核心提示： 一個(gè)１０歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣(mài)給三個(gè)大男人。而這三個(gè)大男人現(xiàn)場(chǎng)更沒(méi)有送花的對(duì)象。也就是說(shuō)在他們沒(méi)有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺(jué)地成為賣(mài)花男孩成功的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。
一個(gè)１０歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣(mài)給三個(gè)大男人。而這三個(gè)大男人現(xiàn)場(chǎng)更沒(méi)有送花的對(duì)象。也就是說(shuō)在他們沒(méi)有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺(jué)地成為賣(mài)花男孩成功的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。這三個(gè)人一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級(jí)經(jīng)理。這個(gè)故事實(shí)實(shí)在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營(yíng)銷(xiāo)界的同仁們細(xì)細(xì)品味一下還真能感悟到一點(diǎn)什么——先看完故事再談體會(huì)吧！
在西安回民坊某酒館， 講師為賣(mài)花男孩，聽(tīng)講者食客三人（某
制藥廠營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理）。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在市場(chǎng)部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場(chǎng)。 由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。包房外有人敲門(mén)。
應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來(lái)嗎？”
“進(jìn)來(lái)吧！”
一個(gè)身著洗得有些發(fā)白的牛仔服，滿(mǎn)臉堆笑的小男孩站在距離餐臺(tái)１米左右的地方?jīng)_著三人說(shuō)，“看幾位先生滿(mǎn)臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買(mǎi)幾枝鮮花吧！”
“你看我們?nèi)齻€(gè)大男人送花送給誰(shuí)呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說(shuō)。
“送給帥哥唄！”。小男孩沖著筆者滿(mǎn)臉堆笑地說(shuō)。
“這小子，還挺會(huì)拍馬*。多大了？”，筆者微笑對(duì)小男孩說(shuō)。
“10歲了。聽(tīng)老板的口音是東北人吶，東北人都有錢(qián)，看您還抽中華吶！”小男孩說(shuō)。
“這小子，就挑好聽(tīng)的說(shuō)，快走吧，我們不買(mǎi)！”市場(chǎng)部經(jīng)理有些不耐煩了。
“不買(mǎi)不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺(tái)上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿(mǎn)啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家。
“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢(qián)……”筆者顯然有些著急了。
市場(chǎng)部經(jīng)理遞給小家伙５元錢(qián)。小男孩熟練地接過(guò)錢(qián)，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說(shuō)，“一支１０元錢(qián)”！并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背！
我和市場(chǎng)部經(jīng)理相對(duì)一笑，市場(chǎng)部經(jīng)理拿出錢(qián)夾，不巧沒(méi)有零錢(qián)！于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出１０元錢(qián)并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的５元錢(qián)。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過(guò)又迅速地揣入口袋，并面向市場(chǎng)部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！……
自然市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有辦法，更不好意思索要回他那５元錢(qián)了！ 三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！ 小男孩滿(mǎn)臉歡笑地向市場(chǎng)部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢(shì)，口中念道“干爹，Ｉ ＬＯＶＥ ＹＯＵ！”，并倒退著走出了房門(mén)。
故事似乎應(yīng)該結(jié)束了，當(dāng)我們用過(guò)餐來(lái)到大廳的時(shí)候又見(jiàn)到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒(méi)有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉饃饃。當(dāng)他看到我們?nèi)藭r(shí)依舊調(diào)皮地向我們做著鬼臉！
聰明，調(diào)皮，可愛(ài)，可敬的小家伙！
在這節(jié)“課”當(dāng)中，我們“年輕”的“教師”大量地運(yùn)用一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段不禁讓在場(chǎng)的“同學(xué)”折服與汗顏。
首先，獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)選擇：小男孩把他的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說(shuō)他在營(yíng)銷(xiāo)方面具有獨(dú)特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣(mài)花”習(xí)慣行為。多數(shù)賣(mài)花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對(duì)較為空白的市場(chǎng)——飯館。小男孩能夠把三個(gè)大男人作為他的銷(xiāo)售目標(biāo)人群，實(shí)實(shí)在在地說(shuō)具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過(guò)他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來(lái)。不管怎么說(shuō)，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場(chǎng)！
其次，必勝的營(yíng)銷(xiāo)心理支持： 小男孩能夠從容不迫的運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段面對(duì)三個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶(hù)！“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營(yíng)銷(xiāo)靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了！恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒(méi)有了那種“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無(wú)畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了！
第三，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略及戰(zhàn)術(shù)： 小男孩在整個(gè)“玫瑰花營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策略及思想十分清晰。 首先，小男孩把營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)技巧（推銷(xiāo)技巧）把握得非常到位。他知道把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌地敲門(mén)、問(wèn)候，取得消費(fèi)者對(duì)他初步認(rèn)可，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告知他的來(lái)意。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒(méi)有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話(huà)題，開(kāi)始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)——喜歡奉承。于是他開(kāi)始夸獎(jiǎng)東北人的“弱點(diǎn)”——“有錢(qián)，講義氣”。這樣一來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)得到所謂的心理慰藉，將消費(fèi)的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見(jiàn)成效，小男孩針對(duì)目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”——免費(fèi)贈(zèng)送！試想，三個(gè)比較虛榮的東北男人誰(shuí)會(huì)去占１０歲男孩這個(gè)弱勢(shì)個(gè)體的便宜呢？于是，５元錢(qián)就輕易的落到了“營(yíng)銷(xiāo)者”的囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營(yíng)銷(xiāo)攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購(gòu)買(mǎi)方的精確目標(biāo)——市場(chǎng)部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)——為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷(xiāo)量——“每支花１０元！”此時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理的消費(fèi)心理防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿再次為同一消費(fèi)二次買(mǎi)單！出乎小男孩和市場(chǎng)部經(jīng)理的預(yù)料，市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有零錢(qián)——只有１０元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這意外的收獲！
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