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用力穩(wěn)住代理商的“四大招”

2010-06-18 08:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 近年來,制藥企業(yè)為了擴(kuò)大銷量、搶占終端資源,紛紛采取招商的方式??善髽I(yè)年年招商,費(fèi)盡千辛萬苦,招來的代理商卻不斷流失,如何將代理商牢牢地團(tuán)結(jié)在自己周圍,企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。

近年來,制藥企業(yè)為了擴(kuò)大銷量、搶占終端資源,紛紛采取招商的方式。可企業(yè)年年招商,費(fèi)盡千辛萬苦,招來的代理商卻不斷流失,如何將代理商牢牢地團(tuán)結(jié)在自己周圍,企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。 
 
No.1 質(zhì)量大過天
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
前不久,筆者一個(gè)朋友代理了內(nèi)蒙古某藥廠的一個(gè)產(chǎn)品,該產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)較好,不到一年時(shí)間,在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)就開發(fā)了上百家醫(yī)院??伤幈O(jiān)部門抽檢該產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn),水分超標(biāo),裝量不均勻,屬不合格產(chǎn)品,罰款5萬元,所有醫(yī)院停止銷售該產(chǎn)品。代理商趕緊與廠家聯(lián)系,要求廠家派人處理,可廠里以各種理由推脫。代理商氣憤之極,覺得繼續(xù)合作下去沒有任何意義。于是將所有醫(yī)院用藥換成其他同類產(chǎn)品,剩下的貨物全部竄往外地……
 
【接招】從廠家來說,產(chǎn)品質(zhì)量出了問題,造成了損失,就要積極幫助代理商處理問題,同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量。但現(xiàn)實(shí)卻是類似于這種產(chǎn)品質(zhì)量出問題的,廠家不主動(dòng)協(xié)助處理的例子較多。
 
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命,藥品生產(chǎn)企業(yè)更是如此。2006年的“齊二藥事件”、“欣弗事件”足以證明這一道理。杰克*弗爾奇說過:“質(zhì)量是通用(公司)維護(hù)顧客忠誠度最好的保證,是通用對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者最有力的武器,是通用保持增長和贏利的惟一途徑。”可見,企業(yè)只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,保證藥品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性,才能在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì),才能為產(chǎn)品的銷售及品牌推廣創(chuàng)造一個(gè)良好的運(yùn)作基礎(chǔ),也才能穩(wěn)住代理商,為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的財(cái)富。在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí),企業(yè)要面對(duì)現(xiàn)狀,勇于承擔(dān),認(rèn)真處理,該承擔(dān)的損失必須承擔(dān)。只有這樣,才會(huì)取信于代理商。
 
與此同時(shí),企業(yè)也要不斷提高科研創(chuàng)新能力,不斷培育新的品種。新品種是留住客戶的根本,代理商在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí),一般2~3年市場(chǎng)走向成熟,如果企業(yè)沒有新的好品種投入市場(chǎng),代理商必然移情別戀,接受新的品種。因此,作為生產(chǎn)企業(yè),加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)能力、不斷創(chuàng)造出新的產(chǎn)品也是留住代理商的關(guān)鍵。
  
 No.2 我不是“老大”
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
大型國有企業(yè)的員工仍然有“老大”思想,服務(wù)意識(shí)談薄,客戶提出的問題不能及時(shí)解決,咨詢無人理睬,投訴沒人處理,服務(wù)人員效率低。民營企業(yè)也存在管理不到位、服務(wù)不到位的現(xiàn)象,比如市場(chǎng)快要斷貨了,代理商要求發(fā)貨,公司仍然按流程辦;代理商要招標(biāo)文件,公司辦事人員按部就班,延誤了時(shí)間;貨款回到公司后,明明承諾3天付款給代理商,可一拖就是半個(gè)月……
 
【接招】大多數(shù)企業(yè)在管理代理商時(shí)都設(shè)置了相關(guān)的職能部門,配備了相應(yīng)的人員,但是真正服務(wù)好的企業(yè)卻比較少。服務(wù)不及時(shí)的本質(zhì)是企業(yè)沒有牢固樹立“客戶第一”的思想,沒有“急客戶之所急,想客戶之所想”。試想,代理商在前線沖鋒陷陣,企業(yè)后勤保障不到位,代理商還會(huì)為企業(yè)“賣命”嗎?要解決這個(gè)問題,藥廠應(yīng)當(dāng)努力改變營銷觀念,提高服務(wù)水平。
 
但是目前這種觀念只是領(lǐng)導(dǎo)層有了,銷售部門的同志有了,其他職能部門還不能跟上形勢(shì)發(fā)展的需要,主要原因在于管理層對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的全員教育培訓(xùn)不夠。“顧客第一”、“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”、“顧客是企業(yè)的真正主人”等理念沒有深入人心。非營銷部門的職工與市場(chǎng)接觸較少,體會(huì)不到市場(chǎng)的難,要求“急顧客之所急”是不太容易的。因此,管理層一定要有全員市場(chǎng)營銷觀念,教育員工真正樹立起市場(chǎng)服務(wù)意識(shí),可以采取輪崗、營銷人員現(xiàn)場(chǎng)講解、典型案例剖析等多種形式幫助員工改變觀念。 
 
觀念改變了,客戶未必就滿意,關(guān)鍵還是要提高服務(wù)水平,將工作落到實(shí)處。提高服務(wù)水平主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手:第一、提高服務(wù)人員的整體文化水平。一線直接為代理商服務(wù)的人員起碼需要大專以上文化程度。文化程度太低,就很難與代理商進(jìn)行有效溝通。反之,綜合素質(zhì)高,心有靈犀,一點(diǎn)就通。溝通交流起來就容易多了;第二、提高服務(wù)人員的專業(yè)水平。了解和熟悉所經(jīng)營品種的相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥學(xué)知識(shí),切不可一問三不知;了解并熟知公司的歷史現(xiàn)狀,切不可模棱兩可;熟記與產(chǎn)品經(jīng)營相關(guān)的流程及各種文件,切不可一無所知。
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Tags:四大 代理商 企業(yè) 產(chǎn)品 客戶 市場(chǎng) 服務(wù) 問題 廠家 營銷

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