做藥品銷售必須懂的99條規(guī)則(2)
核心提示:1.對醫(yī)藥銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗銷售的妙趣。 2.一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3.拜訪完全是常識的運用,
44.推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(guī)則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自于成功”。
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。
49.沒有得到訂單并不是—件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54..銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?,那樣,你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶。
55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57.努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬晶)。
59.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。
60.用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉,j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。
67.業(yè)績是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。
68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績。
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會陷入危機(jī)。
72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。
74.據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時,銷售就會取得進(jìn)展。因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80.就推銷而言,善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會紿機(jī)會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機(jī)會。
82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83.如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。
84.據(jù)估計,有50%的銷售之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85.如果你完成一筆銷售,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。
86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。
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