在工作過程中，經(jīng)常看到不少OTC代表對自己不自信，我覺得這現(xiàn)象對自己的事業(yè)是很不利的。要知道“人必自誨而后人辱之”，自己都看不起自己，做事怎么能成功呢？所以根據(jù)自己對OTC的理解，寫了這張貼，希望能鼓舞下大家。需要鄭重說明的是：此貼并不針對任何人，也相信眾多方家看過后多會一笑而過，但為了不給自己找麻煩，還是按國際慣例寫下這句話 ： 此貼情節(jié)，純屬虛構，如有雷同，純屬巧合?。?！

聚會的時間已經(jīng)到了，周君和文君還沒來。我和祝君只好邊聊天邊等他們，我忽然想起曾在網(wǎng)上看到的一句話，便問祝君：“老祝，你覺得OTC代表是不是不需要太專業(yè)？”“OTC代表不需要太專業(yè)？”祝君疑惑的看著我：“這話似乎不應該從你這樣的老鳥嘴里說出來。你從哪里聽來的？”

“怎么？”我問道。祝君說：“因為這句話說的很小白，不，簡直可以說是大白，哪個行業(yè)不專業(yè)的人能干好?。?rdquo;我老老實實的說：“有次在BBS聊天室看到的，剛想和他辯，我掉線了。”祝君說：“不用理他，一個剛入行的菜鳥寫的，嘩眾取寵罷了。”

我說：“你怎么知道是菜鳥?。?rdquo;“老鳥是不會冒然批評別的行業(yè)的，更不會說這么不經(jīng)過大腦的話。” 祝君莞爾一笑說：“所以我估計是個剛入行的，也許看了幾本關于OTC的書，也許根本沒看過只是聽別人說了些，就以為自己全知道了，根本不明白說的容易做起來難的道理。

“其實和任何銷售行業(yè)都一樣，醫(yī)藥同類產(chǎn)品那么多，我們的客戶為什么會向別人推薦你的產(chǎn)品呢？僅僅是因為你的產(chǎn)品本身質量好么？難道別人產(chǎn)品不好么？你有什么權利去評論別的公司的產(chǎn)品呢？國家都對這些產(chǎn)品認可了的啊！所以，除了產(chǎn)品本身，更多的還包括你這個人、你的公司、你公司的營銷策略、你的前任等等因素，甚至有時還包括客戶本身的自我喜好。

“所以OTC代表，首先要做的是利用自己的個人魅力，取得客戶對你的信任，再利用你所掌握的銷售技巧，加上你公司給你的資源，使你的客戶樂意向患者推薦你的產(chǎn)品。OTC代表光是拜訪門店就有四項基本工作，那條做不好，都可能會讓此次拜訪變成無效拜訪。不專業(yè)能行么？

“就說我們常見的促銷活動的門店傳達來說，我從沒聽說過哪個代表把產(chǎn)品資料往客戶面前一遞，客戶立馬興高采烈的說：‘啊，我們就在等你呢，讓我們進50盒？太少了吧？我?guī)湍氵M500盒。’你見過這樣的客戶么？要是這樣也行，我要什么代表啊，臨時找?guī)讉€人把宣傳單發(fā)一下不就行了？要知道不論是產(chǎn)品進入客戶的倉庫，還是產(chǎn)品從倉庫被客戶推薦給患者，每一步都是需要代表的努力的，溝通過程中稍有失誤都會差之千里。

“臨床代表的確很辛苦，在產(chǎn)品進醫(yī)院時要做大量的前期工作，進去后還要產(chǎn)品維護，因為相互的合作關系不是一成不變的，競爭品牌那么多，除了處方費、學術會議等常見手法外，必須還要另想他法，才能保證自己的產(chǎn)品不被人代替。而OTC也一樣，現(xiàn)金返利、產(chǎn)品促銷、店員培訓等等，也是常見手法，你方做罷我下場，那么為什么有的人能做成功，而有的人卻失敗呢？

“這就是每個人的領悟力和專業(yè)化不同，執(zhí)行過程中的掌控和變通性不同。再比如，有人說做招商的輕松，是么？他不要對代理商考核么？要知道沒壓力是沒成績的，那么怎么考核、以什么標準考核，這不需要考慮么？完成任務的怎么獎勵？沒完成又怎么辦？是什么原因造成完不成的？是去幫他們改進還是直接換代理？換了代理后還這樣怎么辦？

“都說做銷售的人流動性大，為什么呢？大家都覺得銷售好做，結果一試，覺得不適應，最后只好走人（當然，其中有不少是因為別的原因，比如所在公司原因，個人另做發(fā)展等等，這里不做分析了）。OTC是這樣，臨床是這樣，做招商和商務也是這樣，不潛下心仔細研究專業(yè)的人怎么能做的好做的久？”

我說：“也許他的意思是指OTC代表醫(yī)藥知識方面不需要象臨床代表那么很專業(yè)吧？”祝君又笑了：“小兄弟，我們是賣藥的啊，對我們來說，我們的專業(yè)是銷售啊！把醫(yī)藥知識做專業(yè)的那是醫(yī)生和護士啊。”

我說：“那你的意思是說醫(yī)藥知識不重要嘍？”“我沒這么說啊。”祝君想了想接著說：“我這么打個比方吧，不論OTC還是臨床，醫(yī)藥知識就象是武器；銷售技巧和我們多年培養(yǎng)的客情關系呢，就象是我們的左膀右臂；公司的銷售計劃和政策，就相當于我們的雙腳。你說是空手入白刃好還是手里有武器的好？那么，要是把手中的武器修煉的無比犀利是不是更好？

“當然，相對來說，臨床代表的醫(yī)藥知識方面是比OTC代表要強，畢竟臨床代表所面臨的客戶都是這方面的專家。不過OTC也有他的特殊性，你叫他把本來給醫(yī)生學術會議上講的資料拿去給店員培訓，我保證底下打呼的聲音比他培訓的聲音還要大。給醫(yī)生做培訓，可以講醫(yī)學術語，而給店員培訓，就要靠代表自己把他翻譯過來了。

“你還記得周星弛演的那部98家有喜事吧？周星弛被鵪鶉蛋砸了下昏過去了，醫(yī)生說他得了什么歇斯底里喪心病狂什么妄想癥什么的，這術語你聽的懂么？一句‘腦震蕩’你就明白了吧？至于中成藥，‘清熱解毒，化淤行滯’，你能告訴我這是指的哪類藥？可以用這樣的說明的產(chǎn)品至少幾百種。

“我記得有個中成藥廠家的代表，在給店員介紹他們產(chǎn)品時，直接把資料上的什么小突起講為小疙瘩，這說法雖然不是很準確，但是你聽了呢，是不是明白他在講什么?。繉Σ粚?？你叫他把資料上的話照本宣科讀出來，這些話就是老中醫(yī)一下子也未必能理解過來。OTC代表要是不理解自己的產(chǎn)品，他能這么形象的說明么？雖然OTC代表的醫(yī)藥知識沒店員豐富，但對于你操作的產(chǎn)品來說，你就是這方面的專家。那么你說醫(yī)藥知識對OTC代表重要不重要？”

我點點頭剛想說話，周君和文君到了，周君說：“談什么呢？在門口就聽到你們說話聲了？”祝君隨口說了我問的問題，文君故意退后一步，上下打量著我：“你們覺不覺得，我們很有必要要重新考查下老唐的智商！”我本該遞給他的煙立刻朝他砸了過去。

至此，唐肯、祝君、文君、周君故事已寫完一輪。如果大家喜歡，今后我將繼續(xù)用此敘述方式，對OTC聯(lián)盟出現(xiàn)的熱門話題，以我的經(jīng)歷和理解寫出我自己的體會，謝謝大家對我的支持和肯定，謝謝你們！?。?