<P>                      也談如何開發(fā)新藥店 </P>
<P>    作為一名銷售人員，工作的目標(biāo)無非就是兩個:</P>
<P>    1、 持續(xù)的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率 2、 持續(xù)的保持產(chǎn)品銷售的增長率 </P>
<P>    在我看來以上的兩個目標(biāo)也等同于下面的兩種目標(biāo) </P>
<P>    1、 開發(fā)新藥店 2、 舊藥店挖潛 </P>
<P>    今天的主題就來討論如何開發(fā)新藥店的問題 .所謂新藥店就是當(dāng)前沒有產(chǎn)品銷售的藥店，我們的目的就是讓自己的產(chǎn)品能夠在該藥店進(jìn)行良好的銷售，所謂良好的銷售就是要有好的產(chǎn)品形象、好的店員推薦、好的顧客點購率和好的合作關(guān)系！</P>
<P>    尋找到新的藥店對任何一名OTC代表來說都不是難事，難就難在如何說服藥店購進(jìn)自己的產(chǎn)品、說服店員推薦自己的產(chǎn)品、說服藥店給好的陳列面給自己的產(chǎn)品以及說服藥店配合自己的產(chǎn)品開展活動！</P>
<P>    一、 如何說服藥店購進(jìn)自己的產(chǎn)品在這個問題上面大家的方法肯定是千人萬法的，我的一些經(jīng)驗告訴我，首先必須對目標(biāo)新藥店進(jìn)行充分而詳細(xì)的分類了解，分析你的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方，然后再清晰明確的傳達(dá)給藥店的購進(jìn)人員和門店人員；什么是不同之處呢？</P>
<P>    1、 價格 2、 利潤 3、 適應(yīng)癥 4、 副作用 5、 推廣手段或者促銷活動（無論是針對顧客還是店員或者藥店的） 6、 市場占有率 7、 人員支持（OTC代表或者促銷員等） </P>
<P>    還有一個是比較關(guān)鍵的：你如何激發(fā)藥店購進(jìn)或者門店經(jīng)理的合作意向？很多時候我們應(yīng)該借鑒周圍OTC代表的成功的做法或者是周圍藥店成功的做法！</P>
<P>    例如，我的一個小經(jīng)驗：我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品是血糖儀和血糖試紙的銷售，再我所在的城市沒有一個藥店有專門的區(qū)域進(jìn)行血糖、血壓相關(guān)器械產(chǎn)品的銷售，更不用說相關(guān)藥品和相關(guān)器械擺放再一起進(jìn)行銷售的！</P>
<P>    那么為什么我所在的城市沒有，而其他城市有，我是否可以將這種做法帶到我所在的城市呢？答案是肯定，我立即與一家連鎖進(jìn)行相關(guān)方面的溝通，結(jié)果一拍即合！不出任何費用將產(chǎn)品進(jìn)入了該連鎖，并且有了很好的產(chǎn)品陳列！</P>
<P>    所有說激發(fā)出藥店與你合作的意向是最關(guān)鍵的，合作意向就在上面的1－7點中間進(jìn)行詳細(xì)的篩查就可以了！</P>
<P>    二、 如何說服店員推薦自己的產(chǎn)品這個問題我認(rèn)為最重要的是三個方面 </P>
<P>    1、 搞好連鎖門店經(jīng)理或者藥店經(jīng)理關(guān)系 2、 搞好店員關(guān)系 3、 搞好產(chǎn)品知識培訓(xùn) </P>
<P>    我們有很多代表店員關(guān)系做的很好，但是從銷售數(shù)據(jù)來看并沒有太多的增長是什么原因？有以下幾個可能：</P>
<P>    1、 連鎖藥店門店經(jīng)理不支持你的產(chǎn)品，他們要求店員重點推薦其他品牌產(chǎn)品 2、 店員產(chǎn)品知識不熟悉，推薦成功率不高或者說不知道該如何進(jìn)行有效的推薦 3、 店員關(guān)系好是一種表面現(xiàn)象，或者說OTC代表沒有將關(guān)系轉(zhuǎn)化為銷售 </P>
<P>    那么解決知道就是從上面幾個方面來進(jìn)行就可以了，在新開發(fā)的藥店中，店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)是最重要的，不僅要求店員熟悉產(chǎn)品知識，而且要幫助店員進(jìn)行產(chǎn)品的有效推薦，OTC代表必須總結(jié)一些在推薦中常見問題的解決辦法，然后將這些解決辦法傳輸給店員！</P>
<P>    我的經(jīng)驗：是千萬不要拿一張紙給店員講述產(chǎn)品知識，因為產(chǎn)品知識不可能只有一張紙的，你必須做好準(zhǔn)備！</P>
<P>    三、 如何說服藥店給好的陳列面給自己的產(chǎn)品</P>
<P>    說個實話這個問題是在開發(fā)藥店中大家普遍容易忽視的問題，大家總是認(rèn)為新藥店產(chǎn)品只要進(jìn)入藥店就是成功！如果有這種思想，那么你就危險了！必須要讓顧客能夠很容易在找到你的產(chǎn)品，必須要讓店員知道你很重視你的產(chǎn)品！那么我們必須不停的進(jìn)行產(chǎn)品的陳列！ </P>
<P>    我的一個小經(jīng)驗：在我以前進(jìn)行藥店拜訪過程中，我會隨身攜帶很多陳列用品（大家也肯定和我一樣），但是有多少人隨身攜帶抹布的呢？最少我會攜帶！我每到一個藥店就會將自己的產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的POP陳列品進(jìn)行一遍清理工作，這時候就有很多的店員覺得你是在幫她進(jìn)行清理工作！這個時候也讓店員對你的認(rèn)識有了質(zhì)的飛躍！店員關(guān)系也順理成章的好進(jìn)行了！當(dāng)然你也科乘此好機(jī)會說服店員或者店長進(jìn)行產(chǎn)品的陳列的變化或者是POP陳列品的擺放了！ </P>
<P>    四、 如何說服藥店配合自己的產(chǎn)品開展活動銷量的增長很大程度是依賴于產(chǎn)品進(jìn)行的促銷活動的！活動我大概分為以下幾個方面：</P>
<P>    1、 針對消費者 2、 針對藥店店員 3、 針對藥店經(jīng)理或者柜長 4、 針對藥店購進(jìn)人員 </P>
<P>    在這四種活動中OTC代表就需要把我一個度的問題，而且還要見什么人說什么話！ 針對消費者，我們主要應(yīng)該開展體驗類的活動，或者是宣傳類的活動，或者是買贈類的活動；這個主要是看大家銷售的產(chǎn)品類型了，沒有定式！但是切忌新開發(fā)的藥店不能投入太頻繁的此類活動！否則未來該藥店會要求你更多的此類活動 針對店員，不能將開展活動的資金折算成*元/盒，否則就相當(dāng)是告訴店員我們這個產(chǎn)品銷售是有返利的！必須多開展店員集體的戶外活動！ 針對門店經(jīng)理或者店經(jīng)理，要經(jīng)常進(jìn)行溝通，時常請他們出來瀟灑一下，必要時進(jìn)行金彈攻勢，目的就是讓自己的產(chǎn)品得到他們的最大程度的支持！ 針對購進(jìn)人員，辦法最好的就是進(jìn)多少送多少！ 雖然有很多的經(jīng)驗，但是我在這塊不說了，因為都是非法的事情，我也怕人抓呀！</P>