針對我公司南方市場開拓不力，增量緩慢，人員流失嚴重的問題，應該首先從當代醫(yī)藥營銷發(fā)展趨勢和醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境展開分析，然后對我們企業(yè)現(xiàn)在的操作方式加以自我審查，繼而找出問題，提出解決辦法，并以營銷理論論述，希望為我企業(yè)的發(fā)展盡一點綿薄之力．
一、 當代醫(yī)藥營銷發(fā)展六大主流趨勢：
１、競合營銷趨勢，從傳統(tǒng)的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過各種營銷方式和手段擊敗對方，然而，著名經(jīng)濟戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯.穆爾提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。
　　競合營銷強調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進企業(yè)的市場競爭力，獲得新的發(fā)展機會。競合理念的出現(xiàn)，改變了企業(yè)的營銷觀念，競合營銷理念對中國醫(yī)藥企業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，一些昔日的競爭者開始聯(lián)手建立生態(tài)聯(lián)盟系統(tǒng)，集成企業(yè)產(chǎn)銷群體，充分發(fā)揮經(jīng)銷商，供應商的協(xié)同應戰(zhàn)，從而實現(xiàn)高速發(fā)展的目標。
２、分眾營銷趨勢，細觀今天的醫(yī)藥市場，以由大眾營銷時代進入分眾營銷時代，人們生活豐富多彩，消費需求日益趨向多樣化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，讓每一款產(chǎn)品針對某一細分群體（分眾）進行產(chǎn)品策劃，包裝設計，價格定位，分銷規(guī)劃和廣告活動，那么各產(chǎn)品的個性和產(chǎn)品利益點便更能吻合自己所針對的那部分消費者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠，這比面向大眾消費群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。
實際上，以接近快速消費品的感冒藥，已有大人、小孩之分，補血類已有孕婦、白領(lǐng)、更年期婦女之分。
３、價值營銷趨勢，傳統(tǒng)營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分，然而企業(yè)過度的價格競爭往往會兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣，經(jīng)銷商因價格大跌失去商機，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。
　　從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。因為價值營銷從本質(zhì)上不同于價格營銷，它主要是通過想顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多的應在品牌形象、服務質(zhì)量、信息問題方面進行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。
４、服務營銷趨勢，研究表明，成功產(chǎn)品的利潤８０％來自于２０％的忠誠顧客，忠誠不僅可以帶來巨額利潤，而是還可以降低營銷成本，有遠見的企業(yè)非常重視顧客的忠誠，并把忠誠顧客看作自己巨大的市場資源而設法強化他們與品牌的親密關(guān)系。
　　服務營銷模式存在兩個基本要求，一是要創(chuàng)造自己顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理，近幾年，國內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務為主線，取得了非常好的市場效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個以服務營銷為核心的營銷理論正在形成。
５、知識營銷趨勢，知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大市場的需求。目前，不少企業(yè)在廣告投放上不計成本，卻總是與消費者之間始終保持一段距離，我是因為消費者對于產(chǎn)品的相關(guān)知識不了解，最終銷售的實現(xiàn)在于和消費者的有效溝通。因此，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始步入知識營銷的行列。
6、品牌營銷趨勢，業(yè)內(nèi)人士都明白，市場推廣既要做銷量，又要做品牌，一批致力于品牌建設的企業(yè)以取得了令人矚目的成績。在國際品牌的推波助瀾下，今天的市場競爭實際上已經(jīng)化為兩個層面，一個層面是產(chǎn)品的競爭異常慘烈，一些產(chǎn)品被迫舉起價格的利器走向市場，在傷了別人的同時傷了自己。另一層面是品牌的競爭，它是良性的、健康的競爭，任何品牌都會自覺遵守既定的游戲規(guī)則。所以在做銷量的時候犧牲品牌的利益是萬萬之大忌。
二、 國內(nèi)醫(yī)藥競爭環(huán)境分析：
1、到了北京、上海等一線城市，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品獨霸天下，他們之所以能夠占領(lǐng)中國最發(fā)達城市的醫(yī)藥市場，緣于他們的大投入大生產(chǎn)。在這樣的背景下，國內(nèi)企業(yè)要與國際品牌競爭，往往容易拼成內(nèi)傷，不得已只能避其鋒芒在市場中撿漏。
到了南京、武漢等二級城市，醫(yī)藥市場的競爭格局又發(fā)生變化，這里的競爭主要是在國內(nèi)企業(yè)之間展開，與一線城市相比，激烈程度有所下降，因此這里就成了產(chǎn)品力較強，營銷模式較為先進的優(yōu)秀國內(nèi)企業(yè)大展拳腳的舞臺。
而到了包含縣城，鄉(xiāng)村的農(nóng)村市場，這里目前沒有領(lǐng)導者，無數(shù)小品牌充斥這個市場，這就意味著存在著巨大的洗牌機會，整個市場的容量近年來達到了每年近800億，巨大的市場，綿軟的競爭，意味著巨大的商機。
2、隨著國家實施的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，使不斷增長的農(nóng)村市場從上游供藥到下游銷售納入政府監(jiān)管的正規(guī)渠道。農(nóng)村藥品市場崛起的同時，派生出了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小診所，防疫站這些“新丁”為代表的“第三終端”兩大終端長期把持藥品市場的局面正在逐步改變，從農(nóng)村市場派生出的“第三終端”顯示出了強勁的增長勢頭，盡管這些“新丁”采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷、頗受商業(yè)企業(yè)歡迎。農(nóng)村市場一直就是培養(yǎng)大品牌的沃土，步長集團、揚子江藥業(yè)、武漢紅桃K大舉進攻農(nóng)村市場，取得輝煌的業(yè)績。
3、隨著我國藥品分類管理體制的推進，將帶來需求結(jié)構(gòu)的變化，我國非處方藥市場前景十分可觀，隨著人們自我醫(yī)療意識的不斷增強，非處方藥以顯出強勁的發(fā)展勢頭，今年我國非處方藥銷售額可望達到600億以上，2020年我國將成為全球最大的非處方藥銷售市場之一。
三、 普藥營銷方案探析：
普藥治療一般為普通病癥，大多數(shù)患者產(chǎn)生普通病癥時選擇的原則就是就近的門診，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，衛(wèi)生院等終端去就診，購藥，少數(shù)具備生活常識或醫(yī)療常識的消費者會選擇到藥店直接購買，所以各類門診、社區(qū)醫(yī)院、衛(wèi)生院等才是普藥的主要目標終端，占有中國人口大多數(shù)的農(nóng)民、工薪階層才是普藥的主要目標群體。

公司情況分析:
我公司共有一百多個品種,基本上為仿制品種,以普藥為主,具有競爭力的個性產(chǎn)品目前還沒有.也就存在主打品種的盲目性.現(xiàn)在公司已經(jīng)在東北三省和西北五省等一些市場占有一席之地,但南方市場和經(jīng)濟比較發(fā)達的山東等省份在02年底開始接觸,如今雖布網(wǎng)工作基本完成,但基礎(chǔ)薄弱,缺乏競爭力.