學(xué)習(xí)2006-2-5

客戶也是商人再善良的豹子也吃肉初涉藥海小心

　　我3個(gè)月前從西南某省調(diào)到**省市場(chǎng)重地來(lái),為交接市場(chǎng)陸續(xù)的拜訪客戶,把**省走了個(gè)遍,見(jiàn)老客戶,和很多老客戶喝酒吃飯,我的出差費(fèi)有限,都是客戶盡的地主之誼,對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不多的我,真是感激不盡,感覺(jué)客戶真好,而且答應(yīng)進(jìn)許多新品種,價(jià)格都是口談的,沒(méi)有書(shū)面簽約.滿心歡喜帶著成績(jī)回到公司.沾沾自喜.

　　　一天我無(wú)意中發(fā)現(xiàn)客戶打過(guò)來(lái)的單子,感覺(jué)數(shù)目單價(jià)怎么不對(duì),以前的一個(gè)品種的單價(jià)怎么變這么低,已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了,而且在我回來(lái)之前已經(jīng)進(jìn)了幾次貨,我找這個(gè)老客戶核對(duì),對(duì)方說(shuō)是我們當(dāng)時(shí)談好給他降價(jià)的,我周游一圈除了談新品種外,從未給任何人降過(guò)價(jià)格,當(dāng)時(shí)和客戶吵了起來(lái),他說(shuō)這么多年的老客戶了,他自己感覺(jué)應(yīng)該降價(jià),所以自己擅自就少打了,(我當(dāng)時(shí)還在外面,不知道),對(duì)方威脅不做了,就給這個(gè)價(jià)格,我非常火,我說(shuō)可以,不過(guò)至少了解了你這個(gè)人,一個(gè)生意人如果不能以誠(chéng)信為人,我想他永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)達(dá),早晚會(huì)走進(jìn)死角.

　　　想了想一想后,我同意了,但有一點(diǎn),我不會(huì)再給這個(gè)人再有任何新的好品種,一定找新的合適的客戶把他拿下,所以第三天我就開(kāi)發(fā)了個(gè)新客戶,好的品種不愁賣,但給不守信譽(yù)的人

本帖已被葫蘆頭于2006年1月24日21時(shí)6分48秒編輯過(guò)

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-24 15:46:14]

中國(guó)特種兵

下面是幾個(gè)高手的點(diǎn)評(píng)：
1 客戶擅自降價(jià)就可以發(fā)貨？你無(wú)意中發(fā)現(xiàn)？
——你們公司的管理有些漏洞。
2 應(yīng)該以老客戶為主，老客戶是公司的寶貴財(cái)富。
——新客戶風(fēng)險(xiǎn)更大。
3 他降價(jià)你發(fā)貨，正常業(yè)務(wù)，不存在誠(chéng)信問(wèn)題。
——追求利益是商人的最極目標(biāo)，要求降價(jià)且先斬后奏可以理解。
4 和客戶發(fā)生矛盾就棄而尋找新客戶？
——你們公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，長(zhǎng)久講做不大。

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-24 18:18:21]

風(fēng)雨征程

首先我要說(shuō)的是你確實(shí)很粗心發(fā)帖錯(cuò)別字滿篇，很不認(rèn)真！

廠商之間好比對(duì)壘很正常～都是最求利潤(rùn)最大化，可以看出你自己也有問(wèn)題

問(wèn)題發(fā)生應(yīng)該本著解決態(tài)度去化解，和客戶爭(zhēng)吵只能說(shuō)明你當(dāng)這里招商經(jīng)理，水平需要提高

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-24 22:14:00]

葫蘆頭
 

再看一遍，有話要說(shuō)，僅就事論事，樓主勿怪！
1 客戶擅自降價(jià)打款，你公司也已發(fā)貨，說(shuō)明你公司認(rèn)可了這個(gè)價(jià)格。從法律，道德，行規(guī)上來(lái)講，客戶無(wú)過(guò)錯(cuò)。
2 倒是你，吃了客戶的飯，既未幫人家降價(jià)，又未為人家增加新品種，也未為人家提供增值服務(wù)，反而罵人家不講誠(chéng)信。換作你是客戶，你寒心嗎？如果必須在你二人中找一個(gè)不誠(chéng)信的人，我更傾向于你。
3 廠家和客戶之間的矛盾是永遠(yuǎn)的。優(yōu)秀的招商經(jīng)理應(yīng)該是及時(shí)發(fā)現(xiàn)矛盾，妥善解決矛盾，促使廠商共贏。你打著為廠家負(fù)責(zé)的旗號(hào)終止與該客戶的合作，其實(shí)是對(duì)廠家利益的最大背叛。

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-26 14:58:35]

風(fēng)雨征程

風(fēng)雨的話過(guò)了一些1.公司發(fā)貨,客戶法律上無(wú)過(guò),但是擅自降價(jià),是對(duì)廠家的不尊重.2.吃飯只是溝通感情的一種方式,難道吃一次飯就要給客戶降價(jià)或者增加新品種?操作新品種需要一個(gè)過(guò)程.樓主沒(méi)有任何不講信用行為.3.樓主在文中提到,客戶將價(jià)格降到?jīng)]有利潤(rùn)的地步,那么廠家和客戶的合作還有必要嗎?
樓主,擅自降價(jià)是一部分客戶常用的一種商業(yè)手段,遇到這種問(wèn)題,不要馬上就上綱上線.商以利為先,理解客戶的出發(fā)點(diǎn),堅(jiān)持自己的立場(chǎng)! 天上不會(huì)掉餡餅,只會(huì)掉陷阱! 做事要謹(jǐn)慎一些.

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-26 16:28:00]

我心玲瓏
版斧助理

29樓站出來(lái)了？
首先聲明一點(diǎn)：你和樓主是做招商的，我是代理商，因而立場(chǎng)不同，觀點(diǎn)可能亦不同。我回答如下：
1 擅自降價(jià)不是對(duì)廠家不尊重。這是正常商業(yè)行為，好比在商場(chǎng)購(gòu)物砍價(jià)一樣。只是在此，他請(qǐng)示你你會(huì)同意降價(jià)嗎？不會(huì)，所以就擅自！何況你已發(fā)貨，說(shuō)明你廠家已認(rèn)可該價(jià)格，至于沒(méi)利潤(rùn)，那是你自己的事，與代理商無(wú)關(guān)。
2 客戶與你非親非故，為了工作便利請(qǐng)你吃飯。但事實(shí)上，吃了飯，工作并未便利，你是客戶你滿意嗎？
3 廠家沒(méi)有利潤(rùn)，為何要發(fā)貨呢？
4 不知29樓是否看我前面的跟帖了，我重點(diǎn)還是突出維護(hù)老客戶的必要性。無(wú)論發(fā)生什么矛盾都很正常，應(yīng)該積極妥善解決，不能簡(jiǎn)單地收回代理權(quán)。

[發(fā)表時(shí)間：2006-1-27 0:06:19] －－－－分析的透澈。風(fēng)雨征程是代理商，考慮問(wèn)題很全面啊。吃飯是正常的交往，誰(shuí)請(qǐng)客不要太刻意，人家情也是一份感情啊。畢竟招待遠(yuǎn)方的朋友嗎？我也贊同維護(hù)老客戶的觀點(diǎn)。樓主是沒(méi)有了解清楚問(wèn)題的關(guān)鍵和事情，處理時(shí)沒(méi)有冷靜思考。看來(lái)他也明白自己的不足之處了。

風(fēng)雨征程

其實(shí)有的時(shí)候解釋是不必要的~因?yàn)榕笥巡挥媚憬忉寏而敵人不相信你的解釋

[發(fā)表時(shí)間：2006-2-5 22:06:26] －－－－經(jīng)典，所以當(dāng)在事情沒(méi)有發(fā)生之前應(yīng)該早有暗示或者直接說(shuō)明，不要等大家都做出來(lái)了在解釋或補(bǔ)救。早溝通早理解為好。

zq_zh
做事說(shuō)話前讓事情和言語(yǔ)在腦子里走幾圈

[發(fā)表時(shí)間：2006-2-6 12:24:07] －－－－這個(gè)毛病我有時(shí)也犯，但是現(xiàn)在好些了。

liupinyue

是市場(chǎng)交接,今天我發(fā)現(xiàn),還有好幾個(gè)客戶都降價(jià)格了,原來(lái)是那個(gè)老市場(chǎng)經(jīng)理搞得,**,剛才＆老總研究了半天,,這人哪, 咳,痛下殺手吧

[發(fā)表時(shí)間：2006-2-6 14:53:49]

中國(guó)特種兵

搞不懂，你可以新官上任“三把火”，對(duì)這些老客戶中一些人適當(dāng)?shù)囊淮涡苑道蚍禈樱@樣就不會(huì)讓他們?cè)谛潞贤蟿?dòng)腦筋了，你也可以馬上建立的良好信譽(yù)和印象，為以后合作打下基礎(chǔ)。對(duì)于老客戶能在你能操作的空間里適當(dāng)?shù)淖屗麄円稽c(diǎn)，就一兩次而已，不需更改合同原價(jià)，只需另外備案補(bǔ)充說(shuō)明即可，必竟老客戶只是你們公司的老客戶，而不是你本人所長(zhǎng)久認(rèn)識(shí)的才客戶，除非你是想推 倒另搞一套銷售網(wǎng)絡(luò)！

[發(fā)表時(shí)間：2006-2-6 15:16:59] －－－－老手啊?。?br />
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