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銷售中如何做好家訪之談(3)

2010-06-22 16:21 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要啦!

 第四步——有效提問
  營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要啦!
 
   1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)
 
   2、提問注意:
   ——確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。
   ——預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。
   ——尋找話題的八種技巧。
 
   3、尋找話題的八種技巧:
   ——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個(gè)地方買衣服,一定是有錢的人。
   ——鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
   ——氣候、季節(jié):“這幾天熱的出奇,去年……”。
   ——家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
   ——飲食、習(xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。”
   ——住宅、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
   ——興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化,加深顧客對企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué),其中有唱歌這門課,不知阿姨有沒有興趣參加呢?
 
   4、家訪提問必勝絕招:
   ——先讓自己喜歡對方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對方。
   ——盡可能以對方立場來提問,談話時(shí)注意對方的眼睛。
   ——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
   ——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客決定。
   ——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。
   ——“事不關(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。
 
  第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
 
  1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
 
  2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng),對典型顧客可以事前確定一些題目,屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。
 
  3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
 
  4、對遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
 
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