[face=黑體][size=4] 真正提筆開(kāi)始寫(xiě)這個(gè)話(huà)題時(shí)，才發(fā)覺(jué)五月的題目其實(shí)有點(diǎn)大，要想把它說(shuō)明白似乎還著實(shí)不容易。但是，既然是大家共同確定下來(lái)的話(huà)題，那我還是姑且試試班門(mén)弄斧的滋味吧。

事實(shí)上，我這么多年一直都耕耘在Rx醫(yī)院推廣上，開(kāi)始對(duì)OTC的關(guān)注還是在做了全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理以后。就像許多朋友批評(píng)的一樣：OTc&Rx分別屬于兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，從來(lái)就沒(méi)有什么誰(shuí)主沉浮的說(shuō)法，根本沒(méi)有必要硬拉到一起作比較。

我想之所以確定這樣一個(gè)話(huà)題作為資深論壇五月討論的話(huà)題，其目的并不是要將OTc和Rx對(duì)立起來(lái)，我們討論的目的是為了試圖弄明白在今天這樣一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人被社會(huì)公眾和媒體輿論千夫所指的大背景下，我們的OTc和Rx營(yíng)銷(xiāo)工作哪一樣會(huì)有更多一些機(jī)會(huì)，在Rx醫(yī)院推廣掉進(jìn)冰窟窿的時(shí)候，OTC市場(chǎng)推廣能否為我們帶來(lái)新的希望。

根據(jù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的說(shuō)法，面向大中型綜合醫(yī)院的推廣稱(chēng)為第一終端推廣（我把它簡(jiǎn)單地理解成Rx推廣）；面向大中型連鎖藥店的推廣稱(chēng)為第二終端推廣（同樣，我把它簡(jiǎn)單的理解為OTC推廣）；面向基層廠礦醫(yī)院、社區(qū)診所和零售藥店的推廣稱(chēng)為第三終端推廣。目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域腐敗清理的重心主要針對(duì)第一終端，對(duì)醫(yī)院藥品購(gòu)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都展開(kāi)了清理整頓工作，附帶著把矛頭對(duì)準(zhǔn)了醫(yī)藥代表這樣一個(gè)弱勢(shì)群體。站在這個(gè)角度上看，我們對(duì)于各地紛紛爆出某某決定要抓多少名醫(yī)藥代表也就不難理解了。

國(guó)家職能機(jī)構(gòu)必須掩飾它曾經(jīng)的失職，矛頭不能總對(duì)住一個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)里的醫(yī)院同仁，畢竟藥監(jiān)、衛(wèi)生這些部門(mén)里有許多人都曾經(jīng)也是醫(yī)生。對(duì)醫(yī)藥代表就不同了，誰(shuí)讓你們是被國(guó)家遺棄的灰色人群呢，誰(shuí)讓你們處在沒(méi)有外快、只能靠自己找飯吃的社會(huì)底層呢？

OTC的市場(chǎng)推廣基于與連鎖機(jī)構(gòu)的合作之上，在廠家或區(qū)域代理商讓出必要的利潤(rùn)空間，繳納必要的費(fèi)用獲得上架鋪貨的機(jī)會(huì)，動(dòng)用大量的人力資源做門(mén)店公關(guān)和終端促銷(xiāo)。而Rx市場(chǎng)的推廣相對(duì)模式多樣一些，通過(guò)利益刺激達(dá)成與醫(yī)院的合作目標(biāo)，通過(guò)學(xué)術(shù)贊助、公關(guān)投入、項(xiàng)目合作等等手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入院內(nèi)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)臨床促銷(xiāo)手段使之上量并維持在廠家預(yù)期的水平上。Rx的推廣比較OTC推廣而言難度稍高，投入較大，但是一旦能夠使產(chǎn)品和渠道穩(wěn)定下來(lái)，回報(bào)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持在一個(gè)較高的水平上，這也是有許多做藥的代理商能夠有資本牛鼻烘烘的叫囂要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資的源泉。

其實(shí)，我們做藥的哪能和人家石油、制煙、釀酒、電信、鐵路、煤炭企業(yè)相比啊，也許是因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)能賺點(diǎn)小錢(qián)不容易，成功之前付出了太多的個(gè)人尊嚴(yán)，現(xiàn)在好不容易有了點(diǎn)錢(qián)還不能顯擺一下啊？！

個(gè)人認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)畢竟是個(gè)特種行業(yè)，與老百姓的健康息息相關(guān)，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大事自然不能忽悠。我也舉雙手和雙腳贊成這一次針對(duì)醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的清理整頓行動(dòng)，但是我更關(guān)注的是清理的行為結(jié)束之后有哪些真正意義上的變化。高校愈演愈烈的大面積擴(kuò)招，醫(yī)藥畢業(yè)生如果做不了醫(yī)生，進(jìn)不了藥廠，如果限制他們?cè)僖膊荒苓x擇做醫(yī)藥代表，那么國(guó)家是否考慮到了他們?cè)撟鍪裁慈?，自生自滅嗎？如果?guó)家仍然維持現(xiàn)狀舍不得增加醫(yī)療資源的投入，仍然要求醫(yī)院自給自足，想辦法創(chuàng)收養(yǎng)活醫(yī)院內(nèi)部的所有職員，那么在老百姓做不起大檢查的前提下，不靠藥品收入靠什么？如果。。。。。。

在當(dāng)前的形勢(shì)下，討論OTc&Rx誰(shuí)主沉浮，事實(shí)上也是我們自己對(duì)于未來(lái)的一種擔(dān)憂(yōu)、一種思考。將并存的兩個(gè)渠道拉到一起進(jìn)行比較，只是為了讓我們自己更明白我們將來(lái)的路該何去何從？作為一個(gè)在這個(gè)行業(yè)打拼了很多年的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人，說(shuō)出我們的意見(jiàn)和想法，也是為了給大家多一個(gè)角度的參考。

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)是嚴(yán)峻的，必然會(huì)大浪淘沙般淘汰掉一大批人。對(duì)于選擇堅(jiān)持下去的人們而言，我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)更加復(fù)雜，對(duì)于我們自身的要求必然也會(huì)更高。未來(lái)的路將怎么走，關(guān)鍵是看我們自己準(zhǔn)備好了嗎？

好想站在珠峰之巔，向著天宇蒼穹大聲喝問(wèn)一句：當(dāng)今時(shí)代，究竟誰(shuí)主沉??？

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[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年5月16日14時(shí)2分24秒編輯過(guò)][/size][/color][/align]