如何利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端(3)
核心提示:如何利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端在醫(yī)藥保健品,尤其是普藥和品牌藥的第三終端開(kāi)拓中,大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開(kāi)拓,尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開(kāi)拓第三終端,但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開(kāi)個(gè)推廣會(huì),效果不盡
采購(gòu)員(訂貨員):他們決定是否要你的產(chǎn)品,或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu),保證你的產(chǎn)品不斷貨,同時(shí)及時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你,因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域,利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式,成本低效率高。
銷(xiāo)售員:即在辦公室開(kāi)單、接聽(tīng)記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員,他們直接和客戶打交道,他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦,是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
配送員:即每天開(kāi)車(chē)把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷(xiāo)信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。
如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢?下面一些方法可共參考:
*及時(shí)發(fā)放你的資料、你的促銷(xiāo)信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員,讓他們了解你!了解你的產(chǎn)品!不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看,一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過(guò)最少三次確認(rèn):口頭講解、詢(xún)問(wèn)是否看過(guò),有什么不明白?電話再次詢(xún)問(wèn)。
*多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類(lèi)活動(dòng)。
*激勵(lì)他們,根據(jù)企業(yè)的操作空間,制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃,如果空間不足,可以采取搞定一人法,把其中一人培養(yǎng)成VIP級(jí)人物,依靠這個(gè)人幫你做事。
*費(fèi)用不足時(shí),可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品,有時(shí)送禮不在花錢(qián)多少,關(guān)鍵是看禮品有無(wú)創(chuàng)意?是否獨(dú)特性、禮品是否有專(zhuān)屬性。比如大家都有的禮品誰(shuí)也不會(huì)領(lǐng)你的情。
*顧問(wèn)式行銷(xiāo),幫助他們提高業(yè)務(wù)水平,幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)、穩(wěn)定客戶群,幫助他們做生意。一般來(lái)說(shuō)針對(duì)第三終端的誰(shuí)也客戶人員的水平能力相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高,這就給顧問(wèn)式行銷(xiāo)提供了空間,關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去,了解他們的需求,成為他們的朋友。
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