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談中華老字號(hào)保濟(jì)丸的營銷策略與分析

2010-05-20 16:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 談起保濟(jì)丸,一直盛行于東南亞地區(qū),在我國南方地區(qū)幾乎婦孺皆知。一些家庭將保濟(jì)丸當(dāng)作家庭常備用藥,有的人外出旅游時(shí)常常備上幾瓶保濟(jì)丸,就連我國外派到東帝汶執(zhí)行維和任務(wù)的維和警察都將保濟(jì)丸當(dāng)作隨身攜帶的藥品。目前市面上除佛山馮了性、廣東羅浮

    隨著人民生活水平的不斷提高,對(duì)于日常的飲食來說,許多人吃菜要比吃飯多,講究個(gè)生活質(zhì)量,但長期攝取含有高蛋白、高脂肪、低纖維的魚肉類,對(duì)其身體健康是極其不利的,很容易使腸胃產(chǎn)生極大的負(fù)擔(dān)和刺激,導(dǎo)致功能性紊亂,以致腹脹、腹痛、腹瀉、消化不良。據(jù)統(tǒng)計(jì),中國13億人口,腸胃病患者就有1.2億,其中中老年人占70%以上,是全世界當(dāng)之無愧的“腸胃病大國”。隨著人們生活節(jié)奏的加快及生活結(jié)構(gòu)的改變,胃腸道疾病的發(fā)病率也越來越高。

    早在上個(gè)世紀(jì)90年代之前,但凡消化不良,腹脹、腹瀉,人們通常服用呋喃唑酮,俗稱痢特靈。1989年,著名小品演員趙本山拍攝的“瀉立停”的廣告片,幾乎地球人都知道。

    進(jìn)入21世紀(jì),‘痢疾拉肚就服瀉立停’的時(shí)代已悄然從我們身邊掠過,取而代之的是藿香正氣丸、味藿香正氣水、以及濃縮丸、濃縮液、加味藿香正氣丸等腸胃藥。據(jù)統(tǒng)計(jì),在我國北方地區(qū),一個(gè)100萬人口的中等地區(qū),每年藿香正氣類日常腸胃藥的需求量高達(dá)千萬元,許多藥企也同時(shí)瞄準(zhǔn)了這一龐大的市場(chǎng)份額,這讓我想起了自古以來,民間素有“北有六神丸,南有保濟(jì)丸”之說。但對(duì)于鋪天蓋地的藿香正氣類腸胃藥品的廣告而言,可以說,席卷了大江南北,而影響了幾代人的中華老字號(hào)保濟(jì)丸面對(duì)一系列競品的圍追堵截,充其量只剩據(jù)半壁江山。

    談起保濟(jì)丸,一直盛行于東南亞地區(qū),在我國南方地區(qū)幾乎婦孺皆知。一些家庭將保濟(jì)丸當(dāng)作家庭常備用藥,有的人外出旅游時(shí)常常備上幾瓶保濟(jì)丸,就連我國外派到東帝汶執(zhí)行維和任務(wù)的維和警察都將保濟(jì)丸當(dāng)作隨身攜帶的藥品。目前市面上除佛山馮了性、廣東羅浮山及廣東華天寶藥業(yè)的保濟(jì)丸之外,大多為廣州王老吉藥業(yè)所生產(chǎn)的,規(guī)格都為3.7×20的獨(dú)立包裝。早在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代,北方的各大中醫(yī)院處處可見保濟(jì)丸,一些老中醫(yī)對(duì)保濟(jì)丸直到目前仍記憶猶新。由于南北地域、習(xí)慣的差異,80年代后期,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn),保濟(jì)丸幾乎淡出了北方市場(chǎng)舞臺(tái),一些年輕的醫(yī)生、藥店經(jīng)營者對(duì)于保濟(jì)丸的認(rèn)識(shí)幾乎為零。一位老中醫(yī)感慨地說:現(xiàn)在市面上的腸胃藥,沒有幾個(gè)能趕上保濟(jì)丸的。筆者就保濟(jì)丸一事問及過一位早期時(shí)任某市立醫(yī)院門診醫(yī)師的老大夫,她說,保濟(jì)丸是個(gè)好藥,我們過去的醫(yī)院門診大夫?qū)δc胃病患者都首選保濟(jì)丸,7分錢一瓶,一盒20瓶。在采訪一家藥店時(shí),女店長崔迎春給我們道出了這樣一件事:08年夏天,王老吉藥業(yè)的業(yè)務(wù)員向他們推薦保濟(jì)丸,她從來沒有聽說過這個(gè)藥名,更別說看見過了。礙于情面,她嘗試著只進(jìn)了兩盒,放在藥店里一個(gè)多月無人問津,她也不好對(duì)顧客介紹。一次,她的一位老顧客因腹瀉不止,服用了多種腸胃藥,甚至連多年不用的痢特靈也吃了,腹瀉就是止不住。于是,崔迎春抱著試試看的想法,向這位老顧客推薦了保濟(jì)丸,免費(fèi)給了他兩瓶,條件是,如果管用,就告訴她一聲。第二天一大早,老顧客又一次來到了她的藥店,指名買一盒,并告訴她,他的腹瀉基本上已經(jīng)好了。

    藿香正氣類腸胃藥的基本成分為廣藿香、白芷、厚樸、茯苓、紫蘇葉、白術(shù)、陳皮、半夏、桔梗等,而上述成分多數(shù)也是保濟(jì)丸通常所擁有的成分,這兩種藥品的功能也大致相同,都是用于暑濕感冒、發(fā)熱頭痛、腹痛腹瀉、惡心嘔吐、腸胃不適。從消費(fèi)價(jià)格上來論述,保濟(jì)丸為20瓶獨(dú)立包裝,終端價(jià)位每盒8元,一次服用1.85至3.7克,一盒服用8—10天,日均消費(fèi)僅一元之內(nèi),而藿香正氣類藥品,終端價(jià)均在5元以上,每盒6至10袋不等,日均消費(fèi)兩元左右,一盒只能服用2—3天。從消費(fèi)理論上,我們不得不考慮這么一個(gè)問題:保濟(jì)丸一盒20瓶(袋)的規(guī)格,多數(shù)消費(fèi)者但凡腸胃不適,都以購置兩三天的藥為備用藥,從這個(gè)常規(guī)消費(fèi)習(xí)慣上,保濟(jì)丸的規(guī)格顯然不符合大眾消費(fèi),與藿香正氣類藥品的小劑量相比,需求上處于劣勢(shì)。

    作為一種家喻戶曉的老藥,認(rèn)知中醫(yī)中藥,傳承中華國粹固然是我們這一代人所倡導(dǎo)的,畢竟,我們時(shí)刻不能忘記老祖宗給我們遺留下來的醫(yī)藥文化遺產(chǎn)。但如果我們放下大廠名廠的架子,因地制宜,走出市場(chǎng),在保濟(jì)丸的基礎(chǔ)上,利用我們老字號(hào)這一得天獨(dú)厚的金字招牌,打出保濟(jì)丸系列的藿香正氣丸,搶占市場(chǎng)份額,可謂如虎添翼。要知道:酒香也怕巷子深!

 

Tags:分析 策略 營銷 中華 正氣 我們 消費(fèi) 藥品 腹瀉 服用

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