<P>    相信大多數(shù)做銷售的同仁都知道想要提高自己的銷售業(yè)績和工作效率，就必須將自己的客戶劃分等級分別對待，也就是我們常說的要分為A/B/C類客戶。那么如何去劃分你的重點客戶呢？</P>
<P>    下面我給大家介紹下三種劃分方法：</P>
<P>    一．最傳統(tǒng)、也是最常被大家采用的方法：按門店銷售份額劃分。在每個范圍市場里，總有不到30%的門店，他們的銷售量（額）占了整個范圍市場的70%以上，而另30%不到的部分則被近80%的門店所瓜分。那么這30%不到的門店就理所當(dāng)然的是A類店了。傳統(tǒng)A類的銷售基數(shù)較大，提高1%的銷售很有可能相當(dāng)于C類店的10%以上。這種劃分A/B/C類門店的方法簡單有效，適用范圍廣，而且門店的銷售數(shù)據(jù)的得來比較容易。為大多廠家所采用。</P>
<P>    但有幾點需要提請各位同仁注意： </P>
<P>   1． 這種劃分方法相對來說對普藥和知名度高的藥品比較適合。對于新藥和某類?？扑巵碚f，未必行之有效。 </P>
<P>   2． 大多廠家都是用這種方法劃分，大家的注意力、資源和精力都集中在這30%的門店上，那么其中的競爭恐怕已不能用激烈來形容，也許用慘烈這個詞更合適。在這種情況下，你的A類門店不一定會給你A類的產(chǎn)出。 </P>
<P>   3． 謹(jǐn)防銷售數(shù)據(jù)失真。有的門店銷售額的確很高，但若要分析其銷售構(gòu)成，也許其大部分的銷售來源于保健品、化妝品、器械等，真正藥品的銷售并不高。 </P>
<P>   二．根據(jù)本公司產(chǎn)品的銷售劃分。先用第一種方法，經(jīng)過一段時期的運作，分析本公司產(chǎn)品的銷售組成，然后根據(jù)銷售量劃分A/B/C類。這種方法針對性較強，適合于新產(chǎn)品和某類?？扑幍牟僮?，不過不少普藥廠家也在采用此方法。這種劃分方法相對來說避開了同行競爭的焦點，較易短期內(nèi)提高銷售（你讓傳統(tǒng)的B類客戶享受了A類客戶的待遇，他還不樂的找不到北?。浚?。</P>
<P>  但也有幾點提請各位同仁注意：</P>
<P>   1． 試運作時期的長短一般都會受公司銷售指標(biāo)的制約，而試運作時期越長，得到的銷售數(shù)據(jù)越真實。 </P>
<P>   2． 傳統(tǒng)的A類店極有可能會被劃為B類店，這樣不利于銷售量的上臺階，且很有可能遭到一些傳統(tǒng)A類店的記恨，不利于以后的工作。</P>
<P>   3.受代表個人魅力的制約較重，往往因為代表的調(diào)整而使門店的等級需要重新劃分。（注：其實這一條無論那種方法劃分方法都會出現(xiàn)此問題，為此，我覺得我們應(yīng)該為自己而感到驕傲，因為我們在影響著銷售。） </P>
<P>   三．綜合銷售與店情劃分。 這種劃分方法較前面兩種方法不論是在劃分上還是在執(zhí)行上都稍顯復(fù)雜，就我所知道的，僅僅很少一部分廠家是使用這種方法。（也許就是因為過于復(fù)雜而難以執(zhí)行。）首先根據(jù)傳統(tǒng)分法找出A/B/C類客戶，分析本公司產(chǎn)品在這些門店可達(dá)到的銷售頂峰，再結(jié)合本公司產(chǎn)品在門店的實際銷售量，以及客戶的配合程度，將手中所有的客戶劃分為四類：</P>
<P>   1。銷售量大，接近頂峰，店員配合好。</P>
<P>   2。銷售少，潛力大，店員配合不好。</P>
<P>   3。銷售量少，潛力小，店員配合好。</P>
<P>   4。銷售量少，潛力小，店員配合不好。 （各位同仁在讀到這里時，不妨閉上眼睛想想，工作的重點是放在低級類上？）（想好了么？）很明顯，第四類客戶是可以放棄的，因為即使你把客情搞好，他給你帶來的收益也很小，何況你還不一定能搞好關(guān)系。那么。剩下的三類就按次序成了A/B/C類。而這時你工作的重點并不是A類，而是B類。B類潛力大，搞好了客情你就能在銷售上有個飛躍。一般需要你投入45%的精力和資源，A類需要你投入40%。剩下的就是C類了。要是你精力旺盛，那么第四類門店你也可以去看看。這種劃分方法比較動感，調(diào)整周期短，需要時時做調(diào)整，而且對代表的個人要求較高。但若能執(zhí)行準(zhǔn)確時，銷售的提高是很明顯的，且能將整個區(qū)域的銷售保持較高的水準(zhǔn)。</P>
<P>   同樣，也有幾點提請各位同仁注意：</P>
<P>   1． 對代表的素質(zhì)要求較高，要能合理準(zhǔn)確的分配時間和精力，否則會忽視了A類客戶，造成另一種尷尬的局面：開發(fā)了一家潛力客戶，卻又失去了一家高產(chǎn)客戶。</P>
<P>   2． 對B類客戶的投資要謹(jǐn)慎，在沒做了解的情況下切忌盲目投入，謹(jǐn)防肉包子打狗。 </P>
<P>   3． 對A/B類客戶的資源投入要合理（因為你的資源是有限的），避免造成不必要的損失和麻煩。 此外還有不少的劃分方法，但基本上是從以上三種劃分方法中演變過來，我就不一一說明了（如果哪位同仁有不同意見，認(rèn)為還有好的劃分方法，可以在跟貼中加以說明，歡迎加入討論。）</P>
<P>  總之，每種方法都有他的優(yōu)勢和不足，具體用哪種方法要根據(jù)你公司的產(chǎn)品的特性做決定。在實際操作中，要盡量避免那些不足。祝各位同仁在自己的崗位上，把自己的C類門店的銷量做的和別人的A類門店的銷量一樣多?。。?！</P>
<P>  謝謝閱讀?。?！