<P>   那天祝君約了我和文君周君幾個(gè)朋友去茶社打牌，因?yàn)槭峭?，平時(shí)又 很難聚在一起，所以話題難免還是圍繞著醫(yī)藥。</P>
<P>   不知怎么周君忽然想起了他剛?cè)胄械氖?，氣呼呼的說(shuō)：“這幫主任真可 惡，老是會(huì)欺負(fù)《新人》，我記得我第一次去跑店，店主任居然讓我回去和 我老板說(shuō)，每盒給他1塊錢，他以后專賣我們的貨，要知道我們就是做活動(dòng) 時(shí)也不超過(guò)7毛啊！” 文君哈哈大笑：“你還算是好的，我第一次跑店，主任說(shuō)，我們店的飲 水機(jī)壞了，你們是大公司，回去幫我換臺(tái)啊。” 祝君說(shuō)：“那你們是怎么回答的?。?rdquo; 周君說(shuō)：“我沒(méi)理他，把話題繞開了。過(guò)了幾天再去，他一直都沒(méi)提這事了。” 文君說(shuō)：“嗯，當(dāng)時(shí)我告訴他這不在我的權(quán)限范圍，不過(guò)要是換了現(xiàn) 在，我就不那么說(shuō)了。我就一口答應(yīng)他，接著反問(wèn)他能幫我賣多少貨，然后 給他提出了他做不到的數(shù)字，這樣我就把問(wèn)題交還給他。”大家哈哈笑著說(shuō) 他好毒。 </P>
<P>   我說(shuō)：“其實(shí)都一樣啊，他們總是先給新代表一個(gè)下馬威，讓代表害怕 了，然后就可以從代表那里獲得比原來(lái)更多的利益了。” 祝君說(shuō)：“嗯。是的。還有種欺負(fù)你的辦法，就是你說(shuō)什么他都說(shuō)好， 但絕不做你說(shuō)的活動(dòng)，堅(jiān)決聽從，絕不執(zhí)行，象滾刀肉似的，這樣的客戶挺 讓人頭疼。” </P>
<P>   我說(shuō)：“出現(xiàn)這種情況一般有好幾種可能，比如他快退休了，已經(jīng)進(jìn)了 別的品種了等等。別的倒好解決，就有一種可能是比較難解決的，就是他 《和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的私交比較好》。” 周君說(shuō)：“是啊，遇到這種情況，我一般用兩個(gè)辦法：一是繼續(xù)努力和 他建立私人感情，一是看看能不能從他下面的人著手，有時(shí)候后面這招挺管 用。” 文君笑道：“哈哈，你們都知道XX連鎖的趙XX吧？我就是用的周君說(shuō)的 辦法把他搞定的。趙XX也不是和哪個(gè)代表私交好，他是那種《天生不喜歡代 表》的人，他看哪個(gè)代表都不舒服。我一開始不知道，吃了幾次苦，后來(lái)我 明白過(guò)來(lái)后就注意觀察，我發(fā)現(xiàn)他們店的庫(kù)管小李權(quán)利挺大，就和她接觸， 結(jié)果我的產(chǎn)品在他們店銷售始終第一。兌付費(fèi)用時(shí)我就交給小李，兌付禮品 時(shí)我就找趙XX，趙XX還以為我是給他們送禮物，哪知道其實(shí)我是在兌付禮 品。結(jié)果我現(xiàn)在和趙XX關(guān)系還挺不錯(cuò)。” </P>
<P>   周君笑著看他：“那個(gè)小李我認(rèn)識(shí)，長(zhǎng)的很漂亮的一個(gè)小姑娘，身材也 不錯(cuò)。說(shuō)實(shí)話，你是不是在假公濟(jì)私啊？啊？有天她還和我提起你，口氣挺 親切的。你們是什么關(guān)系??？” “別聽小周的，我和她純是工作關(guān)系。” 文君忙笑著岔開話題說(shuō)：“還 有種情況客戶會(huì)欺負(fù)你，就是你專業(yè)和業(yè)務(wù)都不行的代表。” 祝君說(shuō)：“這種情況少，專業(yè)和業(yè)務(wù)都不行的代表要么是新人，要么就 被已經(jīng)公司勸退了。小文你說(shuō)的是不是這個(gè)意思？就是《自己也看不起自己 的代表》？”文君點(diǎn)頭，祝君繼續(xù)說(shuō)：“一提到那個(gè)漂亮妹妹，小文都不知 道自己在說(shuō)什么了，嘿嘿。是啊，見(jiàn)了客戶只會(huì)諂肩媚笑，也不知道怎么運(yùn) 用技巧的代表，被客戶欺負(fù)是活該，他那副樣子實(shí)在讓人見(jiàn)了都不得不去欺 負(fù)他。” </P>
<P>   我說(shuō)：“那種自以為出自大公司，見(jiàn)了客戶一副《趾高氣揚(yáng)不可一世的 代表》，好象也不會(huì)讓客戶滿意吧？” 周君說(shuō)：“不滿意歸不滿意，不過(guò)要是條件合適大他們還是會(huì)配合你 的，這幫主任也不呆，不會(huì)和錢過(guò)不去的，他們不喜歡的是你這個(gè)人又不是 錢。不過(guò)要是讓他們幫你忙，他們也會(huì)稍微欺負(fù)下你的，出出氣么。” 文君說(shuō)：“嗯，有的客戶不壞，可是要是你去的時(shí)候不巧，正好是他 《脾氣不好的時(shí)候》，你也會(huì)倒霉的。有次我就被一個(gè)客戶罵出來(lái)的，后來(lái) 我和他搞好關(guān)系后問(wèn)他是怎么回事，才知道原來(lái)那時(shí)他剛和他女朋友吹了。 祝君說(shuō)：“那只怪你自己沒(méi)眼力，你主管沒(méi)教你去門店是要先觀察么？ 你以為拜訪步驟只是寫給你看看的?。?rdquo; </P>
<P>   文君說(shuō)：“以前拜訪過(guò)幾次的，覺(jué)得還不錯(cuò)的，所以就沒(méi)太在意。” 我說(shuō)：“《前任留下爛賬沒(méi)解決的》，好象也會(huì)被欺負(fù)，我聽別人說(shuō)過(guò)。” 周君說(shuō)：“嗯，會(huì)被為難的。不過(guò)好解決，這不是你的責(zé)任。你只要回 公司把情況查下，該怎么處理就怎么處理，不關(guān)代表的事的，客戶一般也會(huì) 理解的，要是不理解，公司最多給他補(bǔ)上就是。但要記住以后樹立自己的誠(chéng) 信。” 祝君嘆了口氣：“唉，說(shuō)是我們和客戶是平等的，其實(shí)是指我們的心理 上，在地位上根本做不到，客戶決定了你的銷量，他控制著你，我們只能做 到影響他。所以雙贏是可能的，平等是不會(huì)的。” </P>
<P>   文君忽然笑了起來(lái)：“有種情況可以讓代表不受客戶欺負(fù)，”我和周君 問(wèn)是什么情況？文君很神秘的小聲說(shuō)：“把買方市場(chǎng)變成賣方市場(chǎng)就可以 了，那樣我們就不會(huì)受客戶的欺負(fù)了。”他話還沒(méi)講完，我和周君就把餐巾 紙?jiān)蚁蛩?lt;/P>
<P>   祝君也笑了：“要是那樣的話，我們這職業(yè)還有存在的可能么？也許我 們?cè)摃?huì)去做采購(gòu)員了。嗯，對(duì)了，我想起來(lái)，好象還有一種情況估計(jì)你們都 沒(méi)辦法解決。”我問(wèn)是什么情況，祝君說(shuō)：“《和你關(guān)系好的客戶》也有時(shí) 也會(huì)欺負(fù)你。” 周君說(shuō)：“不會(huì)吧？有這種情況？” 文君說(shuō)：“老祝的意思是不是宰熟啊？” </P>
<P>   我忽然醒悟：“的確很難解決。我記得有本書上說(shuō)過(guò)，人類一般會(huì)欺負(fù) 兩種人，一種是大家都去欺負(fù)的人，一種是自己喜歡的人。就象談戀愛(ài) 時(shí)總會(huì)小小的捉弄對(duì)方一樣。” 祝君說(shuō)：“對(duì)。你們知道我是很喜歡我家女兒的，有時(shí)實(shí)在是喜歡的不 得了就會(huì)在他臉上狠狠的親一下或咬一口。關(guān)系好的客戶對(duì)我們也是一樣。 不過(guò)要分兩種情況：一是他是故意逗你玩，一是他的確有困難。” 周君說(shuō)：“哦，是這樣。難怪上月我們公司搞活動(dòng)，XX公司的Y主任，老 唐你認(rèn)識(shí)的，幫我進(jìn)了200盒，這個(gè)月頭退了100多，我正奇怪他在搞什么 呢。” 我說(shuō)：“那不是他在逗你，他知道我和你認(rèn)識(shí)，前幾天去他那里他和我 說(shuō)，最近他們總部查的很緊，不允許門店一次進(jìn)那么多貨，所以他先進(jìn)貨滿 足你的活動(dòng)，之后退貨不讓公司抓他把柄，到月底他再把貨進(jìn)來(lái)不讓你為 難。你該去謝謝他的，幫了你這么大忙。到時(shí)候和我打聲招呼，我們一起 請(qǐng)，他上次也幫我個(gè)大忙，我還沒(méi)謝他呢。” 文君說(shuō)：“也請(qǐng)我吧，這么講義氣的人我要認(rèn)識(shí)他下，也許以后他們主 任換門店會(huì)變成我的客戶。” 我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，周君說(shuō)：“可以是可以，不過(guò)。。。。。。” 文君問(wèn)：“不過(guò)什么？” “要把XX門店的那個(gè)庫(kù)管小李也叫上。”