首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

會(huì)議營(yíng)銷:無(wú)聲無(wú)息賺大錢?。?)

2010-06-28 10:19 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在中國(guó)保健品市場(chǎng),有幾個(gè)企業(yè)在“悄無(wú)聲息”地賺錢,它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”,甚至很多人都不知道它們的存在,但它們一年也能銷售幾個(gè)億,因?yàn)椋鼈兪褂玫氖悄壳爸袊?guó)市場(chǎng)上最前沿的營(yíng)銷手段之一——“會(huì)議營(yíng)銷”。

 
  會(huì)議營(yíng)銷,就是將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上,通過(guò)“個(gè)人化”的接觸方式,與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系,通過(guò)持續(xù)的接觸和溝通,加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解,進(jìn)而提高信心,增加產(chǎn)品購(gòu)買率和忠誠(chéng)度。
 
 
三方齊備,方可成功操作會(huì)議營(yíng)銷
  會(huì)議營(yíng)銷如此多驕,引無(wú)數(shù)企業(yè)競(jìng)折腰。也有不少企業(yè)希望我們能為其提供有效的會(huì)議營(yíng)銷流程,但我們一直認(rèn)為,會(huì)議營(yíng)銷是一種辛苦的營(yíng)銷模式,沒(méi)有決心、耐心、用心的“三心”準(zhǔn)備是做不好的。它的整個(gè)操作主要做好三個(gè)方面的工作:1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是前提;2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍是根本;3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。
 
  1. 建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)
 
  建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的前提,沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù),后面的一切工作都將無(wú)法開展。而一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量高低,直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制。所以,一個(gè)要著手進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè),首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù),會(huì)議營(yíng)銷就變成了無(wú)源之水。
 
  如何采集數(shù)據(jù)呢?主要是兩種途徑:通過(guò)廣告及促銷活動(dòng)反饋和專賣店收集;到對(duì)應(yīng)部門購(gòu)買。
 
  通過(guò)廣告及促銷活動(dòng)反饋采集。比如舉辦促銷活動(dòng),讓獲得贈(zèng)品的消費(fèi)者每人填寫一份資料,企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫(kù)。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式,收集數(shù)據(jù)。比如,一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè),要想建立數(shù)據(jù)庫(kù),就可以和教委合作,以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí),專賣店的一項(xiàng)重要工作是要求留下消費(fèi)者的資料,比如有些消費(fèi)者不愿意留個(gè)人資料,我們可以說(shuō),“我們過(guò)段時(shí)間會(huì)有贈(zèng)品派送,你不留地址和電話,我們無(wú)法給你寄過(guò)去”,這種情況下,消費(fèi)者一般都愿意留下個(gè)人資料。
 
  到對(duì)應(yīng)部門購(gòu)買。比如,需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù),可以通過(guò)醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得;需要人口統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),可以通過(guò)計(jì)劃生育部門獲得;需要癌癥患者的數(shù)據(jù),可到腫瘤醫(yī)院購(gòu)買;需要糖尿病人資料,可以到糖尿病協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)購(gòu)買。
 
  數(shù)據(jù)庫(kù)建立以后,接下來(lái)就要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施有效的管理。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、歸納,隨時(shí)增加有用的信息,剔除無(wú)用的信息。
 
  企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能力,還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說(shuō),糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病,擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫(kù)的企業(yè)或者商家,可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。
 
  由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,數(shù)據(jù)庫(kù)的管理實(shí)現(xiàn)了電子化,大大提高了效率。
 
  2. 組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍
 
  會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在,消費(fèi)者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品,還能享受到超過(guò)產(chǎn)品價(jià)值的**服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以,廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力,直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值的大小。
 
  每一個(gè)成功操作會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程,并不間斷地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。
 
  與傳統(tǒng)的營(yíng)銷利用廣告的“高舉高打”相比,會(huì)議營(yíng)銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對(duì)一”的來(lái)完成,如何與各色各樣的顧客打交道,如何組織一次成功的營(yíng)銷會(huì)議并很好的控制會(huì)場(chǎng)的氣氛,如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語(yǔ)言向顧客說(shuō)清楚,這些需要規(guī)范管理和長(zhǎng)期的培訓(xùn)。
 
  縱觀一些不成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)和產(chǎn)品,其失敗主要原因并不是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷方式,而是在執(zhí)行力上出了問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷的工作人員始終處在與消費(fèi)者面對(duì)面接觸中,很多知識(shí)不是不懂,而是執(zhí)行時(shí)質(zhì)量發(fā)生了問(wèn)題。
 
 
 3. 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)
 
  今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量,更重視在購(gòu)買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,而是顧客對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù),建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以顧客為中心,為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值,應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。
 
  超越產(chǎn)品的服務(wù),是指通過(guò)產(chǎn)品,將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起,顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿足的同時(shí),也得到了精神上和心理上的滿足。
 
  這種全程性的服務(wù),應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)顧客的關(guān)心和關(guān)懷,是著眼于與顧客建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營(yíng)銷會(huì)議之前、之中和之后的各個(gè)環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束,而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入。
 
  同樣是會(huì)議營(yíng)銷,有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷方式,有的偏重于采用科普營(yíng)銷方式,有的偏重于采用俱樂(lè)部營(yíng)銷方式。
 
  很多國(guó)外公司在進(jìn)入中國(guó)之后,也結(jié)合中國(guó)國(guó)情在探索富有成效的營(yíng)銷之路。比如美國(guó)安利公司,在國(guó)外它采用的是無(wú)店鋪直效營(yíng)銷模式,進(jìn)入中國(guó)后,結(jié)合中國(guó)國(guó)情,采用了店鋪+直銷的方式,也取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。原因有三條:第一,因?yàn)橹袊?guó)很多消費(fèi)者,還不完全適應(yīng)無(wú)店鋪的直效營(yíng)銷,如果大商場(chǎng)、大藥店沒(méi)有你這個(gè)品牌的鋪貨,見(jiàn)不到你這個(gè)品牌的商品,消費(fèi)者買的就不放心;第二,要做到完全直效營(yíng)銷,還有一段路要走,目前的中國(guó),數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和硬件的支持還不夠,這決定了會(huì)議營(yíng)銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試,不可能大面積展開。第三,店鋪購(gòu)物目前還是我國(guó)消費(fèi)者的主要習(xí)慣購(gòu)物途徑和購(gòu)物形式,包括會(huì)議營(yíng)銷在內(nèi)的直效營(yíng)銷仍然在發(fā)展和摸索之中,為了方便顧客,還得有店鋪營(yíng)銷來(lái)輔助。
 
  會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)還是一個(gè)新生事物,雖然發(fā)展時(shí)間還不長(zhǎng),但已顯示出它旺盛的生命力。誰(shuí)熟練掌握它的操作技巧,誰(shuí)就在營(yíng)銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器?!?
上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:大錢 營(yíng)銷 會(huì)議 顧客 產(chǎn)品 企業(yè) 消費(fèi)者 數(shù)據(jù)庫(kù) 服務(wù)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved