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陌生拜訪技巧之一:詢問（2）

2010-06-22 17:02 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ剑繕I(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！

    業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。。”
 
       二、常見的詢問方式：
當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。
 
    1、開放式的詢問示范：
    開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。
    例如：想了解客戶代理了什么品牌？
      1）直接詢問：
    貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？
      2）間接詢問：
    不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。。？
    例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。
      1）直接詢問：
    您怎么看我們公司的產(chǎn)品？
      2）間接詢問：
    我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。。？ 
    例如：想了解對方接新品牌的動機。
      1）直接詢問：
    您想接什么樣的新牌子？
      2）間接詢問：
     有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。。？
    通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。
 
2、封閉式詢問
       當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。
    示范：
    1）關(guān)于“是否”的詢問：
    例1：“您近期是否有接新品的打算？”
    例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”
    2）例如“二擇一”的詢問：
    有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。
    例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”
    例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”
    以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
 
       三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范
筆者一直強調(diào)，談判不是*天才，而是*準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問題”，在適當(dāng)?shù)臅r機，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：
 
    1、了解對方公司概況
    1）對方公司的成立時間、成長歷史
 　示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？
    2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
    示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？
    3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）
    示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？
    4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
    示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？
    5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向
    示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？
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Tags：詢問 之一 技巧 陌生 對方 公司 客戶 業(yè)務(wù)員 了解 方式

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