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孰對(duì)孰錯(cuò)之銷售人員的執(zhí)行力(2)

2010-06-04 09:16 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示: 和外企的CEO們交流,談?wù)撟疃嗟氖菓?zhàn)略和策略的問(wèn)題;而和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)家論道,感慨最多的卻是執(zhí)行力的問(wèn)題

  很多部門的工作成果不適合用硬性的指標(biāo)來(lái)考核,比如財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部和后勤部就很難設(shè)定直接的評(píng)價(jià)指標(biāo),這些部門的工作就需要懂業(yè)務(wù)的高管根據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估,如果高管沒(méi)有能力做出公允的評(píng)估,內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)的員工就可能懈怠工作。
  考核指標(biāo)不合理是國(guó)內(nèi)企業(yè)最常犯的嚴(yán)重錯(cuò)誤,突出表現(xiàn)在定性指標(biāo)太多,諸如團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新能力、忠誠(chéng)度等等五花八門,這些指標(biāo)的考核分帶有太多的人為因素,而實(shí)際生活中又偏偏有一個(gè)共性的現(xiàn)象,就是“業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人往往不太聽(tīng)話,不干活的人往往人緣比較好”,這會(huì)造成什么后果呢?不干活的人照樣能夠獲得很高的綜合評(píng)分,個(gè)人利益不受影響。
  處罰不重或沒(méi)有處罰也比較常見(jiàn),有的是親緣、血緣、地緣關(guān)系,能放一馬就放一馬;有的是自己的人,當(dāng)然不能處罰;有的雖然是民企但是保留著國(guó)企作風(fēng),你好我好大家好。當(dāng)罰而不罰嚴(yán)重破壞了游戲規(guī)則,“榜樣的力量是無(wú)窮的,壞榜樣的危害也是無(wú)窮的”。解決執(zhí)行差難題的五大方法。
  清楚了執(zhí)行力差的原因,解決的辦法也就變得明朗了,那就是要做到“目標(biāo)明確、方法可行、流程合理、激勵(lì)到位、考核有效”。
 
  1.目標(biāo)明確
 
  對(duì)于銷售業(yè)務(wù)線來(lái)說(shuō),目標(biāo)明確就是要落實(shí)指標(biāo)。指標(biāo)定的準(zhǔn)確、能落實(shí),是做預(yù)算、定政策、激勵(lì)考核的基礎(chǔ),是銷售管理中最重要的事。大多數(shù)公司的年度銷售指標(biāo)也都分解到大區(qū)、省區(qū)、辦事處和代表,但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,銷售指標(biāo)要想既準(zhǔn)確又能落實(shí)必須層層分解,直到不能再分。
  使目標(biāo)明確的另一個(gè)輔助手段是工作單制,工作單上明確描述工作內(nèi)容、期望結(jié)果、完成時(shí)限、可用資源、負(fù)責(zé)人、主要協(xié)助人等,簽字生效。工作單在兩種情況下會(huì)發(fā)揮明顯的作用:一是跨部門協(xié)作時(shí)。由于各部門都有自己的重點(diǎn)工作和業(yè)務(wù)側(cè)重,所以各個(gè)部門對(duì)工作的理解很難一致,并且協(xié)作的工作容易被本部門的工作擠占而造成拖延。比如,市場(chǎng)部和生產(chǎn)部就包裝改進(jìn)問(wèn)題的合作中就可用到,包裝如何改動(dòng),尺寸、色值、字體、字號(hào)等等很多細(xì)節(jié),如果單純電話溝通會(huì)有很多歧義,寫出工作單就很清楚,從而提高工作效率。二是中層管理者給執(zhí)行者下達(dá)指令時(shí),由于執(zhí)行者的業(yè)務(wù)能力限制可能對(duì)該指令不能完全理解,也有可能中層管理者自己都沒(méi)有想清楚,而執(zhí)行者又不敢仔細(xì)問(wèn),造成執(zhí)行不利。
  所以,工作單的主要作用是要讓工作要求更加清楚,而不是為了簽字落實(shí)責(zé)任。
 
  2.方法可行
 
  岳飛靠發(fā)明鉤鐮槍,教給士兵鉤馬腿而大破金兀術(shù)的拐子馬。如果沒(méi)有這個(gè)可行的方法,岳家軍再勇猛也未必能取勝。執(zhí)行層的任務(wù)既然是執(zhí)行,管理者就應(yīng)該假設(shè)他們沒(méi)有思想,從而對(duì)其提供具體的操作方法。
制定一個(gè)可行的方法需要決策、支持、反饋三個(gè)環(huán)節(jié)有效配合。
  首先決策不能是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意愿拍腦門決定,而是要結(jié)合市場(chǎng)情況充分論證;
  支持可以是高級(jí)員工給下屬的業(yè)務(wù)指導(dǎo),也可以是專業(yè)的內(nèi)部或外部培訓(xùn),其中需要注意的是,對(duì)于執(zhí)行層來(lái)說(shuō),傳授工具和方法遠(yuǎn)比傳遞思想更重要,勵(lì)志培訓(xùn)不會(huì)帶來(lái)多少業(yè)務(wù)增長(zhǎng),解決問(wèn)題更多是靠方法而非熱情;
  任何一個(gè)方法總有不足之處,執(zhí)行中的反饋有助于使其進(jìn)一步完善。
 
  3.流程合理
 
  在大多數(shù)企業(yè)里,流程在形式上沒(méi)有問(wèn)題,而是在執(zhí)行中表現(xiàn)出不合理。不合理的原因有兩個(gè):
  (1)外行管內(nèi)行;
  (2)責(zé)權(quán)利不對(duì)等。
  比如有些企業(yè)里營(yíng)銷老總不掌握業(yè)務(wù)代表的人事權(quán),招聘和辭退都是人力資源說(shuō)了算,這樣如何保證代表的工作能力,又如何處理不該留用的員工,又怎么能保障執(zhí)行力?這是外行管內(nèi)行的典型表現(xiàn)。
  權(quán)利不對(duì)等則造成了工作互相推諉,人人都管,人人都管不了,最終所有小事都推到老板那里。
  所以,
  要想使流程合理,首先要轉(zhuǎn)變管理思想,一是老板要適度放權(quán),二是部門之間要強(qiáng)化支持功能、淡化管理功能,尤其是不能讓外行管內(nèi)行。
  比如說(shuō)財(cái)務(wù)部和銷售部的關(guān)系,財(cái)務(wù)部的管理功能應(yīng)該體現(xiàn)在兩個(gè)方面,
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Tags:執(zhí)行力 人員 銷售 公司 員工 沒(méi)有 指標(biāo) 工作 考核 就是

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