以前自己曾經(jīng)獨(dú)立負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)省的業(yè)務(wù),呵呵,好象很累吧.慢慢看.我當(dāng)時(shí)管理的醫(yī)院有50家,目標(biāo)客戶120-150人.因?yàn)樨?fù)責(zé)的是?？飘a(chǎn)品,所以需要面對(duì)的不外乎相關(guān)科室主任.怎么做到的?拿個(gè)例子和大家分享.

有一家外地的3甲醫(yī)院,主任在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?而且還是副院長(zhǎng),當(dāng)然他所在的科室也是重點(diǎn)科室.以前曾經(jīng)用過(guò)我公司的產(chǎn)品,但自從對(duì)手公司進(jìn)貨后就不用了.所以我去拜訪的目的很明確,就是要找出他對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)然后針對(duì)制訂方案.地點(diǎn):門(mén)診.時(shí)間:11:30分左右.病人已經(jīng)不多的時(shí)候趁機(jī)進(jìn)去.

我:您好!X院長(zhǎng).您的門(mén)診果然很忙啊.我剛才在門(mén)口聽(tīng)好幾個(gè)病人都在議論您XX病看的好.我是XX公司的客戶專員XX(其實(shí)還是代表,自己給自己提高點(diǎn)地位),這是我的名片.

院長(zhǎng):哦,我現(xiàn)在很累.你以后再來(lái)吧.(果然不出所料,一天我是XX公司的就開(kāi)始推)

我:我也知道您很辛苦,尤其剛才看到您給病人檢查的時(shí)候,汗都滴下來(lái)了,真想過(guò)來(lái)給您擦下.我的父親和您年紀(jì)差不多的,有時(shí)候看他那么辛苦,我的心里也難受.(感情類比,希望能取得溝通,之前考察過(guò)他有個(gè)兒子和我年紀(jì)差不多)

院長(zhǎng):你們要真能體會(huì)做父母的就好了.(有門(mén))

我:是啊,我聽(tīng)說(shuō)您有個(gè)兒子是不是?學(xué)習(xí)可好了,還考了研究生.您培養(yǎng)的功勞啊.(小拍下馬腿)

院長(zhǎng):(喝了口茶,若有所思)呵呵,他自己也很努力.(看來(lái)他在為自己的兒子有出息而自豪)

我:是啊是啊,所以說(shuō)年輕人要努力才會(huì)有成績(jī)的.其實(shí)我的目標(biāo)就是要做個(gè)出色的醫(yī)藥銷售員.所以我就來(lái)找您請(qǐng)教來(lái)了.

院長(zhǎng):(很警惕知道中計(jì)了)我一會(huì)還要回病房去.今天真沒(méi)時(shí)間啊.

我:是的是的.您看了一上午門(mén)診,真的很辛苦.做個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)生真不容易啊,現(xiàn)在還那么多對(duì)醫(yī)生的偏見(jiàn)和不理解.唉!(繼續(xù)感情攻勢(shì))

院長(zhǎng):呵呵,習(xí)慣了.

我:其實(shí)我也是學(xué)醫(yī)的,就是覺(jué)得做醫(yī)生還要受氣才出來(lái)做藥的.(希望能和他多一點(diǎn)話題)

院長(zhǎng):也不是那樣的啊.年輕人要多吃苦才行啊.我們年輕的時(shí)候.........(終于打開(kāi)話匣子了)

我趕緊運(yùn)用學(xué)過(guò)的有效聆聽(tīng)技巧和他交談.2分鐘后,他起身了.

院長(zhǎng):我要回病房了.改天再說(shuō)吧.說(shuō)著起身拿了水杯和幾份紙張的東西.

我:哦,我?guī)湍孟?順便還想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題.可以嗎?不會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間的.(別跑,我來(lái)也.抓住哪怕幾分鐘也好)

院長(zhǎng):不用了.(其實(shí)我已經(jīng)快一步搶下了水杯.)

我:我聽(tīng)說(shuō)您這里XX病的病人不少啊.這樣的病人真痛苦啊.我有個(gè)親戚就得的這個(gè)病,花了好多錢(qián)也沒(méi)看好.是不是這個(gè)病不可能痊愈啊.

院長(zhǎng):是啊,這個(gè)病是很痛苦.病人...(又開(kāi)始虛心聽(tīng)講了,不過(guò)心里好急,急著說(shuō)產(chǎn)品).不過(guò)現(xiàn)在有些藥物的效果還是不錯(cuò)的.對(duì)了,你們不是有個(gè)XX就是治療這個(gè)病的嗎?

我:(終于來(lái)機(jī)會(huì)了)是啊.您也知道這個(gè)藥啊.我還在苦惱.不知道怎么和您介紹這個(gè)產(chǎn)品那.

院長(zhǎng):我用過(guò)的啊.

我:您覺(jué)得效果怎么樣?

院長(zhǎng):還可以.不過(guò)現(xiàn)在有了更好的藥,XXX,聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?(對(duì),就是那個(gè)恨的我牙癢癢的藥)

我:恩,聽(tīng)說(shuō)過(guò).聽(tīng)說(shuō)是個(gè)很好的藥啊.我和我那個(gè)親戚也說(shuō)了,不過(guò)他嫌太貴了.下崗了啊,又得的這個(gè)病,用不起啊.

院長(zhǎng):恩,也是.不過(guò)效果確實(shí)比你們的那個(gè)好.(找到一些原因了)

我:(趁機(jī)要開(kāi)始特征利益轉(zhuǎn)換)是的,您說(shuō)的很對(duì),XX藥的效果確實(shí)比我們的好.其實(shí)我們的XX藥的作用也不錯(cuò)啊,您用過(guò)知道的啊.而且它的價(jià)格要便宜1/4,對(duì)一些需要治療卻買(mǎi)不起的人來(lái)說(shuō)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇啊.我們的藥最近還有了一些最新的信息.您看,我都帶來(lái)了.(故意給主任看看身上背的大包,顯出很吃力的樣子)

院長(zhǎng):什么新的信息?

我:(嘿嘿,機(jī)會(huì)來(lái)了.正好也到病房了)您看您能抽出幾分鐘時(shí)間讓我去您辦公室介紹下嗎?

院長(zhǎng):(考慮了下)好吧.我放下東西一會(huì)還要去院辦的.

我:就幾分鐘.

于是進(jìn)了辦公室,開(kāi)始了我的具有誘惑性的"演講".

這次我記憶比較深的拜訪其實(shí)持續(xù)了30分鐘.一直到12點(diǎn).在辦公室里我介紹了10分鐘還多的時(shí)間.應(yīng)該講是我的一次成功的拜訪.后來(lái)又去了3次,院長(zhǎng)答應(yīng)進(jìn)一部分用.

從這次拜訪中,我的體會(huì)是:

1.所有的客戶都是很忙的,閑的客戶不是你的客戶.所以他忙不是你找不到他的理由.

2.客戶都是有心理戒備的,要慢慢解除他的"武裝".從一些共性或好接觸的話題開(kāi)始.

3.記住你是去介紹產(chǎn)品的,不要在談的很好的情況下忘了這點(diǎn).

4.要學(xué)會(huì)爭(zhēng)取機(jī)會(huì),試探性的提出時(shí)間占用要求.但是要根據(jù)情況來(lái)控制.

5.被拒絕不要一直糾纏在被拒絕的話題,立即轉(zhuǎn)移.這個(gè)要提前做好安排和考慮,在拜訪前.

6.介紹產(chǎn)品不要一下把資料都給他看.分次拿出來(lái).說(shuō)到關(guān)于什么的,再拿資料證明.還有就是要給后續(xù)拜訪留下話題.

7.最好能在結(jié)束的時(shí)候給客戶留個(gè)懸念,然后約好下次拜訪時(shí)間來(lái)解決.盡管你現(xiàn)在就有資料證明.

很久前的一件事了,不過(guò)對(duì)我的影響比較大.院長(zhǎng)后來(lái)對(duì)我也很好,因?yàn)槲彝型獾匚业耐陆o在他城市上學(xué)的院長(zhǎng)兒子送的電風(fēng)扇.不貴哦,但他兒子回家提到了.哦,關(guān)于這里還有

8.送禮物要選好.不送最貴,但求最適.

祝廣大銷售人員都能打動(dòng)你的客戶.