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終端考核中“陳列庫(kù)存”考核管理闡析

2010-06-23 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 在醫(yī)藥OTC行業(yè)，如何對(duì)終端銷售人員的庫(kù)存管理進(jìn)行考核成了眾多廠家終端考核項(xiàng)目中的難題。

在醫(yī)藥OTC行業(yè)，如何對(duì)終端銷售人員的庫(kù)存管理進(jìn)行考核成了眾多廠家終端考核項(xiàng)目中的難題。藥房的庫(kù)存分為“內(nèi)庫(kù)”和“外庫(kù)”，一般來說，內(nèi)庫(kù)指的是藥房自有的倉(cāng)庫(kù)，可以是幾十平方的屋子，也可以是貨架或者貨柜的一部分。但是無(wú)論什么，內(nèi)庫(kù)所堆放的產(chǎn)品，通常比較隱蔽，消費(fèi)者一般不能直觀看到，藥店營(yíng)業(yè)人員也要通過查詢才能明確內(nèi)庫(kù)還有多少庫(kù)存。外庫(kù)指的是直接陳列在貨架或者貨柜上的，通常都是處在直觀能看得到的位置，因此一般情況下就能直接判斷貨架或者貨柜上有多少庫(kù)存。
 
　　居于庫(kù)存的兩種分類，在終端考核中，庫(kù)存考核就成了各個(gè)廠家的難點(diǎn)。通常情況下，判斷一家藥房的庫(kù)存，都是表示為：庫(kù)存=內(nèi)庫(kù)+外庫(kù)。之所以是考核的難點(diǎn)，原因就在于內(nèi)庫(kù)往往不能精確地算出來，或者要?jiǎng)跓┧幏肯嚓P(guān)人員，這就給實(shí)際的終端考核實(shí)施中就有極大的難度。
 
　　而庫(kù)存管理又是作為衡量終端銷售人員工作業(yè)績(jī)的重要形式，庫(kù)存考核的真正意義就是為了通過銷售人員的工作，提高門店進(jìn)貨意識(shí)，防止斷貨影響產(chǎn)品銷售。終端工作的終極目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，只有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，才是產(chǎn)品銷售的保障。一個(gè)暢銷的產(chǎn)品，斷貨對(duì)銷售的影響是重大的，不僅會(huì)失去陳列機(jī)會(huì)，給競(jìng)品創(chuàng)造搶奪時(shí)機(jī)，還會(huì)失去了銷售機(jī)會(huì)，影響正常銷售。
 
　　而斷貨的一個(gè)盲區(qū)，就是外庫(kù)斷貨！銷售人員或者店員往往會(huì)因?yàn)殛惲胸浖芑蛘哓浌裆蠒簳r(shí)沒有貨，而忽略了內(nèi)庫(kù)的庫(kù)存。一個(gè)店的產(chǎn)品成千上萬(wàn)種，單品的內(nèi)庫(kù)庫(kù)存被遺忘也是正常的，所以才會(huì)出現(xiàn)有些店盤點(diǎn)時(shí)候發(fā)現(xiàn)有些貨近效期甚至已經(jīng)過期。
 
　　基于庫(kù)存管理的特殊性，要求OTC銷售人員平時(shí)加強(qiáng)對(duì)外庫(kù)的管理，用外庫(kù)庫(kù)存取代內(nèi)庫(kù)庫(kù)存，是庫(kù)存管理的需要，更是能突破終端考核中庫(kù)存考核的難點(diǎn)，這就產(chǎn)生了“陳列庫(kù)存”這一概念。
 
　　所謂陳列庫(kù)存，就是指直接陳列在貨架或者貨柜上，能被營(yíng)業(yè)人員或者消費(fèi)者直觀看到的，是外庫(kù)定義的延伸。實(shí)施陳列庫(kù)存考核，具有以下幾點(diǎn)重要作用：
 
　　1、能夠直觀的了解店里的庫(kù)存，減少因內(nèi)庫(kù)隱蔽庫(kù)存偏差造成的經(jīng)濟(jì)損失。由于內(nèi)庫(kù)的隱蔽性，難免出現(xiàn)某些產(chǎn)品存放時(shí)間過久，接近或者超過近效期。陳列庫(kù)存的考核會(huì)引導(dǎo)銷售人員及時(shí)查詢并補(bǔ)充貨架貨柜上庫(kù)存，防止上述情況出現(xiàn)。
 
　　2、能夠培養(yǎng)銷售人員的理貨意識(shí)。陳列庫(kù)存考核的是貨架上或者貨柜上的庫(kù)存，一旦出現(xiàn)該位置的庫(kù)存不足的情況下，或者有足夠的空間的時(shí)候，銷售人員就有種意識(shí)：盡量將內(nèi)庫(kù)的貨擺到貨架貨貨柜上，并輪轉(zhuǎn)貨架貨柜上產(chǎn)品。此舉雖然簡(jiǎn)單，切能培養(yǎng)銷售人員的跟進(jìn)意識(shí)、理貨意識(shí)，在考核制度指引下，只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，銷售人員就會(huì)增加陳列庫(kù)存，增加考核分值。
 
　　3、減少斷貨的發(fā)生，一旦陳列在貨架或貨柜的產(chǎn)品庫(kù)存不足，就會(huì)影響正常的銷售。
 
　　陳列庫(kù)存考核計(jì)分方式很多，比較粗糙的做法是，將門店分KA、A、B、C等幾個(gè)等級(jí)，每個(gè)設(shè)置一個(gè)最低的陳列庫(kù)存最低標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)的就以達(dá)標(biāo)率換乘某一系數(shù)來計(jì)算庫(kù)存分值，這樣做的弊端是：
 
　　1、店面類別區(qū)分不一定精準(zhǔn)。
 
　　2、每種類別的庫(kù)存最低標(biāo)準(zhǔn)不一定符合實(shí)際情況。比如某產(chǎn)品在某A類店每月進(jìn)貨50盒，最低陳列庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)是15盒，但是由于某產(chǎn)品在該店只有三個(gè)陳列面，通常情況下只能陳列10盒庫(kù)存，該店庫(kù)存則不達(dá)標(biāo)。
 
　　3、不能真正提高銷售人員的理貨意識(shí)。各個(gè)類別門店庫(kù)存達(dá)標(biāo)后計(jì)分，只能計(jì)算出庫(kù)存的達(dá)標(biāo)率，而不能計(jì)算庫(kù)存的具體數(shù)量，因此也就起不到促進(jìn)銷售人員盡最大努力理貨的意識(shí)。
 
　　借鑒平均數(shù)做法，介紹一種比較簡(jiǎn)單的計(jì)算陳列庫(kù)存的方法：
 
　　平均陳列庫(kù)存=陳列庫(kù)存總和/符合庫(kù)存考核條件的店數(shù)
 
　　其中，滿足陳列庫(kù)存考核條件的門店必須是產(chǎn)品陳列在開放式貨架或者壁柜。傳統(tǒng)的藥店產(chǎn)品是陳列在封閉式柜臺(tái)里，消費(fèi)者需要購(gòu)藥的時(shí)候由藥店?duì)I業(yè)人員開單子出售。這種柜臺(tái)里，消費(fèi)者不能隨心所欲拿取藥品，受到空間的限制，這種柜臺(tái)陳列的庫(kù)存往往比較少，通常一個(gè)產(chǎn)品只能陳列1—3個(gè)面，更多的庫(kù)存是在內(nèi)庫(kù)無(wú)法陳列出來，若是這些門店參與陳列庫(kù)存考核，就會(huì)使考核結(jié)果失真，達(dá)不到提高銷售人員理貨意識(shí)的目的。
 
　　開放式貨架或者壁柜有足夠的空間可以陳列產(chǎn)品，也能方便消費(fèi)者買藥，因此，考核這些門店的陳列庫(kù)存才能起到積極的意義，既提高了銷售人員理貨意識(shí)，也能減少斷貨的產(chǎn)生。需要注意的是，是不是符合陳列庫(kù)存考核的門店，不是以店里的主流布局為依據(jù)，而是指考核的產(chǎn)品的同個(gè)品類及該產(chǎn)品是不是都陳列在開放式貨架或者壁柜。
 
　　這個(gè)計(jì)算方法的出來的是平均陳列庫(kù)存，但是會(huì)存在的一個(gè)誤差，個(gè)別銷售人員的門店會(huì)比較大或者有足夠的空間陳列足夠的庫(kù)存，就會(huì)導(dǎo)致計(jì)算結(jié)果的偏差，所以在陳列庫(kù)存計(jì)算是要設(shè)置一個(gè)最高封頂值，這個(gè)數(shù)值一般是高相當(dāng)于當(dāng)?shù)劁N量最好的門店的月度銷量的1/3。以保證考核結(jié)果的公平性和可比性。
 
　　綜上所述讓筆者拙見，更多的需要專家指正！
 

Tags：考核 管理 庫(kù)存 終端 陳列 銷售 人員 或者 產(chǎn)品 貨架

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