序：2007年是我們辦事處人員動蕩的一年，3月、4月、5月各離開了一個代表(我們辦事處共計5人）。我是7月底加入公司的，頂?shù)氖?月份離開的那個代表的空缺。而這期間，市場已有2個月沒有跑動，加上我的前任在公司做了8年，激情消退，誠信度降低，5月1日53號令的執(zhí)行（一品兩規(guī)），客戶在一步步流失之中。而我正是這個背景下加入了這個市場潛力位居JS第二，但是銷量卻很低微的**市。所以說是，我所面臨是機遇和挑戰(zhàn)并存。

 
1，市場潛力銷量的提升
     整個我們這個產(chǎn)品群，由于設(shè)備的更新，病人數(shù)的增加，新的科室的開發(fā)，市場總量去年有了15％的增長
2，我公司產(chǎn)品的銷售情況
     因為新舊代表的交替，以及我們所做產(chǎn)品的的特殊性（一般區(qū)級醫(yī)院用1家產(chǎn)品，2甲醫(yī)院用2家產(chǎn)品，3甲醫(yī)院2－3家），所以如果一旦某個市場丟失了，就很難再補回來。一句話來說，做我們這個產(chǎn)品是要用文火的，而非猛火?？傮w來說，我們產(chǎn)品在2007年基本維持著2006年的銷量，但是由于市場總量有15％的增長，這樣來看，2007年我的市場是在丟的。
3，推廣模式的改變
     由于公司的并購，銷售代表的轉(zhuǎn)換，勢必帶來推廣模式的改變。而推廣模式的改變也并非是我們代表的一廂情愿，主要來自公司的政策改變。這也是我的前任離開公司的原因之一。推廣模式：由以關(guān)系為主線的推廣――以學(xué)術(shù)為主線的推廣。
4，銷售費用的應(yīng)用
     2007年上半年的費用，幾乎全部在我的前任離開之前已經(jīng)全部報銷了。所以我在加入公司之后，費用是很吃緊的。令人幸運的是，公司很重視這片市場，下半年的費用算是馬馬虎虎夠用。但是，即便這樣，公司在本城市舉辦的學(xué)術(shù)推廣活動，我依然沒有爭取到。
5，學(xué)術(shù)推廣 
     2007年，在我加入公司之后，主要還是以客情關(guān)系維系為主，這也是在保持我的前任的一些銷售風(fēng)格。而在學(xué)術(shù)推廣這塊，仍然是，一對一的講解比較多；至于科內(nèi)會，區(qū)域之間的學(xué)術(shù)研討會還顯欠缺，還沒有培養(yǎng)出自己公司產(chǎn)品的講者。
6，市場的開發(fā)和上量 
     在過去的半年內(nèi)，通過自己和直接經(jīng)理的共同努力，成功開發(fā)出醫(yī)院或科室5例。以前市場份額較小的醫(yī)院，在逐漸上量，成功將1家醫(yī)院全部轉(zhuǎn)換成我公司的產(chǎn)品，本地區(qū)的最大客戶，銷量從之前的180瓶/月－300瓶/月。
7，補充一些不足
    a，市場總體占有率不高，20％左右，很多市場容量很大的醫(yī)院仍是空白市場
    b，學(xué)術(shù)推廣不到位，科內(nèi)會沒有很好的開展
    c，銷售經(jīng)驗足，開始的幾筆費用沒有完全用在刀口子上
    d，銷量有些起伏，部分客戶沒有完全擺平，仍然處于觀望狀態(tài)
    e，客情關(guān)系還沒墊實，因為市場較大，一周一次的拜訪在短時間內(nèi)較難完全把客情關(guān)系砸實，所以以后仍需保持較高的熱情，繼續(xù)維持高頻率的拜訪。

二，2008年工作計劃 
1，產(chǎn)品銷售計劃
    a，維護計劃：維護好自己產(chǎn)品月銷量100以上的4家醫(yī)院：充分挖掘，月銷量達900瓶的VIP醫(yī)院；其他3家醫(yī)院不斷排除占小份額的產(chǎn)品，做到100％占有；小客戶不能丟，因為基礎(chǔ)銷量還需這些客戶在維系。 
    b，開發(fā)計劃：1，新醫(yī)院的開發(fā)：每3個月開發(fā)1家月銷量為100瓶以上的客戶，力爭在2008年在客情關(guān)系熟悉的醫(yī)院基本都能應(yīng)用上自己公司的產(chǎn)品。
                 2，新科室的開發(fā)：部門小科室應(yīng)用的月用量達100瓶的醫(yī)院，逐漸轉(zhuǎn)到用量大的科室，真正實現(xiàn)醫(yī)院的全面開發(fā)。
    c，銷售指標的分配