人物：

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個(gè)人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門(mén)口。門(mén)開(kāi)著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng)，又連續(xù)敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！”

情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關(guān)照。不過(guò)呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下，好嗎？

主任：我馬上要去開(kāi)會(huì)，你下次再來(lái)吧！

代表：真的不好意思，這時(shí)候來(lái)打擾您！不過(guò)，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點(diǎn)。

代表：我可以坐下來(lái)與您商談嗎？

主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開(kāi)公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給她。小張一手拿著說(shuō)明書(shū)，另一只手拿著筆，開(kāi)始簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說(shuō)明書(shū)的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn)，對(duì)您很不方便。我可以坐在這個(gè)座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說(shuō)明書(shū)遞到離主任很近的地方，手中的筆在說(shuō)明書(shū)上流暢的移動(dòng)。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點(diǎn)：
一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說(shuō)得這么好，醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛。

代表：您說(shuō)的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學(xué)。

情景：主任很自然地點(diǎn)頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué)，實(shí)事求是，讓相關(guān)的醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí)，能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

主任：這種產(chǎn)品多少錢(qián)一合？

代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認(rèn)為的。所以，今年我們才下決心開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)。

主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，在附近的市場(chǎng)作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而更關(guān)心它的療效。再說(shuō)，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。

主任：你說(shuō)的有點(diǎn)道理。

代表：張主任，是否進(jìn)幾合貨，試用一下？

主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間，如果需要進(jìn)新藥，必須經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。

代表：謝謝您的關(guān)照。請(qǐng)問(wèn)張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開(kāi)會(huì)之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點(diǎn)為難。小張見(jiàn)到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請(qǐng)問(wèn)，內(nèi)科主任姓什么？

主任：內(nèi)科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、 醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任

人物：

1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門(mén)診室還有兩個(gè)病人，小張輕輕地走進(jìn)去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完。

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來(lái)與您談嗎？

醫(yī)生：可以。不過(guò)，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會(huì)打擾您很久的。

醫(yī)生：行！行！你說(shuō)吧。

代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽(tīng)說(shuō)了您的大名，一直想來(lái)拜訪您，可是沒(méi)有機(jī)會(huì)。今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了。（稍微停頓了一會(huì)兒）今天來(lái)，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因?yàn)?，我是西醫(yī)醫(yī)生，對(duì)中醫(yī)不太了解。

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí)，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時(shí)，這件事也說(shuō)明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

醫(yī)生：國(guó)內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒(méi)有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹清楚，我們很難開(kāi)處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會(huì)盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開(kāi)公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給他。小張一手拿著說(shuō)明書(shū)，另一只手拿著筆，開(kāi)始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表：六味地黃的秘方始見(jiàn)于宋代錢(qián)乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。
六味地黃軟膠囊方解。三補(bǔ)是：君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉，補(bǔ)瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補(bǔ)腎為主。用之滋補(bǔ)而不留邪，降泄而不傷正，民間譽(yù)為“小仙丹”。