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省級(jí)銷售經(jīng)理工作拓展的八個(gè)要點(diǎn)(2)

2010-06-05 11:15 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“江山從城池開始,市場從區(qū)域起步”,這話不假,對(duì)企業(yè)而言,每一個(gè)區(qū)域都是組成市場的關(guān)鍵,每一個(gè)區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分!

 
  2、目標(biāo)市場劃分:有效的市場劃分得益于區(qū)域綜合規(guī)劃原則,區(qū)域市場是一個(gè)整體,劃分市場的目的在于更好的突出重點(diǎn)更好服務(wù)市場,便于后期操作。快消行業(yè)一般多采用依據(jù)行政規(guī)劃來劃分,以省會(huì)為重點(diǎn),地級(jí)市為潛力,縣級(jí)以下市場為拓展空間的三級(jí)市場規(guī)劃;也有依據(jù)人口、消費(fèi)能力等因素為規(guī)劃依據(jù)的,醫(yī)藥行業(yè)也會(huì)根據(jù)產(chǎn)出預(yù)計(jì)情況來劃分市場。但總的來說,劃分市場就是為了合理配置人員,合理計(jì)劃投入預(yù)計(jì)產(chǎn)出,但也要考慮渠道的配送能力,盡力縮短配送時(shí)間有效利用資源,所以,市場劃分可以參考競爭對(duì)手情況并結(jié)合自身渠道輻射,在執(zhí)行時(shí)及時(shí)調(diào)整。好鋼要用在刀刃上,因?yàn)?0%的產(chǎn)出來自于20%的市場。
 
  3、開發(fā)順序
 
  選擇了目標(biāo)市場后,企業(yè)面臨的任務(wù)是如何進(jìn)入的問題。依據(jù)劃分好的市場,根據(jù)公司產(chǎn)品和相關(guān)分析,就可以對(duì)市場開發(fā)進(jìn)行計(jì)劃,一般多采用先重點(diǎn)后潛力先省會(huì)后地市的辦法,也有農(nóng)村包圍城市的銷售策略和先點(diǎn)后面的方案,但究竟采取何種辦法關(guān)鍵在于前期分析,在于渠道策略選擇,進(jìn)入市場沒有固定的模式,八仙過海,各顯神通,不同的領(lǐng)導(dǎo)有不同的做法。值得值得注意的是重點(diǎn)市場投入較大但易出成績,潛力市場投入小但產(chǎn)出較慢,至于風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)該同樣存在,只是前者可能會(huì)更大一些,關(guān)鍵是如何規(guī)避。
 
  4、指標(biāo)計(jì)劃:
 
  市場指標(biāo)主要是銷售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃等,銷售指標(biāo)要根據(jù)區(qū)域情況務(wù)實(shí)合理,記得馬云有句話說得好:“路在腳下心在遠(yuǎn)方”,扎扎實(shí)實(shí)做好前期銷售基礎(chǔ)工作才是后期產(chǎn)出的保障。銷售指標(biāo)劃分要具體到區(qū)域各個(gè)市場,最好能有詳細(xì)到每月的全年計(jì)劃,依據(jù)全年計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略申請(qǐng)區(qū)域市場支持政策,投入比例要把握80%的費(fèi)用投入到20%的重點(diǎn)市場原則,而且要依據(jù)行業(yè)情況根據(jù)銷售季節(jié)有計(jì)劃有步驟進(jìn)行安排,一定要把它看成是整體市場費(fèi)用,既要考慮促銷方案也要兼顧渠道和終端投入。
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Tags:拓展 要點(diǎn) 工作 經(jīng)理 銷售 省級(jí) 市場 區(qū)域 計(jì)劃 分析

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