應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法
核心提示:[分享]應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 如果,你遇到顧客表示異議時,你應(yīng)該:A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案: B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度
[分享]應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法
當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。
如果,你遇到顧客表示異議時,你應(yīng)該:
A 辯解
B 立刻解決問題
C 不管它
答案: B
當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘客戶的需要
2.客戶的需要被發(fā)掘
3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)
1. 客戶表示懷疑
2. 提出實證
注意:通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。
客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:
A 辯解
B 提出實證
C 用閉鎖式問話法
答案: B
顧客態(tài)度 異 議 冷 淡 懷 疑
你的策略 立刻應(yīng)付它 追蹤式調(diào)查法 提出實證
有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:
*“嗯!我看以后再說好了……”
或
“等我考慮之后,再說吧”
碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。
客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:
A 接受
B 需要
C 異議、冷淡、懷疑
答案: C
當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是:
A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。
B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?
C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因
答案: C
□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)
(一)如何提出實證:
當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。
為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是:
A 客戶接受你說的話時
B 客戶對你表示冷淡不理睬時
C 表示懷疑時
D 拒絕你時
答案: C
碰到客戶表示懷疑時,你該怎么辦?
答案:提出實證
以下情況中,哪一個需要提出實證?
A“我不相信這種減肥產(chǎn)品,真能達到快速瘦身的效果”。
B “從前也有人向我保證過這類情形。每個人都這么說”。
C “我不需要減肥”。
D “目前我對正在使用的品牌感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了半年了”。
答案: A B
(二)實證的資料來源
當(dāng)你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:
*目錄、說明書
*公司的顧客檔案
*研究調(diào)查報告
*宣傳材料
*證明書、獎狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。
做實例證明時,你可以采用以下三種方法:
1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2. 證明這個優(yōu)點。
3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。
其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?
答案:利用資料來證明。
請定出以下提出實證時的正確次序。
申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
答案:3.
證明此優(yōu)點。
答案:2.
重復(fù)說明此優(yōu)點。
答案:1.
當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:
1.重復(fù)說明:產(chǎn)品的優(yōu)點
2.證明:此優(yōu)點。
3.申述發(fā)揮此優(yōu)點。
當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?
1.重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2.證明此優(yōu)點。
3.申述及發(fā)揮此優(yōu)點。
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