限制式提問
限制式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處：
很快取得明確要點(diǎn)
確定對(duì)方的想法
“鎖定“客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

假設(shè)式提問
假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)
好處：
能澄清客戶真實(shí)思想
能準(zhǔn)確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)
（五）呈現(xiàn)階段
1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實(shí)就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；
Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時(shí)處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；
D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
（七）成交（締結(jié)）階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等……
（八）跟進(jìn)階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單