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如何打好會(huì)銷“完美配合”戰(zhàn)（2）

2010-07-01 13:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：相信不少人對(duì)央視春晚小品《賣拐》、《賣車》都耳熟能詳了?！顿u拐》中趙本山能將范偉好好的腿忽悠瘸了，賣給他一副拐杖。《賣車》中又把范偉忽悠得乖乖掏錢買了自行車。“賣拐”、“賣車”為什么累累成功？——趙本山和高秀敏配合的好！

　?。?）掌握重點(diǎn)患者?；卦L員列出重點(diǎn)患者一覽表（包含病情較重的、治療效果不好有抱怨的情況）交給執(zhí)行專家，并與執(zhí)行專家密切配合，對(duì)重點(diǎn)患者進(jìn)行重點(diǎn)回訪和跟蹤治療，切勿使抱怨發(fā)展成怨恨。
　　2、回訪員不能越位解決調(diào)整方案問(wèn)題
　　回訪員要學(xué)會(huì)利用康復(fù)中心的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)患者到康復(fù)中心找執(zhí)行專家解決有關(guān)調(diào)整方案等醫(yī)學(xué)問(wèn)題，而不能越位充當(dāng)專家隨意給患者調(diào)整治療方案。原因有二：一是加強(qiáng)患者對(duì)治療方案可靠性的認(rèn)可，突出康復(fù)中心在患者心目中的地位。二是通過(guò)溝通交流，執(zhí)行專家能準(zhǔn)確掌握患者的治療動(dòng)態(tài)。
　　3、回訪員與執(zhí)行專家相互用反饋表的形式配合工作
　?。?）回訪員和執(zhí)行專家的日常工作應(yīng)按周計(jì)劃性和非計(jì)劃性進(jìn)行工作配合。周計(jì)劃性是指回訪員給需要執(zhí)行專家解決問(wèn)題的患者預(yù)約下周見(jiàn)面時(shí)間。非計(jì)劃性是指回訪員認(rèn)為需緊急處理的問(wèn)題和對(duì)未預(yù)約主動(dòng)到訪康復(fù)中心的患者及時(shí)通知執(zhí)行專家。
　?。?）回訪員要把已經(jīng)預(yù)約患者信息（包括患者相關(guān)資料，患者需要解決的問(wèn)題和預(yù)約時(shí)間等）填寫(xiě)在反饋表中交執(zhí)行專家。執(zhí)行專家處理完畢后，需將處理結(jié)果填寫(xiě)在反饋表中，并交給回訪員歸檔，作為下次電訪的依據(jù)。
　?。?）對(duì)主動(dòng)到康復(fù)中心的患者，執(zhí)行專家要以問(wèn)診為主，并把處理的結(jié)果填寫(xiě)在反饋表中，交給回訪員作為下次電訪的依據(jù)。
注：采用預(yù)約和填寫(xiě)反饋表形式的好處：①可解決康復(fù)中心沒(méi)有患者原始檔案造成調(diào)整無(wú)依據(jù)的問(wèn)題；②提高電訪質(zhì)量和通話由頭；③避免因工作脫節(jié)造成失誤、口徑不一致等諸多問(wèn)題，減少家訪的使用率，以及提高工作效率；④更重要的是加強(qiáng)對(duì)患者病情的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，掌握跟蹤治療的主動(dòng)權(quán)。
 
　　三、執(zhí)行專家與推廣專家的配合
　　1、活動(dòng)時(shí)的配合
　?。?）推廣活動(dòng)期間是執(zhí)行專家向推廣專家學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)，要學(xué)習(xí)推廣專家豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和如何把握適應(yīng)癥和制定治療方案等。
　?。?）需要簽署服務(wù)協(xié)議書(shū)時(shí)，執(zhí)行專家配合簽字并向患者介紹康復(fù)中心地址和回訪電話。
　　 2、復(fù)診或特診活動(dòng)時(shí)的配合
　?。?）執(zhí)行專家在回訪員配合下提前列出需要復(fù)診或參加特診的重點(diǎn)患者名單，提供有關(guān)檢測(cè)結(jié)果和原始檔案材料、跟蹤治療情況，并填寫(xiě)在復(fù)診簽記表上。
　?。?）參加復(fù)診或特診活動(dòng)時(shí)，執(zhí)行專家向推廣專家介紹重點(diǎn)患者情況，并認(rèn)真學(xué)習(xí)推廣專家解決重點(diǎn)患者的方式方法，做好記錄。
　?。?）推廣專家要維護(hù)專家團(tuán)隊(duì)的整體形象。本著為患者負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真分析病情，指導(dǎo)患者要正確對(duì)待病情和消除抱怨，強(qiáng)調(diào)配合治療的重要性；在制定和調(diào)整治療方案后向執(zhí)行專家介紹下一步治療的注意事項(xiàng)；填寫(xiě)復(fù)診登記表時(shí)推廣專家應(yīng)簽全名，最好說(shuō)服患者也簽名。
（4）推廣專家如發(fā)現(xiàn)患者病情加重超出了適應(yīng)癥范疇，應(yīng)說(shuō)服患者住院治療，切勿耽擱治療時(shí)間。并及時(shí)通知執(zhí)行專家或相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)患者進(jìn)行妥善處理。
 
　　四、執(zhí)行專家與指導(dǎo)中心的配合
　　1、執(zhí)行專家對(duì)顯效病例要向指導(dǎo)中心匯報(bào)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向全國(guó)推廣。
　　 2、對(duì)經(jīng)過(guò)調(diào)整方案仍治療無(wú)效的典型病例、代表性病例，執(zhí)行專家要以書(shū)面形式向指導(dǎo)中心反饋（包括詳細(xì)填寫(xiě)患者檢測(cè)結(jié)果、癥狀、體征和曾用治療方案等）。
3、指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)與推廣專家協(xié)商解決（必要時(shí)采取外聯(lián)或?qū)＜視?huì)商的方式），并將新的治療方案建議反饋給執(zhí)行專家。
 
　　五、各地市場(chǎng)與指導(dǎo)中心的配合
　　1、各地市場(chǎng)需要指導(dǎo)中心協(xié)助工作的應(yīng)先通知、先申請(qǐng)，經(jīng)指導(dǎo)中心審核后安排相關(guān)人員赴市場(chǎng)開(kāi)展工作。
　　 2、指導(dǎo)中心要對(duì)各地市場(chǎng)康復(fù)中心的工作進(jìn)行定期檢查和定期培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助各地市場(chǎng)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，各地市場(chǎng)要給予支持和配合。
　　毫無(wú)疑問(wèn)，緊密、完善和科學(xué)高效的“配合”在現(xiàn)代會(huì)銷中的作用越來(lái)越突出，因?yàn)?ldquo;配合”得好就能事半功倍。從這個(gè)角度看，現(xiàn)代會(huì)銷中“配合”也是銷售力，很重要！
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Tags：配合 完美 如何 患者 專家 治療 推廣 執(zhí)行 中心 方案

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