用“眼睛”輕輕敲開(kāi)成功之門

-------淺談藥品臨床推廣工作中的情感營(yíng)銷

回首十年來(lái)藥品在我國(guó)臨床推廣營(yíng)銷工作中的發(fā)展歷程，始終緊緊圍繞著學(xué)術(shù)、費(fèi)用、情感關(guān)系三個(gè)主要方面在展開(kāi)。從九十年代中期到末期的五年中，三個(gè)主要方面都處于一個(gè)粗淺的營(yíng)銷層面上。學(xué)術(shù)------簡(jiǎn)單的醫(yī)宣資料；費(fèi)用----單純可操作性的點(diǎn)數(shù)；情感------親疏遠(yuǎn)近的個(gè)人關(guān)系。從九十年代末至今的五年中，藥品這種特殊商品以及在這種特殊營(yíng)銷領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展已呈無(wú)序狀態(tài)，三個(gè)方面都產(chǎn)生了較大的變化。學(xué)術(shù)-----數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)宣資料及品種，名目繁多的推廣手段；費(fèi)用------節(jié)節(jié)攀高甚至不計(jì)成本的投入；情感-----由個(gè)體關(guān)系性質(zhì)建立的虛構(gòu)泡沫網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)具有專業(yè)化人員素質(zhì)靠企業(yè)品牌，企業(yè)文化及高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)化推廣營(yíng)銷，雖初見(jiàn)端倪，但遠(yuǎn)未形成這個(gè)特殊營(yíng)銷領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的主體。

這種競(jìng)爭(zhēng)的變化，其實(shí)還是在圍繞一個(gè)商品簡(jiǎn)單最大量的目的、利潤(rùn)的目的。這一階段的競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序化及白熱化，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然階段。

這種特殊競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷環(huán)境的多窮變化，也是我們每位醫(yī)院代表在營(yíng)銷推廣工作中倍感艱辛及一種說(shuō)不出的苦澀與無(wú)奈……

尤其在那些局部市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，市場(chǎng)培育失去歷史發(fā)展機(jī)遇而運(yùn)作成本又高的地方。

這種變化，也是我們的目標(biāo)客戶群在思想狀態(tài)及用藥方式上，都變得無(wú)所適從……

怎樣使我們的個(gè)體營(yíng)銷推廣活動(dòng)在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的特殊環(huán)境中變得業(yè)績(jī)卓然，同時(shí)，自身也能夠在這種動(dòng)態(tài)的推廣中感受到一種營(yíng)銷的快樂(lè)，體味到一種生命過(guò)程的溫暖和感動(dòng)。

清醒的認(rèn)清當(dāng)今醫(yī)藥形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及殘酷惡劣性，同時(shí)更重要的是把握藥品臨床推廣營(yíng)銷工作發(fā)展的趨勢(shì)和脈搏，樹(shù)立必勝的信心，苦練內(nèi)功，頑強(qiáng)我們的斗志，更新我們的營(yíng)銷觀念，才能實(shí)現(xiàn)我們的宏偉目標(biāo)。

處方藥靠密集大強(qiáng)度的空中廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而OTC終端工作的強(qiáng)化、社區(qū)咨詢、義診等營(yíng)銷活動(dòng)也不可能成為處方藥營(yíng)銷動(dòng)作的主體，醫(yī)藥市場(chǎng)的逐漸規(guī)范，讓我們已深切認(rèn)識(shí)到醫(yī)院臨床推廣工作緊迫性和重要性，我們已別無(wú)選擇。醫(yī)院集中采購(gòu)招標(biāo)會(huì)逐漸變得更加規(guī)范、透明和公正；醫(yī)保政策的限制、社會(huì)保障體制的不斷完美；GMP強(qiáng)制達(dá)標(biāo)的最后期限等等，這些優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的自然法則，都一定會(huì)朝著有利于大藥企、大品牌及擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)的方向去發(fā)展，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展規(guī)律的必然。

同時(shí)，學(xué)術(shù)、費(fèi)用及情感關(guān)系三個(gè)方面也一定會(huì)朝著更高層次，具有更高更豐富內(nèi)函的方向去發(fā)展。

其實(shí)，學(xué)術(shù)、費(fèi)用及情感關(guān)系三個(gè)方面在藥品臨床推廣營(yíng)銷工作中是一個(gè)有機(jī)的整體，相互制約、相互推進(jìn)、相互影響。學(xué)術(shù)是產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)，費(fèi)用是運(yùn)作過(guò)程中付出的必要的有形成本；情感關(guān)系是一種傳遞的載體。

藥品臨床推廣的情感營(yíng)銷是一個(gè)具有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景的業(yè)務(wù)人員，擁著“自信、執(zhí)著、誠(chéng)信、敬業(yè)、健康、樂(lè)觀、禮貌”等優(yōu)良品質(zhì)及精神風(fēng)貌，通過(guò)他們用一顆“真誠(chéng)、信實(shí)、關(guān)愛(ài)”的心一天天在風(fēng)雨歲月中與目標(biāo)醫(yī)生群澆灌出來(lái)的具有親情化向零距離接近的一種合作營(yíng)銷關(guān)系，并且通過(guò)種人性化、親情化的個(gè)體關(guān)系，把本公司的企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品的品質(zhì)內(nèi)函、企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展遠(yuǎn)景，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念等等在一種具有溫馨、祥和的氛圍下源源不斷自然地傳遞給目標(biāo)醫(yī)生群中，再通過(guò)這種個(gè)體(醫(yī)院代表)→個(gè)體(目標(biāo)醫(yī)生)，個(gè)體(醫(yī)院代表)→群體(科室)、群體(辦事處)→群體(科室VIP群)、組織(公司)→組織(醫(yī)院、專業(yè)學(xué)會(huì))逐漸提升，整合推進(jìn)，最終完成一種“醫(yī)藥代表永遠(yuǎn)是專家的朋友”這種具有人性化情感服務(wù)理念的強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，這超越個(gè)體私人關(guān)系具有文化營(yíng)銷內(nèi)涵基礎(chǔ)上建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，才能使我們具有高品質(zhì)的產(chǎn)品及企業(yè)發(fā)展真真正正保持旺盛的生命力和可持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展的根本所在。

通過(guò)這些個(gè)體并且具有個(gè)體風(fēng)格的活動(dòng)，首先達(dá)到目的目標(biāo)客戶群對(duì)他本人的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同才可以達(dá)到MDR群對(duì)公司產(chǎn)品及公司品牌的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同，在這種基礎(chǔ)上建立起來(lái)的信任及人性化的網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系，那么，學(xué)術(shù)活動(dòng)才會(huì)朝著更高層次的方向去發(fā)展，費(fèi)用也會(huì)隨之降低及有效。反之，個(gè)體費(fèi)用的不斷攀高，學(xué)術(shù)成分就會(huì)降低和變得蒼白，個(gè)體營(yíng)銷關(guān)系就會(huì)朝著純功利性、利益性，狹獈化的營(yíng)銷關(guān)系去發(fā)展。

當(dāng)然，在目前這種惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下我們的目標(biāo)客戶群也會(huì)隨著這種社會(huì)環(huán)境的變化產(chǎn)生人性異化，功利性增多的現(xiàn)象，這就使我們的情感營(yíng)銷會(huì)有更多困惑和艱辛在等待著我們。

其實(shí)，只要是人他就會(huì)有情感，就會(huì)有情感的需求和弱點(diǎn)。不管世界怎樣的變化，人類之所以在這艱難苦澀的風(fēng)雨人生中不斷的前進(jìn)著，就是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人心靈深處都渴望企盼著一個(gè)幸福、快樂(lè)的情感需求和對(duì)真善美的向往，愿這個(gè)世界會(huì)明天變得更加美好、溫馨變得更得文明。

“價(jià)值體現(xiàn)于稀缺，少就是好是永遠(yuǎn)不變的真理”、“攻心者為上”是最低廉的成本和最高妙的境界。駕馭我們的客戶，首先的成功就是用我們一顆“真誠(chéng)”的心點(diǎn)燃他們心中的那顆企盼美好、關(guān)愛(ài)、溫暖的火焰，在每一個(gè)個(gè)體的活動(dòng)中你在用心中的那種激情和愛(ài)心在創(chuàng)造一種美好快樂(lè)的氛圍，讓學(xué)術(shù)及費(fèi)用及各步驟環(huán)節(jié)水乳交融會(huì)合在這種溫暖、快樂(lè)的營(yíng)銷活動(dòng)之中，最終達(dá)到一種親情化的客戶服務(wù)關(guān)系，這種境界，那么我們每個(gè)人的業(yè)績(jī)一定會(huì)自然地隨之上升。

那么怎樣藝術(shù)且富有創(chuàng)造性的展開(kāi)這種情感營(yíng)銷活動(dòng)呢？怎樣才能達(dá)到具有這樣親情化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的境界呢？

首先要完善自我、提升自我。堅(jiān)信自己的公司，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)、忠誠(chéng)自己的事業(yè)；自始自終在我們精神世界中貫穿這種.我們地一言一行都代表公司的形象，其次，熱愛(ài)自己的人生。生活就是一面鏡子，你對(duì)生活微笑著，生活就會(huì)對(duì)你微笑著。不管在我們生活中有多少的酸楚和苦澀，我們只有平平靜靜地用一顆真誠(chéng)的愛(ài)心通過(guò)我們的“一雙眼睛”傳遞著一種微笑、一種關(guān)愛(ài)、一種尊重、一種溫暖……這無(wú)聲的語(yǔ)言那一剎就會(huì)產(chǎn)生一種神奇、美妙的氛圍和感覺(jué)，那是一種無(wú)聲的問(wèn)候、無(wú)聲的關(guān)愛(ài)，此刻客戶繁亂疲憊的身心忽然被一種奇妙的東西在撞擊，在開(kāi)啟，在撥動(dòng)……微笑在傳染著他，他終于抑制不住也微笑了。我們又創(chuàng)造了一個(gè)快樂(lè)營(yíng)銷氛圍，我們也同時(shí)又創(chuàng)造一個(gè)表達(dá)我們自己需要對(duì)方幫助的企盼。一切個(gè)體活動(dòng)的步驟在這種“微笑的眼神”下在歡樂(lè)溫馨的氛圍中順利地展開(kāi)……