秋已盡，日猶長。仲宣懷遠更凄涼---淺談廣東掛網(wǎng)之后

【背景】

＝＝＝我國公立醫(yī)療機構(gòu)的藥品招標(biāo)采購始于1993年，河南省首開先河，實行了醫(yī)院藥品集中定點采購，醫(yī)院的藥品采購成本3年降了15%。隨后，上海浦東也實行了醫(yī)院藥品進場公開采購制度，貨比三家，集中交易，醫(yī)院的藥品進價越來越便宜。隨著2000年《中華人民共和國招投標(biāo)法》的實施，集中采購和招標(biāo)開始掛鉤，2000年到2001年，國務(wù)院辦公廳、衛(wèi)生部、國家經(jīng)貿(mào)委、國家計委、藥品監(jiān)管局陸續(xù)出臺了大量政策，推行醫(yī)療機構(gòu)的藥品集中招標(biāo)采購制度。

＝＝＝全國招標(biāo)采購模式：四川的“掛網(wǎng)”模式、云南的宣威模式、上海的閩行模式、青島和鶴壁模式、南京醫(yī)院托管模式、蘇州模式、浙江模式、寧夏“三統(tǒng)一”模式等。有代表性的主要有四種，即傳統(tǒng)招標(biāo)模式、競價模式、掛網(wǎng)模式、醫(yī)院托管模式

【全國2006招標(biāo)形式】

＝＝＝福建藥品集中招標(biāo)采購降價近47％

＝＝＝寧夏藥品招標(biāo)采購“三統(tǒng)一”即“統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送”的招標(biāo)采購機制

＝＝＝山東省2006年中標(biāo)藥品的交易采購額57.88億元，通過集中招標(biāo)采購的藥品平均降價幅度為16.49%

＝＝＝四川省、福建省掛網(wǎng)采購，總體降價幅度達到20％～40％，四川省的許多品種甚至降幅達60％。

＝＝＝安徽省2006年247家醫(yī)療機構(gòu)參加藥品集中招標(biāo)采購，中標(biāo)藥品價格平均降幅分別達到20.95%、24.09%、30.83%。

＝＝＝西安市參加投標(biāo)的企業(yè)共269家，招標(biāo)品種規(guī)格5920個；中標(biāo)企業(yè)261家，中標(biāo)品種規(guī)格3697個，2223個品種規(guī)格被淘汰。中標(biāo)品種價格平均降幅為17.82％。

＝＝＝北京城鄉(xiāng)規(guī)劃范圍內(nèi)的2600個社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)：312種常用藥集中招標(biāo)、統(tǒng)一配送，零加價銷售，藥價比今年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購價格下降21.1%。集中采購采取了企業(yè)“打包”報價

【廣東市場】

＝＝＝廣東的醫(yī)藥市場占了全國醫(yī)藥銷售市場的1/7

＝＝＝廣東醫(yī)療藥品網(wǎng)上競價 45%高價藥被淘汰出局

＝＝＝深圳是否面臨二次選標(biāo)？？？

【有關(guān)掛網(wǎng)】

＝＝＝“只限價不采購”：目前推行的掛網(wǎng)采購之中，限價入圍品種只供醫(yī)院選擇，生產(chǎn)企業(yè)要保證采購量，還需對醫(yī)院進行二次攻關(guān)，實際銷售的扣率被醫(yī)院再次壓低。

＝＝＝追求低價成為主要趨勢，只要一個地方中標(biāo)價確定，便被作為最低中標(biāo)價參考，這導(dǎo)致降價永無休止。

＝＝＝發(fā)改委關(guān)于藥品招標(biāo)采購的文件之中，要求藥品招標(biāo)采購須遵循“質(zhì)量優(yōu)先、價格合理、行為規(guī)范”三大原則， 在各地的實際招標(biāo)采購過程中，卻逐漸演變成了‘質(zhì)量合格、價格優(yōu)先、行為不規(guī)范’

【行業(yè)內(nèi)的不平呼聲】

＝＝＝制藥行業(yè)早就不是“暴利行業(yè)”，原來生產(chǎn)藥品的利潤平均5%到10%，現(xiàn)在只有2%到3%

＝＝＝2005年，全國藥廠銷售額是4273億元，利潤364億元，全國的藥品商業(yè)銷售3000億元，利潤18.8億元，藥廠和商家一共獲利382億元，這個利潤全部讓給老百姓，也不能解決看病貴。

【藥品招標(biāo)走勢】

　　1.政府主導(dǎo)作用將越來越明顯，網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購辦法成為主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)招標(biāo)采購淡化，在公立醫(yī)療機構(gòu)將會逐步形成集中招標(biāo)采購制度。

2.降價仍然是藥品招標(biāo)的主題和目的。質(zhì)量因素的權(quán)重將逐漸回歸。醫(yī)院藥價有向市場零售價看齊的趨勢。

3.物價部門對中標(biāo)藥品價格的核定將程序化，15%會成為標(biāo)準(zhǔn)的差價率

　　4.招標(biāo)程序?qū)⒈纫郧昂喕?。生產(chǎn)企業(yè)直接參與競標(biāo)成為要求?；鶞?zhǔn)價、標(biāo)的價、最高限價等概念名詞會在越來越多的招標(biāo)中出現(xiàn)。

　　5.一票通或兩票制結(jié)算將實施。以代理、走票為主的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥居間人面臨新的抉擇。

　　6.隨著招標(biāo)采購方式的轉(zhuǎn)變，我國的醫(yī)藥電子市場會迅速崛起，并且對藥品流通產(chǎn)生重大影響。

　　7.配送將越來越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來越多地介入藥品配送，尤其是對農(nóng)村和偏遠市場的配送。

　　8.投標(biāo)方不良記錄登記制度將全面執(zhí)行。有不良記錄的投標(biāo)者，將被取消投標(biāo)資格。

　　9.招標(biāo)采購將更加突出公共采購的特點,代理機構(gòu)收費降低，甚至不收費，政府招標(biāo)平臺將越來越多，招標(biāo)中介會退出歷史舞臺。

【醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對】

　　隨著藥品招標(biāo)的發(fā)展，流通領(lǐng)域的變革將加速進行。尤其是一票通和兩票制的執(zhí)行，使生產(chǎn)企業(yè)只需找1~2個代理配送企業(yè)即可，這將導(dǎo)致一批醫(yī)藥公司從市場中退出。以代理模式尤其是底價代理模式為主的百萬醫(yī)藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來的是幾家大型商業(yè)公司的崛起，醫(yī)藥商業(yè)的市場集中度將進一步提高。對此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從以下幾方面重新整合和配置資源。

　　一、加強終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和把握。按照目前一些地區(qū)“掛網(wǎng)”采購的相關(guān)規(guī)定，直接參與投標(biāo)的應(yīng)為生產(chǎn)企業(yè)。而生產(chǎn)企業(yè)沒有良好的地方終端資源，代理商又不能直接參與投標(biāo)和市場運作，代理商現(xiàn)有的良好客戶資源將被閑置。因此，整合現(xiàn)有的終端資源，改現(xiàn)有底價代理模式為共享市場的雇傭模式，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展之路。

　　二、制訂合理的市場推廣方案，及時進行策略調(diào)整。“掛網(wǎng)”使企業(yè)原來的產(chǎn)品渠道和“帶金”處方藥銷售難以為繼，但對于學(xué)術(shù)推廣卻是好消息，對于國內(nèi)有銷售團隊的企業(yè)來說影響也不會太大，但對小的代理公司或個人代理商來說，“掛網(wǎng)”采購以及其他政策性的壓力，可能會使其遭受沉重打擊甚至被淘汰出局。國內(nèi)企業(yè)目前紛紛效仿外企的銷售模式，實現(xiàn)由“帶金”向?qū)W術(shù)推廣的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)面對變局進行有效的橫向聯(lián)合，也是一種市場策略的調(diào)整，尤其是各地有一定基礎(chǔ)的商業(yè)公司的橫向聯(lián)合，可以增加抵御變化的風(fēng)險。廣東“掛網(wǎng)”招標(biāo)后18家醫(yī)藥公司的自主聯(lián)合得到很多生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注就說明了這個問題。對于市場的這種變化，企業(yè)須盡快調(diào)整推廣方案。