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營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)必讀(2)

2007-01-24 10:21 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:梳子、和尚、趙本山和銷(xiāo)售管理!很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”,以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙

900公里,早上4點(diǎn)出發(fā),晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶(hù)著想的原則,其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占全公司銷(xiāo)售的三分之二,沒(méi)有一分錢(qián)欠款,然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶(hù)發(fā)展什么私人關(guān)系,也并不是很熟絡(luò),但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng),讓客戶(hù)贏得利潤(rùn),讓客戶(hù)感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單,讓客戶(hù)從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重,那我們與客戶(hù)之間還有什么鴻溝不能逾越呢?
  凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn),即:智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷(xiāo)售人員身上,也有很多借鑒作用。
  作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,首先必須是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人,很多人將智慧與聰明混為一談,其實(shí)是一個(gè)誤解,智慧是一種內(nèi)斂的聰明,就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起,而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣,智慧就是站在一定的高度上的聰明,充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人,但卻能著眼全局,權(quán)衡得失,防患于未然,正因?yàn)橹腔鄣匿N(xiāo)售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題,所以就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,久而久之,客戶(hù)對(duì)其完全信賴(lài),不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理,相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
  優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還必須是一個(gè)正直的人,如果總是心存邪念,就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患,因?yàn)殇N(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員,俗話(huà)講,蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋,如果我們自己首先心存邪念,并表現(xiàn)到工作中去,客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
  專(zhuān)業(yè),是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié),順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事,七八年不見(jiàn),變化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷(xiāo),說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),跑遍千山水,客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),和客戶(hù)的感情非常深厚,而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了,我知道他們不是謙虛,而是發(fā)自?xún)?nèi)心的感慨,我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶(hù)跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):雖然我們是患難之交,但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況,因?yàn)樵诎耸甏?,整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主,“老供銷(xiāo)”只要能善于公關(guān),善于聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情,有時(shí)客戶(hù)抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù),那時(shí)候關(guān)系與感情是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,而在90年代中期向后,各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重,各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起,“要吃飯”成了主旋律,這時(shí)候“專(zhuān)業(yè)”就成了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵,對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四,對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí),不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng),你與客戶(hù)關(guān)系再好,感情再深,最終還是不行。
  自律,在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要,你再智慧、再專(zhuān)業(yè),如果不懂得自律,必將留下隱患,這里的自律并不是所謂的節(jié)約,而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言,銷(xiāo)售人員都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征:遠(yuǎn)離家人和朋友(孤獨(dú)感)、遠(yuǎn)離公司總部(無(wú)助感)、每天都進(jìn)行著利益交換(虛偽感)、面對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求(壓力)、每天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素,在這些消極因素的影響下,銷(xiāo)售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏,最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化,在這樣的環(huán)境下,排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響,這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售狀況。如果能做到自律,能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),必將無(wú)往而不利。
  通過(guò)多年的觀察與銷(xiāo)售實(shí)踐,我們可以將銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:
  一、下等銷(xiāo)售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量,而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益?,F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
  二、中等銷(xiāo)售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù),蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶(hù)就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn),一般都是一開(kāi)始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
  三、上等銷(xiāo)售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了,有的只是幫助客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā),為客戶(hù)著想,幫助客戶(hù)獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重,這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難,客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
  銷(xiāo)售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用,而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”,以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶(hù)著想,將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!
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