賦閑在家，無聊之際，隨手寫下。

本人有幸做了4年終端1年臨床，回想這些年還是對終端比較有心得?，F(xiàn)在每個廠家對藥店、第三終端和衛(wèi)生院的搶占是越來越激烈（各種對象的操作不盡相同就分開對待）。我對一個市場的開發(fā)或/和維護(hù)，首先要弄清楚幾個問題：

第一：我司產(chǎn)品主要的開發(fā)對象是藥店、第三終端還是衛(wèi)生院？

第二：該地區(qū)的醫(yī)藥物流公司對上述三方面的主要配送公司是哪家？負(fù)責(zé)該地區(qū)的業(yè)務(wù)員是誰？

第三：該地區(qū)的沖貨情況怎樣？主要是從哪個渠道進(jìn)來？

一、為什么要分產(chǎn)品

診所和衛(wèi)生院的銷售有處方的主動權(quán)，是最好的終端。只要是工作做的差不多，把產(chǎn)品知識講透，銷量就很可觀。

診所的技巧除了把產(chǎn)品講透還要教會他們怎樣開處方，怎樣把你的產(chǎn)品搭配好才是銷售的重點(diǎn)（對醫(yī)院醫(yī)生不可班門弄斧），他們看的是質(zhì)量和利潤。我對診所醫(yī)生從來就不求能多開處方，只要能開30%就滿足，因為這，往往是比這個還多。

藥店是最亂的地方。藥超到處都是，也是打價格仗的地方。不想產(chǎn)品做為犧牲品，就少推點(diǎn)藥超、連鎖店，但沖貨產(chǎn)品一定要談回來（對業(yè)績很有效的），也是為了價格不要更亂。很多人認(rèn)為藥超的量丟了可惜，沒有推銷員想有很大的量就很難了，但價格卻全亂了。其實現(xiàn)在很多的藥店都有自己固定的客戶，自己也在處方配藥，他們看到藥超有的都盡量不要，只要能做到產(chǎn)品也被列入拆零處方那就成了。

只要是弄清楚藥店和診所的區(qū)別，他們私底下的朋友關(guān)系和競爭關(guān)系。有一次，我對一個有自己處方的藥店說好，這個村這幾個產(chǎn)品就放你這里。我拐個彎把產(chǎn)品目錄給一個診所看，他也看中了那幾個產(chǎn)品，但我說我答應(yīng)了給那個藥店了，你診所可以拿更合適的產(chǎn)品。他表面不高興，其實很高興的，我答應(yīng)的“地方保護(hù)”做到了，而且我后來知道他們就是好朋友。過了一段時間他們都成了我的VIP客戶。之后他們都一起用同樣的產(chǎn)品了，只要是價格穩(wěn)定一樣的就沒事。

二、為什么要分醫(yī)藥公司

先做個試驗，你自己拿著名片找客戶談產(chǎn)品，第二次你和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一起去談，看看效果就知道了。醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員之間既是朋友也是最大的競爭，我原來的產(chǎn)品（其實現(xiàn)在所有的產(chǎn)品）主要面對診所，他們知道該區(qū)域的大部分客戶的情況，他們每個月的銷量是靠藥店，但對我們，主要的銷量則在診所。他們知道哪個人喜歡用新藥，哪個人喜歡用貴的藥，哪個人開藥看利潤。他們可以強(qiáng)行給客戶開幾盒試用，我們做得到嗎？之后就看維護(hù)了。

既然跟定了一個醫(yī)藥公司，就別再和別的醫(yī)藥公司打的太火熱。但不能不結(jié)交，萬一給你來個沖貨就完了。所以我實行的是，主要的銷售渠道找一家，銷藥店的產(chǎn)品則主要放另一個，不至于。。。其實大家都有產(chǎn)品，約定好：診所從該家物流進(jìn)貨的政策就給，從另一家就沒了，藥店從那家進(jìn)的有政策，同樣從這家進(jìn)就沒了。先做朋友，就不會起沖突。

我離開公司前，主要是找T公司的配送，H公司的業(yè)務(wù)員是和我住一起的，他配送藥店，大家都相安無事。離開公司后，我的下任是從H公司過來的，他不聽我的勸告找H公司配送所有的貨，T公司就想把產(chǎn)品全部清除出去不配送了，后來公司經(jīng)理道歉了好幾次才罷休。這件事擴(kuò)大化了，其實也沒什么大不了的。但不同的配送公司要有不同的對待倒是真的。

三、沖貨問題大家都很清楚的。只要是認(rèn)識到一點(diǎn)，他們進(jìn)貨渠道的固定其實只是個習(xí)慣。先把沖貨理順了幾次，他們的習(xí)慣就過來了。我開始是把獎金貼進(jìn)去做的，等他們把進(jìn)貨習(xí)慣改過來就可以靈活點(diǎn)。

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