一個OTC代表2007年工作總結(jié)

       聯(lián)盟里有不少做臨床和做商務(wù)的工作總結(jié),很少看到做OTC的同行發(fā)表文章.此文獻(xiàn)給自己初涉職場的2007,與同行共勉!

2006年12月，那時還沒畢業(yè)，從學(xué)校安排的實(shí)習(xí)單位干了不到一個月就出來了，經(jīng)過自己努力在07年1月，有幸進(jìn)入一家外企從事OTC工作，雖然沒畢業(yè)，但工作職責(zé)跟正式代表一樣，我頂替原來走掉代表的工作，負(fù)責(zé)覆蓋在這個省會城市的110家藥店終端，期間經(jīng)歷了鋪貨、店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)、促銷、陳列等相關(guān)工作，從當(dāng)初對醫(yī)藥行業(yè)和工作崗位職責(zé)一無所知到現(xiàn)在有所了解和熟悉，從當(dāng)初接手一個產(chǎn)品到現(xiàn)在三個產(chǎn)品的運(yùn)做，在主管的指導(dǎo)下，在同事的幫助下，在自己努力下，感受了自身的成長。

一、    養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

1、所在的公司以服務(wù)見長，對員工的考核比較特殊。不僅注重結(jié)果導(dǎo)向、還關(guān)注代表的工作執(zhí)行過程，銷售指標(biāo)的達(dá)成和陳列、促銷、店員教育的開展都在獎金考核之中。跟很多公司完全以指標(biāo)達(dá)成的考核有區(qū)別。這對代表的要求更高，同時對提高自身業(yè)務(wù)技能也有幫助。

2、工作的計(jì)劃性，一周的工作計(jì)劃和每月的工作計(jì)劃，需在周末或月底之前在公司網(wǎng)站做出計(jì)劃提交。比如每天走店路線的安排，走哪幾家店，直接主管、大區(qū)都能一目了然的看到。計(jì)劃做了是必須得執(zhí)行的，關(guān)系到獎金考核，所以代表的執(zhí)行力也就上去了，制度決定工作方式，工作方式影響工作習(xí)慣。

二、 新產(chǎn)品鋪貨（好比醫(yī)院臨床開發(fā)進(jìn)品種）

當(dāng)初接手市場時只有一個產(chǎn)品，到現(xiàn)在三個產(chǎn)品的運(yùn)作，產(chǎn)品的鋪貨率從當(dāng)初60%多提升到90%以上，貨沒鋪進(jìn)，就談不上銷量，較高的鋪貨率是銷量穩(wěn)定持續(xù)增長的保障。期間經(jīng)歷了二個產(chǎn)品的鋪貨，主要是單店鋪貨，不下20家，單店由于其規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，流動資金和客流量小，所以一般不會主動進(jìn)新產(chǎn)品，除非是品牌、利潤空間、市場需求等因素，對于惟利是圖的店老板，需要費(fèi)一番精力，鋪貨難度高于連鎖。鋪貨之前知己知彼。了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，揚(yáng)長避短，了解藥店的該類產(chǎn)品的銷量、老板性格、做事方式等，先預(yù)設(shè)一下對方的異議，然后給出解決方案。總之要有所準(zhǔn)備。

三、店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)（好比科室推廣、產(chǎn)品宣講會）

公司對這一塊相當(dāng)重視，有相關(guān)資源投入，店內(nèi)柜臺培訓(xùn)針對一線營業(yè)員、店內(nèi)會議室培訓(xùn)針對全部店員，這些是自己組織自己搞，不下20幾場，大型的針對全市各大連鎖藥房的培訓(xùn)也做過，投入的財(cái)力、精力相當(dāng)大產(chǎn)出也是比較明顯的。通過培訓(xùn)，一方面使店員、藥師對我公司及產(chǎn)品有了更深刻的了解和印象，針對產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢更好的向患者進(jìn)行推薦；另一方面，拉近廠家與藥店的距離，客情關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)。

 四、  促銷

   藥品是特殊商品，不同于快速消費(fèi)品，但很多時候采取了快速消費(fèi)品的操作模式，比如促銷：有買贈促銷、周末促銷、駐店促銷員等。

我們做的最多的是買贈促銷，但發(fā)現(xiàn)長期活動搞下來收效不大。主要原因有以下：

  1、禮品的選擇不當(dāng)，沒有對產(chǎn)品消費(fèi)人群定位，在禮品選擇上沒有針對性，選擇的禮品成本高，卻不實(shí)用；

2、消費(fèi)者信息不對稱，對我產(chǎn)品認(rèn)知度低、因產(chǎn)品本身屬于無廣告支持；

3、終端攔截，其中一產(chǎn)品是補(bǔ)鈣OTC品種，同類產(chǎn)品多，藥店有代理的補(bǔ)鈣保健品、藥品，對我產(chǎn)品終端攔截嚴(yán)重。

4、促銷的目的不明確。很多時候認(rèn)為促銷只是為了上量。所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的量從長期來說，取決于一系列基本的市場因素，例如質(zhì)量、價(jià)格、渠道和價(jià)值。增加銷量的促銷不能克服在競爭上的根本劣勢。但在短期商業(yè)目標(biāo)中則是很有作用的。我在一家VIP藥店中進(jìn)行過買贈促銷，送太陽傘。在一個月內(nèi)送了3次傘，第一次是我送去的，第二、第三次是店里打電話給我的。說明促銷起了一定作用，增加重復(fù)購買，增加忠誠度，搶占市場份額，遏制競爭對手。

五、  陳列

公司的政策：沒有費(fèi)用投入，想辦法搞陳列。公司只提供一些產(chǎn)品空盒和海報(bào)，接下來你自己想辦法吧。在這個推廣成本高漲的年代，哪還有免費(fèi)的陳列。OTC強(qiáng)調(diào)策略整體推廣，一家、兩家店被你做了免費(fèi)的陳列不至于影響改變局面。沒有投入是沒有收獲的。我能做的是盡我所能做陳列。發(fā)現(xiàn)各家連鎖藥店對做陳列的政策規(guī)定不同，有些門店的自主權(quán)大，可以自己做主，有些是無權(quán)限(海王星辰)，需與總部談(沒錢也無法談)。我有針對性的挑了幾家大型藥店，因我們產(chǎn)品銷售還過的去，且門店自主權(quán)大，找了適當(dāng)?shù)臋C(jī)會做了陳列，其中一家店擺了四五十個空盒，排面超大，競爭對手的產(chǎn)品只能靠邊站了。還有幾家在櫥窗貼了海報(bào)，也是免費(fèi)的，是客情關(guān)系的積累。免費(fèi)的畢竟只能做幾家,一直期待公司能有投入.我拜訪藥店有個習(xí)慣，走到柜臺邊，貨架旁，喜歡看看別的產(chǎn)品的陳列、促銷活動，學(xué)習(xí)一下同行優(yōu)秀的表現(xiàn)。陳列做的比較好的產(chǎn)品有曲美、慢嚴(yán)舒檸等