首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > OTC營(yíng)銷

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵

2010-06-12 09:03 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營(yíng)銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營(yíng)銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于在產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷手段等方面的“同質(zhì)化”越來(lái)越嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在喪失，因此各個(gè)企業(yè)必須不斷加強(qiáng)自己獨(dú)有的、其他企業(yè)難以仿效的“正向差異化”——強(qiáng)大的營(yíng)銷體系。
 
大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：GE醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國(guó)內(nèi)的東軟數(shù)字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；GE的產(chǎn)品門類齊全，東軟的產(chǎn)品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國(guó)內(nèi)全國(guó)銷售；GE和東軟在中國(guó)的營(yíng)銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營(yíng)銷要想取得成功，就必須建立強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，為此就必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的“四化”，GE醫(yī)療過(guò)去幾年在中國(guó)取得的巨大成功就充分地證明了這一點(diǎn)。
 
營(yíng)銷體系的“四化”是指：
*現(xiàn)代化—營(yíng)銷體系現(xiàn)代化、營(yíng)銷管理模式現(xiàn)代化、營(yíng)銷手段現(xiàn)代化
*規(guī)范化—營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化
*專業(yè)化—營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)
*革命化—營(yíng)銷文化的革命化——建立健康向上的營(yíng)銷文化
 
1、營(yíng)銷體系現(xiàn)代化
營(yíng)銷體系中最主要的應(yīng)該是營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營(yíng)銷工作開(kāi)展的基礎(chǔ)和保障。
營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是不同的，即營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)客戶群相適應(yīng)，產(chǎn)品線的不同、目標(biāo)客戶群的不同，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)該不同；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)格局相適應(yīng)，既要考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)又要考慮自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置，然后確定最佳的組織結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還要與營(yíng)銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應(yīng)，在營(yíng)銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時(shí)，也必須調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。
所謂“營(yíng)銷”就是“營(yíng)”和“銷”，“營(yíng)”就是做市場(chǎng)，“銷”就是做銷售。因此，“營(yíng)銷”體系的組織結(jié)構(gòu)中就應(yīng)該包含“市場(chǎng)”和“銷售”兩部分職能。
隨著企業(yè)由小到大，營(yíng)銷管理由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、再到較為完善，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)一般經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)發(fā)展步驟：簡(jiǎn)單的銷售部（市場(chǎng)和銷售沒(méi)有分工）→銷售部、市場(chǎng)部和商務(wù)部→銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、商務(wù)部→產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務(wù)部。
那么什么是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系呢？我認(rèn)為目前取得巨大成功的營(yíng)銷體系就是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系。
對(duì)于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個(gè)產(chǎn)品線較長(zhǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，取得巨大成功的營(yíng)銷體系即現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系是以下的“產(chǎn)品市場(chǎng)管理型”的營(yíng)銷組織體系：
營(yíng)銷體系最大的特點(diǎn)是不僅有強(qiáng)大的、分工明確的銷售隊(duì)伍，而且有強(qiáng)大的從事產(chǎn)品市場(chǎng)工作的專業(yè)隊(duì)伍。該體系各部門的職能如下：
 
（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場(chǎng)工作，共6大項(xiàng)——市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。
上一頁(yè) 1 2 3 4 5 6 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags：營(yíng)銷 成功 關(guān)鍵 取得 大型 系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品 銷售 企業(yè)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved