旺季,業(yè)務(wù)員如何“搶”好市場(chǎng)?(2)
核心提示:所謂的旺季就是業(yè)務(wù)人員“搶”出來(lái)的!當(dāng)我們拋出我們的觀點(diǎn)時(shí),幾個(gè)在市場(chǎng)的一線的哥們幾乎一臉不屑,一臉壞笑,其中一個(gè)因?yàn)樾Φ锰停粫r(shí)岔氣,幾乎快“不省人事”?!靶值?,虧你們還是做這么多年咨詢(xún),知道啥叫旺季吧,旺季就是啥都不用做,就等著收錢(qián)吧
紅眼病——貪多求全,過(guò)度消化起危機(jī)
旺季是業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最寶貴的時(shí)機(jī),所以很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴(kuò)大業(yè)績(jī),而盲目的擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量,盡可能搶占經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。
但是凡事過(guò)猶不及,部分業(yè)務(wù)員為了自身利益,不管經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、資質(zhì)、信用等,“有奶便是娘”,能多拉一個(gè)就是一個(gè),而企業(yè)也缺乏有效的審核機(jī)制,結(jié)果造成過(guò)多的呆帳、壞帳。
同時(shí)此舉也造成一些銷(xiāo)售力極差的雞肋經(jīng)銷(xiāo)商“占著茅坑不拉*”,占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷(xiāo)不出多少貨品。
在前年我們?yōu)樯虾R患胰細(xì)庠钇髽I(yè)服務(wù)時(shí),這家企業(yè)是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高端燃?xì)庠畹钠髽I(yè),其市場(chǎng)價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品要高10-30%,結(jié)果我們到其終端網(wǎng)點(diǎn)一看后嚇一跳,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不少,可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷(xiāo)量的“雞肋終端”,由于目標(biāo)消費(fèi)群比較高端,很多地段較差的終端一年都銷(xiāo)不了幾臺(tái),而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點(diǎn)由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷的擠壓下導(dǎo)致銷(xiāo)量大減。結(jié)果我們通過(guò)消減其30%雞肋終端卻實(shí)現(xiàn)了月均銷(xiāo)量20%的增長(zhǎng)?! ?/p>
旺季太旺,必成兵家必爭(zhēng)之地,所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的,你有促銷(xiāo)我也有,你在地方臺(tái)投廣告我上中央臺(tái),你注重渠道的拉動(dòng)我也是……在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,業(yè)務(wù)人員究竟如何做好旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作呢?
望遠(yuǎn)鏡——提前準(zhǔn)備,早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃
旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來(lái)的,做好了全年的銷(xiāo)售量就有保證,做不好可能整年銷(xiāo)售額都要歇菜了。所以不搶不行??!因此從業(yè)務(wù)員工作層面講,我們鼓勵(lì)從客情關(guān)系、動(dòng)員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動(dòng)。
1. 人和——良好的客情關(guān)系是事順之基
雖然商人重利輕情,但只要是人,永遠(yuǎn)逃不出人情世故。所以做好客情的維護(hù)非常重要的。
在客情關(guān)系的維護(hù)中,我們反對(duì)只建立簡(jiǎn)單的吃喝玩樂(lè)式的客情關(guān)系,我們主張建立一種更加深入、密切的大服務(wù)式客情關(guān)系。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)我們應(yīng)該主動(dòng)將我們公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知他們,同時(shí)要主動(dòng)了解他們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的看法;了解他們對(duì)公司、產(chǎn)品的看法和期望;了解他們對(duì)競(jìng)品的看法;了解他們對(duì)我們銷(xiāo)售政策的看法;了解經(jīng)銷(xiāo)商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等,應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問(wèn)題,真正的建立一起一種“互動(dòng)”的雙贏、信任的關(guān)系。
在我們服務(wù)國(guó)內(nèi)某著名的煙草公司時(shí),就針對(duì)商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系,光是針對(duì)商業(yè)公司、商戶的培訓(xùn)就不下100場(chǎng),效果非常明顯。
2. 動(dòng)員和培訓(xùn)——提高戰(zhàn)斗力必要保證
在業(yè)務(wù)人員正式下市場(chǎng)之前,一定要提前做好業(yè)務(wù)人員的動(dòng)員,這種動(dòng)員會(huì)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的講兩句口號(hào),而是從公司目標(biāo)、銷(xiāo)售政策、推廣策略、獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)懲政策、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),糾正隊(duì)伍中不正之風(fēng)、樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)議,看似豪情萬(wàn)丈,實(shí)則毫無(wú)內(nèi)容而已。
同時(shí)一定要針對(duì)新老業(yè)務(wù)員做好產(chǎn)品知識(shí)、公司政策、相關(guān)技能(如終端維護(hù)等)方面的培訓(xùn),這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑,也是一次樹(shù)立一線業(yè)務(wù)人員對(duì)公司和產(chǎn)品信心的機(jī)會(huì),磨刀不誤砍材功,技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務(wù)人員的工作效率?! ?/p>
3. 鋪貨——搶占銷(xiāo)售“前沿陣地”
經(jīng)銷(xiāo)商的資金、貨架、庫(kù)存都是稀缺資源,早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃,先下手為強(qiáng),作為業(yè)務(wù)員一定首先熟悉各經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)資料,比如經(jīng)營(yíng)范圍、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布、庫(kù)存量等等,盡可能多的占領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存和資金,增加自己的銷(xiāo)售數(shù)量,阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的量。
但是在鋪貨過(guò)程也要適當(dāng)考慮經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和市場(chǎng)世紀(jì)情況,切不可過(guò)多的壓貨導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力過(guò)大,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)信心降低。
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