jìn)入中國(guó)日化百?gòu)?qiáng)品牌，被評(píng)為中國(guó)化妝品“知名品牌”與廣東省“著名品牌”。企業(yè)很有希望快速崛起成就名牌企業(yè)。
大干快上實(shí)施名牌戰(zhàn)略，為更好的順暢的實(shí)施公司的營(yíng)銷計(jì)劃，在專賣店渠道相對(duì)發(fā)達(dá)的重點(diǎn)市場(chǎng)收回代理權(quán)全部設(shè)立辦事處，企業(yè)招兵買馬奔赴全國(guó)。前期回款數(shù)量的確有所增長(zhǎng)，這是因?yàn)槠髽I(yè)供給代理商的折扣比較抵，而企業(yè)直接與專賣店合作是按照原來(lái)代理商的供貨價(jià)格給專賣店，業(yè)績(jī)自然會(huì)提升而非市場(chǎng)業(yè)績(jī)真實(shí)反映。其實(shí)廠家招聘的總監(jiān)級(jí)和省級(jí)經(jīng)理也不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，迫于回款壓力和自身利益，省級(jí)經(jīng)理開(kāi)始“濫開(kāi)濫挖濫采”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行毀滅性開(kāi)發(fā)，以山東為例對(duì)每個(gè)縣城獨(dú)家專賣店以優(yōu)厚的銷售政策讓店鋪“吃”政策壓貨，在地級(jí)城市再設(shè)立一個(gè)或者幾個(gè)區(qū)域代理商，再去省級(jí)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立幾個(gè)省級(jí)代理商，由于品牌正處于快速提升的階段尋找代理非常容易，經(jīng)過(guò)一連串的動(dòng)作銷量成倍翻番，大老板也被暫時(shí)的勝利沖昏了頭腦，“品牌”成功了當(dāng)初的決策是多么的英明！老板萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是隨之而來(lái)的暴風(fēng)驟魚(yú)雨讓他一蹶不振。市場(chǎng)最輝煌的時(shí)期省級(jí)辦事處經(jīng)理陸續(xù)離職，他們帶著豐厚的提成和獎(jiǎng)金另謀高就，市場(chǎng)的問(wèn)題也慢慢暴露出來(lái)，經(jīng)銷商代理商的電話打到公司，電話“熱得發(fā)燙”廠家是騙子，坑人，不講信譽(yù)！市場(chǎng)已經(jīng)到了無(wú)法收拾的地步只好撤了辦事處，經(jīng)過(guò)這樣的一場(chǎng)大劫品牌再也沒(méi)有翻身，走向了沒(méi)落。
失敗原因：一、老板不懂市場(chǎng)營(yíng)銷只會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品，只是個(gè)專才而非全才，二、經(jīng)營(yíng)決策的失誤不應(yīng)該冒進(jìn)，三、經(jīng)理業(yè)績(jī)壓力大必須動(dòng)歪腦筋，四、用人失察（抓住老鼠是好貓理論，業(yè)績(jī)至上的思想）重才輕德，五、信息短路，老板不了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，六、制度管理與監(jiān)督約束機(jī)制的缺失，對(duì)省級(jí)經(jīng)理缺乏必要監(jiān)督與約束，S企業(yè)的失敗是公司治理的組織架構(gòu)不健全，最高領(lǐng)導(dǎo)被架空不了解真實(shí)情況與市場(chǎng)脫節(jié)與客戶脫節(jié)，由于思想的冒進(jìn)和企業(yè)戰(zhàn)略的錯(cuò)誤自己親手葬送了自己創(chuàng)造的企業(yè)。
成功的企業(yè)有各種各樣的成功方法，而失敗的企業(yè)卻都是敗給了自己！這是為什么呢？絕大多數(shù)人都認(rèn)為失敗的企業(yè)基本是敗在私欲膨脹方面，在成與敗的問(wèn)題上向來(lái)是見(jiàn)仁見(jiàn)智。廣州Y企業(yè)的失敗是老板糊涂，而山東的R企業(yè)卻是失敗在太“精明”。
熱血青年偶然相聚：企業(yè)的員工來(lái)自天南海北全國(guó)各地，因職業(yè)相同聚在一起。又由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是農(nóng)民出身沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面沒(méi)有發(fā)展思路，還由于家族式管理有能力的人才無(wú)出頭之日，在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展“沒(méi)”有未來(lái)“沒(méi)”有機(jī)會(huì)“沒(méi)”有希望，幾個(gè)有想法的人為了自由想自己創(chuàng)業(yè)！上個(gè)世紀(jì)九十年代正是十億人民九億商，還有一億待開(kāi)張的時(shí)代，幾個(gè)人一排即合在1998年四月集體辭職另立山頭。創(chuàng)業(yè)成于崇尚自由，因?yàn)榇蠹以谄髽I(yè)里覺(jué)得自己的能力得不到發(fā)揮，自己的好想法與老板的思想背道而馳，在他們心里老板就是個(gè)糊涂蟲(chóng)。
另立門戶要錢沒(méi)錢，要項(xiàng)目沒(méi)有項(xiàng)目，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)讓他們知道當(dāng)初的決定太草率，做事情太莽撞，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭好馬不吃回頭草，只能向前不能后退愛(ài)面子的想法和強(qiáng)烈的自尊心支撐必須向前，向前再向前！大家七拼八湊的總共湊了一萬(wàn)塊錢，注冊(cè)了一家股份制公司。每月500元租了一間“辦公室”購(gòu)買了一些二手的辦公用品，六個(gè)人花150元租用兩間民房，每天16元的生活費(fèi)包括一日三餐與柴米油鹽，每人每天的生活總費(fèi)用僅0.88元，每頓飯不足三角錢真是清苦，所有的人沒(méi)有工資，這樣的生活六個(gè)月才結(jié)束但是大家都沒(méi)有怨言。沒(méi)有目標(biāo)沒(méi)有方向沒(méi)有資金缺少資源沒(méi)有項(xiàng)目，當(dāng)初的聰明才智現(xiàn)在也不知道跑到哪去了？心情沉重度日如年真正體驗(yàn)到創(chuàng)業(yè)之艱難。當(dāng)初的豪情壯志被無(wú)情的現(xiàn)實(shí)擊的粉碎，希望在哪里“紅旗還能打多久”？
起于點(diǎn)子：兩個(gè)月過(guò)去了項(xiàng)目毫無(wú)進(jìn)展所有的人都一籌莫展，也許真是天無(wú)絕人之路也布置誰(shuí)靈光乍現(xiàn)突然想出個(gè)點(diǎn)子，大學(xué)生馬上放暑假能不能以組織大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐的名義，到大學(xué)里組織學(xué)生做上門推銷？活動(dòng)策劃非常嚴(yán)謹(jǐn)意義深遠(yuǎn)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)非常支持，到各個(gè)大學(xué)做演講組織大學(xué)生，一個(gè)周的時(shí)間組織了100多名銷售隊(duì)伍，沒(méi)有貨源就到批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)，活動(dòng)組織有條不紊團(tuán)隊(duì)管理忙而不亂銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，一個(gè)假期下來(lái)凈利潤(rùn)一萬(wàn)余元，錢雖不多但是對(duì)幾個(gè)月不賺錢的人來(lái)講，一萬(wàn)多塊就是大錢?。⊥ㄟ^(guò)做假期的嘗試發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)是個(gè)好行業(yè)。開(kāi)始研究化妝品行業(yè)聯(lián)系做化妝品行業(yè)的朋友，天津的一個(gè)朋友提供了一個(gè)化妝品的項(xiàng)目，兩個(gè)月的時(shí)間六個(gè)人凈賺六萬(wàn)多元，大家終于告別食不果腹的生活，500元租了一套三室一廳的樓房，伙食費(fèi)由每月的480元提高到1200元。有點(diǎn)翻身農(nóng)奴把歌唱的味道。告別困苦奔向小康。
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