醫(yī)藥代表在賣什么呢？筆者對80家醫(yī)藥企業(yè)的1019位醫(yī)藥代表做了一個關于“醫(yī)藥代表是賣什么的?”問題調(diào)研，結果顯示：95%是賣藥、1.9%賣藥品療效、0.8%賣藥品品牌、0.7%賣藥品質(zhì)量、0.7%賣治療方案、0.4%賣健康、0.5%選擇“其他”但無具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結果可以說明兩個問題：

      第一，在我國，把“銷售藥品理解為賣藥”的醫(yī)藥代表仍占主流，事實上，這種銷售哲學已經(jīng)遠遠落伍了。在美國，這是上世紀20年代的觀點。余下的5%中，有3.4%的醫(yī)藥代表賣產(chǎn)品特色（即賣藥品療效、品牌和質(zhì)量），因為賣藥品品牌的醫(yī)藥代表如果不能說出藥品品牌的含義或?qū)⑵放评斫鉃橹髽I(yè)，也屬于賣藥品的特色。

     第二，很多外資藥企把“賣藥品就是賣健康希望”當作企業(yè)的銷售哲學，但從調(diào)研結果來看，這種銷售哲學在企業(yè)內(nèi)部并沒有得到真正、有效的貫徹與落實。參加調(diào)研的80家醫(yī)藥企業(yè)有30家為外資企業(yè)，包括600名醫(yī)藥代表，其中只有30名醫(yī)藥代表填寫了“賣藥品就是賣健康”，只占5%，這說明多數(shù)外企的醫(yī)藥代表也僅僅在賣藥。

美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學時稱：“玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。”這位老師指出，制藥行業(yè)應該把賣藥當成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，筆者從1997年起大力提倡“醫(yī)藥代表不是賣藥的”（對于患者而言，是賣健康的希望；對醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案），由此提出“醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴”的觀點。很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學，但他們沒有堅持把它“落地”，結果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。

暢銷書《賣輪子：選擇最佳的銷售方式》中有一段經(jīng)典對話闡明了銷售的大道與銷售哲學，原文如下：先知奧茲：“為什么你的客戶或稱潛在客戶，會需要你所銷售的產(chǎn)品？”輪子的發(fā)明者麥克斯：“有了輪子，你可以更輕松、更快速地移動物體。使用輪子后，你所需的移動的成本將會更便宜，因為你不需要昂貴的駱駝、大象或工人進行搬運了。”奧茲：“但是你還需要銷售另外一些東西。”麥克斯：“那要銷售什么？”奧茲：“希望！你銷售的是希望，是人們快速移動物體的希望。”

這段對話告訴我們，銷售員賣的不僅僅是產(chǎn)品本身，也不僅僅是產(chǎn)品帶給客戶的利益，而是客戶創(chuàng)造價值的希望。賣產(chǎn)品會越賣越死，而賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價值的希望，那就會越賣越活、越賣越廣。