與我國東中部醫(yī)藥市場不同的是，作為西部較為偏遠(yuǎn)的新疆醫(yī)藥市場，它隨著醫(yī)藥市場大環(huán)境轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變的速度似乎并不是非常之快。這既表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品的銷售上，也表現(xiàn)在老百姓并不如東中部省區(qū)市場的老百姓購藥上。

    雖然目前在整個醫(yī)藥行業(yè)的生存環(huán)境是：媒體費用水漲船高，宣傳拉動效果反而下降；渠道費用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，做了終端不上促銷也賣不動貨；消費者消費日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產(chǎn)品服務(wù)的要求快速升高；但是由于行業(yè)競爭的激烈，并且醫(yī)療市場的不景氣，從而也導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)和廠商把產(chǎn)品銷售上量的目標(biāo)瞄準(zhǔn)到了以重新拉升OTC市場終端銷量為主的營銷模式中來，所以就預(yù)演著一輪輪的醫(yī)藥保健品市場中的OTC終端大戰(zhàn)！

    OTC終端大戰(zhàn)盡管一直并未停息，但就目前的醫(yī)藥市場形勢而言，OTC市場終端大規(guī)模爆發(fā)競爭大戰(zhàn)已經(jīng)是勢在必行。由于在終端賣場中進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動以及上促銷是進(jìn)行OTC終端進(jìn)行主要競爭的手段，所以這就使搶占OTC終端的競爭更為慘烈和帶有“血腥味道”。

    而醫(yī)藥保健品市場已提前進(jìn)入拐點期，即醫(yī)藥營銷過程中觀念落后、成本奇高、產(chǎn)品單一、人才缺乏、品牌“短命”等屢見不鮮現(xiàn)象頻頻發(fā)生，這對于每個區(qū)域市場的一定容量的醫(yī)藥保健品市場而言，這些終端大戰(zhàn)所導(dǎo)致的結(jié)果不是你死就是我亡。

    這些OTC終端中，如果屬于被許多醫(yī)藥企業(yè)劃分為終端A類或B類店的則都紛紛由不同的廠家上了促銷。而這些上促銷人員最多的企業(yè)多為鈣劑產(chǎn)品、補血類、減肥類和一些新藥品種等，并且OTC市場中的復(fù)方丹參滴丸、排毒養(yǎng)顏膠囊、斯達(dá)舒、嗎丁啉（多潘立酮）、利君沙、黃金搭檔、六味地黃丸、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣（鋅）、三九皮炎平、安神補腦液、金施爾康、成長快樂、奇正消痛貼、鈣爾奇D片等產(chǎn)品依舊是在市場中唱主角。

    以往傳統(tǒng)OTC終端包括普通藥店、連鎖藥店、平價藥品超市和大型藥品賣場或?qū)９竦?，但伴隨著健康店、日雜店、專業(yè)店、店中店、平價大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發(fā)展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，重新審視OTC團(tuán)隊的建設(shè)與管理、OTC產(chǎn)品的品牌經(jīng)營、通路建設(shè)、終端促銷及廣告與促銷策略的執(zhí)行，方可加強OTC營銷的執(zhí)行效率與競爭力，因此，醫(yī)藥保健品企業(yè)和廠商紛紛通過競爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升。OTC終端大戰(zhàn)主要表現(xiàn)在：

    一、OTC營銷人員對終端進(jìn)行科學(xué)有效的拜訪

    由于許多醫(yī)藥保健品OTC終端被此類企業(yè)進(jìn)行A、B、C三級劃分出重點、次重點和非重點藥店終端，從而針對OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。對OTC代表工作時間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進(jìn)行有效的時間管理；對OTC代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對A級終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進(jìn)行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。這樣以來，許多同類產(chǎn)品企業(yè)的OTC營銷人員就經(jīng)常會碰面，而各自都見了對方，視而不見。

    二、終端陳列你消我漲、此起彼伏

    終端陳列包括了產(chǎn)品位置的陳列，也包括了與產(chǎn)品相配套的宣傳品的擺放陳列。這些宣傳品主要包括，易拉包、POP、宣傳卡單、折頁、燈箱等。各醫(yī)藥保健品廠商由此而進(jìn)行了終端陳列方面的拉鋸戰(zhàn)，這一輪甲勝了乙，丙勝了丁，或許下輪就會倒置回來了。今天A企業(yè)的宣傳海報貼在醫(yī)藥保健品終端的醒目位置，明天就會被B企業(yè)的所覆蓋，或是C企業(yè)的剛剛被貼上，人一走，就被競爭對手的D企業(yè)人員給撕下來而貼上自己的。有許多終端柜臺上擺放著的卡單或宣傳折頁，一家比一家制作的精美，有時一些廠商人員不慎，就會彼此間把對方的東西當(dāng)作垃圾處理。

    廠商的OTC代表都希望自己的產(chǎn)品在終端擺放上處于有利的位置，都紛紛的要求店長或終端藥店賣場的經(jīng)營者給予自己產(chǎn)品有利位置，或者把那些在終端位置好的產(chǎn)品替代掉。這往往就加??月的銷售管理費等不斷加碼，導(dǎo)致的是終端費用的惡性競爭。

    三、加強與OTC終端經(jīng)營者及店長和店員關(guān)系

    各醫(yī)藥廠商都在不斷的培訓(xùn)OTC營銷人員如何做好終端店員的關(guān)系和培訓(xùn)工作。尤其是在做通了終端賣場經(jīng)營者的工作后，接下業(yè)就是由OTC業(yè)務(wù)人員對具體銷售產(chǎn)品的店長或店員進(jìn)行公關(guān)。不僅主動的拉近這些人員，與之套近乎，關(guān)心她本人和家庭，而且還幫助她們解決一些問題和遇到的麻煩事。與店員海闊天空的侃，沒邊沒際的撈，逗她們開心，這是從感情與精神以及心理上的公關(guān)活動。還有物質(zhì)利益上的，A企業(yè)搞個店員聯(lián)誼會，B企業(yè)就搞個座談會，并且都會由業(yè)務(wù)人員告訴她們有好禮品相贈。C企業(yè)如果在三星級的酒店做活動，D企業(yè)也不會落在后面，就會放到三星級賓館甚至四星級酒店。你給店員送個杯子，他就給店員送個壺，總之，這種醫(yī)藥保健品的“終端暗戰(zhàn)”其結(jié)果就是要把終端店里的店長維護(hù)好，店員的關(guān)系做到家，使自己的產(chǎn)品始終都作為她們的第一提及品和爭取到更高推介度。

    四、買贈活動如火如荼

    在終端最顯著的位置上，除了看到的是印有產(chǎn)品的POP外，更多的是在海報的左上角或右上角上既有產(chǎn)品又有醒目文字說明的各類買贈活動。如你買二贈一，我也買二贈一；你買五贈二，我就買五贈三。當(dāng)然，這里的贈品價格和等級是不同的，企業(yè)廠商也會根據(jù)實際成本情況而定是給消費者實物還是專門生產(chǎn)的贈品或小包裝的產(chǎn)品實物等。以這樣花樣繁多買贈促銷活動來吸引消費者，就是為了達(dá)到滿足更多的有愛貪圖小便宜顧客和消費者的需求。

    對于同類產(chǎn)品而言，如果是買贈活動一家搞了，另一家也會不失時機的很快跟上，并且贈品還要優(yōu)惠于他的競爭對手。對于不同類產(chǎn)品或邊緣產(chǎn)品而言，也會或多或少的隨著每一個終端的廠商所做的買贈活動也要積極行動和出擊，好象一定要比別人更能去擊中消費者的“軟肋”。