中篇   醫(yī)藥代表素質(zhì)篇

     前幾天寫(xiě)完上篇，也即銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)篇，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)更深了一步，但要真正做藥品銷(xiāo)售是很難的。現(xiàn)在做藥，最大的一個(gè)感覺(jué)是壓力忒大。一方面你的指標(biāo)沒(méi)完沒(méi)了得漲，新的一年一到，沒(méi)漲30%只能說(shuō)你數(shù)學(xué)不好算錯(cuò)了；另一方面競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品投入在增加，操作更靈活，像簽項(xiàng)目啊，發(fā)回扣啊，同時(shí)人家拜訪也很勤快；還有，病人疾病結(jié)構(gòu)在變化，耐藥在增加，政府在打壓，醫(yī)保結(jié)構(gòu)在調(diào)整，仿制品在不斷出現(xiàn)等等因素，都讓你感覺(jué)，這個(gè)指標(biāo)好難完成，甚至跳起來(lái)都?jí)虿坏?。于是乎，有人不斷地跳槽換公司，有人索性改行做裁縫，留下來(lái)的，很多是因?yàn)闆](méi)找到其他合適的，或者準(zhǔn)備在這家公司生了孩子再走的，或者說(shuō)是等著被炒了再說(shuō)的。

前幾天，碰到一個(gè)資深經(jīng)理，他也跟我說(shuō)到現(xiàn)在不光代表難，經(jīng)理人更難，代表跳槽容易，但經(jīng)理崗位畢竟有限。但是他很樂(lè)觀，因?yàn)樗f(shuō)他有在這個(gè)行業(yè)混下去的能力與素質(zhì)，而這種能力與素質(zhì)就是他與別人的差異化，也就是競(jìng)爭(zhēng)力。

最近開(kāi)了個(gè)季度會(huì)，其中有個(gè)項(xiàng)目就是roleplay，但我們的roleplay是請(qǐng)真實(shí)的醫(yī)生過(guò)來(lái)的，從而能讓整個(gè)過(guò)程很逼真，醫(yī)生也給了我們很多反饋，包括他們喜歡代表怎樣傳遞信息，怎樣發(fā)問(wèn)方式等都給了很多好的建議。我是一個(gè)比較愛(ài)發(fā)問(wèn)的人，我問(wèn)其中一個(gè)醫(yī)生：您平時(shí)喜歡跟什么樣的代表接觸？受歡迎的代表應(yīng)該具備怎樣的特征？客戶(hù)回答：他喜歡的代表應(yīng)該是一個(gè)有較好素質(zhì)人，要具備勤快、誠(chéng)實(shí)、能干、守信四大特征，這樣的代表能讓他覺(jué)得可靠，他還說(shuō)，認(rèn)可了他的人品，就會(huì)不知不覺(jué)的想幫他用藥。

   因此，要在這個(gè)行業(yè)混下去，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)與能力。那應(yīng)該具體哪些素質(zhì)與能力呢？概括點(diǎn)講，主要包括態(tài)度，技巧和知識(shí)三方面。

   一。態(tài)度

態(tài)度對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表太重要了，都說(shuō)態(tài)度決定一切，而積極得態(tài)度才是正確的態(tài)度，主要包括以下方面。

1.自信 這一點(diǎn)雖然很多培訓(xùn)資料都在強(qiáng)調(diào)，但是我是要把它列為第一態(tài)度，因?yàn)樗鼘?duì)一個(gè)代表，尤其是對(duì)剛?cè)胄械呐笥延葹橹饕?。自信是支撐你在這個(gè)行業(yè)混下去的最大內(nèi)在動(dòng)力。剛開(kāi)始的時(shí)候，可能老板或同事會(huì)給你鼓舞，但更多時(shí)候都要靠自己去自我激勵(lì)。當(dāng)然，這里指的自信心指的是對(duì)自己、對(duì)本人、對(duì)公司充滿(mǎn)的信心。因此，這就要求您對(duì)自己的有缺點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、對(duì)公司的資源等有充分的了解。

2.勤快 勤快是一個(gè)代表必備的素質(zhì)。因?yàn)榍诳?，你能比?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多了解客戶(hù)信息，能在第一時(shí)間幫客戶(hù)解決問(wèn)題，因?yàn)榍诳?，你能讓自己得到更多?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使自己快速成長(zhǎng)，因?yàn)榍诳?，客?hù)會(huì)被你積極向上的品質(zhì)感動(dòng)，覺(jué)得你是一個(gè)值得信任的代表。

3.真誠(chéng) 真誠(chéng)是跟客戶(hù)交往中自始至終都需要的前提，只有你的態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)氣真誠(chéng)、眼神真誠(chéng)，醫(yī)生客戶(hù)才能體會(huì)你要跟他長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。前段時(shí)間，我與一個(gè)客戶(hù)單獨(dú)喝酒，因?yàn)槟俏豢蛻?hù)很愛(ài)喝酒，所以他那次很開(kāi)心，也跟我聊了很多真心話。他說(shuō)，做一個(gè)代表，要在客戶(hù)面前展示長(zhǎng)期合作乃至交朋友的真誠(chéng)度，先交朋友再做生意，如果一個(gè)代表誠(chéng)意度經(jīng)不起考驗(yàn)，那他生意也不會(huì)有很大的起色。要做到真誠(chéng)，最好的方法就是換位思考，如果做到這一點(diǎn)，溝通就不會(huì)有障礙。

4.守信 所謂守信就是要兌現(xiàn)承諾。守信是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)，它是客戶(hù)很關(guān)注的一點(diǎn)，可能就會(huì)因?yàn)橐淮尾皇匦诺?font face=\"Times New Roman\">“體驗(yàn)”，讓你失去一個(gè)重要的客戶(hù)。很多時(shí)候，我們會(huì)碰到有些客戶(hù)提一下需求，比如說(shuō)需要資助某個(gè)年會(huì)，這時(shí)你應(yīng)該很清楚你到底能否做這個(gè)事情，如果明知不能還辦還說(shuō)要回去問(wèn)問(wèn)老板，也是一個(gè)不夠聰明的表現(xiàn)。

5.此外，主動(dòng)、幽默，守時(shí)、愛(ài)心等態(tài)度，都是想作為一個(gè)成功醫(yī)藥代表的重要條件。

二 。技巧

如果說(shuō)態(tài)度是從小培養(yǎng)很難改變的，技巧則是靠長(zhǎng)期積累、不斷實(shí)踐而得到的。技巧是一個(gè)代表成熟與成功的表現(xiàn)。那么要作為一個(gè)成功的代表，需要掌握那些技巧呢？我認(rèn)為主要包括銷(xiāo)售技巧、區(qū)域規(guī)劃能力、建立客戶(hù)關(guān)系能力、溝通技巧。

1、銷(xiāo)售技巧  這里指的是日程拜訪過(guò)程中的一些技巧，藥品銷(xiāo)售其實(shí)就是影響醫(yī)生處方行為的能力。對(duì)于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該使用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)用高超的銷(xiāo)售技巧使醫(yī)生接受藥品又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感。本人所在的公司要求代表做到一下幾點(diǎn)：

（1）深入收集及分析客戶(hù)信息，了解客戶(hù)的產(chǎn)品接受度以及具體原因，建立SMART原則建立拜訪目標(biāo)。

（2）利用發(fā)問(wèn)技巧鼓勵(lì)醫(yī)生反饋，并圍繞客戶(hù)的需求和反饋傳遞信息。

（3）使用針對(duì)性的DA來(lái)處理客戶(hù)的問(wèn)題和需求

（4）利用談判技巧取得客戶(hù)的承諾并確認(rèn)雙方的期望

   其實(shí)，以上幾點(diǎn)各位應(yīng)該不會(huì)陌生，每個(gè)公司都有自己的培訓(xùn)，本人接受過(guò)以前公司的CPW培訓(xùn)，以及現(xiàn)在的ESS培訓(xùn)，還有仲崇玉先生的五部銷(xiāo)售法，雖然步驟有一定得區(qū)別，但核心思路都是一樣，目的都是為了改變客戶(hù)的觀念。在這里要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)，就如我在上篇中提到的，首先要做關(guān)系再做觀念，其次拜訪過(guò)程中產(chǎn)品一定要講，但不是每次都要講，而且也要注意方式，要對(duì)你產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異以及這種差異帶來(lái)對(duì)客戶(hù)以及病人的益處進(jìn)行渲染即可，再次，要針對(duì)不同的醫(yī)生，采用不同的方式，在不同場(chǎng)合，傳遞不同的信息，拿去不同的承諾。

2 區(qū)域規(guī)劃能力