<P>    不少代表都有這樣一種感覺，總有一些客戶很難纏，好象是橡皮人似的，油鹽不進，刀槍不入，你簡直無法或不愿意和他做溝通。其實這是很正常，不同的客戶有不同的特點么。這也是每個代表所必經(jīng)的階段。</P>
<P>   總結(jié)一下，之所以會有這種情況，一般有以下幾個原因：</P>
<P>   1．的確，有的客戶是很討厭，你完全可以不用去理會他，不要被（客戶就是上帝）這句話所迷惑。 </P>
<P>   2．他跟你競爭對手的私交較好。 </P>
<P>   3．也許是你找錯了人，他無法解決你的問題。</P>
<P>   4．你自己的問題，他對你還未熟悉和了解，你還不能讓他信任。  </P>
<P>   5。你公司的問題，他對你公司的政策有成見。</P>
<P>   6．他想獲得更多的優(yōu)惠。如果是他的問題，那么你可以采取“曲線救國”的方法，看看有無你們共同的朋友幫你介紹，要是你自己的問題，那么，就只有靠你自己了。（*注意：產(chǎn)品絕對不會有問題）</P>
<P>  下面我給大家介紹幾種我知道的和客戶溝通的方法，希望能對大家有所幫助： </P>
<P>  一．動之以情： 也就是感情投資?，F(xiàn)在都在提倡人性化管理、人性化銷售，其實就是要你把你的客戶當作一個人去交往。只要是人，都是有感情的，在同等條件有時甚至是稍遜的條件，客戶都會選擇有私交的代表這一方的。我認識一個海王銀得菲的代表，當時為了完成銷售指標，居然能讓一家月銷500盒感冒藥的門店一次進480盒銀得菲，真是了不起?。ㄏ胂肟锤忻八幍钠贩N有多少??？）所以這條說的是：要對你的客戶真誠，要象對待朋友那樣對待你的客戶，充分利用公司給你的政策，讓你的客戶利益最大化，只有真誠才能換來真誠，別在客戶面前耍小聰明，客戶分辨的能力超過你的想象的，感情投資才是最好的投資。另外跑客戶一定要勤，沒事多去客戶那里，時間不要太長，但頻率一定要高。（有經(jīng)驗的男孩都知道怎么去追女孩子，要讓她能天天見到你。嘿嘿）保持你誠懇的笑容，你的情緒會影響你的客戶的情緒的。（你有沒有這樣的經(jīng)歷：當你發(fā)現(xiàn)有個人在對你微笑時，你是不是也會不自覺的朝他笑笑??？）要厚著臉皮和客戶拉關(guān)系，我想，沒有哪個客戶會當面在你說“我們關(guān)系不錯”時給你個難看“哪個和你關(guān)系不錯??？”的吧？即使他心里根本不承認。</P>
<P>  二． 曉之以理：首先，沒有一個人開店不是為了賺錢的。（要是有人反對，那么你開店時一定要告訴我，我再沒空也一定會去光顧的。）每個門店主任都有個精明的腦子，如果可能，他們都會只賣能給自己帶來最大利益的產(chǎn)品，那么如果你能讓門店主任明白他出售你的產(chǎn)品會給他帶來比競爭對手更多的利益，那么你就成功了一半。一般說來，在門店賣的比較好的兩種，一種是無返利的知名品牌，一種是有返利的不知名品牌。在這里，不是我教大家學壞（因為事實就是這樣）：話是可以兩面說的。對于無返利的知名品牌你可以這么說：“我們的產(chǎn)品你進了還怕賣不出去？不用你推薦就有不少自然走量，何況你再推薦呢？你還記得去年斷貨了??？雜牌的雖然成分和我們一樣，但生產(chǎn)廠家不同提純不一樣效果也就有區(qū)別啊，要是買回去效果不是很好，顧客會怎么看你們店??？他還會再來么？不錯，我們是沒返利，這更說明我們對自己的產(chǎn)品有信心啊。俗話說的好：薄利多銷，銷的多了自然利也多了，而且還能給你的門店帶來好的聲譽。不象那些雜牌子，長期賣不出去占你的庫存，要靠返利來帶動銷售。”有返利的不知名品牌可以這么說：“不錯，我們牌子是不響，但我們的售價低啊。你再看看我們產(chǎn)品的成分，和他們一樣，你說效果還會不一樣么？我們也是國藥準字啊，要是沒效果國家能給我們賣么？有顧客來買時你讓營業(yè)員推薦下，你看顧客會不會選我們的？而且我們還有返利，賣一盒返你X元，再加上你正常的利潤，你算下，抵得上賣多少盒XXX啊，是不是？我們的店內(nèi)廣告正在搞，電視廣告馬上就要上了，到時候銷量你還怕上不去？” 所以這條說的是：要熟悉自己和競爭對手的產(chǎn)品，了解自己的優(yōu)勢，以己之強攻彼之弱。要充分利用客戶想賺錢的弱點這一硬道理。（唉，怎么還是感覺在教人學壞??？）（*注意：切忌說對手產(chǎn)品質(zhì)量不好。</P>
<P>  第一，都是國藥，你憑什么說人家的不好，難道國家的標準都沒你權(quán)威么？</P>
<P>  第二，誰知道會不會有一天你跳到對手公司，到那時你怎么和你的客戶解釋？切記切記?。。。。。。恚捍蠹易⒁獾侥切┐筚u場沒？在大賣場里一些知名的品牌產(chǎn)品賣的都很低，有時甚至是一些門店的進貨價，而其他別的產(chǎn)品呢，則保持著原價。為什么會這樣呢？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。自己去面壁想去，別老指望別人告訴你為什么。） </P>
<P>   三． 逞之以強對于這條，我不知道該怎么說才好。（因為一般來說，它比較適合于知名廠家或知名品牌，要是雜牌，使用起來反而會弄巧成拙。）為了公平起見，我就簡單說下，不舉示例了：這條說的是代表的霸氣，是代表對自己的公司、產(chǎn)品和自身本人的極度的信任。 </P>
<P>   四． 示之以弱不要誤會，這條絕不是要你去搖尾乞憐的討好你的客戶，而是告訴你在客戶面前千萬別擺大，一副你什么都能決定的了的樣子，否則你會吃苦的（我就吃過）。你想，要是你硬著頭皮答應(yīng)了客戶非份要求，那么你的主管即使同意了你的請求，他在心里也會對你有想法（很不妙哦），要是不同意你的請求，那么你更慘，你失信于你的客戶，以后你和你的客戶還怎么處？我是這么做的：即使我能馬上答應(yīng)你，我也要對你表示我要回去請示下我的上級。（別擔心你的客戶會看輕你，他們精著呢，他們完全了解你的權(quán)限）我以前所在的公司有次搞壓貨活動，日期截止到月底，我告訴客戶是到25號。（這樣做的好處是：客戶25號前進完了，那么OK了；要是沒進全，還有幾天可以周轉(zhuǎn)。）到25號時我去拜訪客戶，恰好他沒進全，而我們的活動是分等級兌付的，進貨量的多少決定了所享受的級別。主任說：“我要了，但沒貨，你看能不能再緩幾天？”我知道是因為活動的原因引起的貨源不足，沉吟著沒說話，主任急忙說：“這不能怪我們啊，是公司沒貨啊。再給我3天時間，我一定把貨進來。”我做出一副很為難的樣子說：“這個。。。你先等下，我和我老板匯報下吧，看他怎么說。”我當著主任的面拿出手機然后隨便按了幾個鍵放在耳邊，裝做和老板通話的樣子：“老板，是我。有個事和你請示下。。。。。。你看能不能緩個幾天??？。。。。。。嗯嗯。。。。。。這事不能全怪他啊，主要是貨源不足啊，他要貨了啊。。。。。。嗯嗯。。。。。。不過X主任一直對我們公司都很支持。。。。。。嗯，嗯，你放心，我和他談過，我保證X主任會進貨的（說到這我看著主任，主任點點頭）。。。。。。嗯，好好，我知道了，再見。”我收起電話，對主任說：“我和我們老板說了你的情況，他考慮到我們合作一直很好，答應(yīng)再給你5天時間到月底的，不過你一定要如期進貨啊，我和我老板保證的，不要讓我吃包子??！”30號再去，已經(jīng)進齊了。（我是不是很壞?。肯Ｍf我壞，男人不壞女人不愛嘛。嘿嘿嘿）所以這條說的是：在客戶面前千萬不要做老大，要做老二，隨時給自己以后路可退，還能向客戶賣好。