我在J公司做了營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，其實(shí)招商業(yè)務(wù)已經(jīng)全面展開，業(yè)務(wù)拓展方面亦已取得很大進(jìn)展，在J公司，上到老板，下至生產(chǎn)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開展非常滿意，我也知道。這是J公司以前業(yè)務(wù)方面較差，沒(méi)有可比性的原因，自己在以后的工作中更應(yīng)該再接再勵(lì)，對(duì)得起大家的信任和支持。目前的業(yè)務(wù)狀況，只能說(shuō)算是山中無(wú)虎，猴子稱王，我只不過(guò)是呆麻雀撿了個(gè)好谷穗罷了。

全國(guó)其他省、市市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展都比較順利，就是╳╳╳省市場(chǎng)歷來(lái)為藥家必爭(zhēng)之重地，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)費(fèi)用畸高，而運(yùn)作難度很大，但原先運(yùn)作╳╳╳省市的經(jīng)理同志能力、財(cái)力及魄力我又非常不認(rèn)可，雖然他曾經(jīng)數(shù)次來(lái)電、來(lái)訪，表達(dá)愿意繼續(xù)效力的渴望，我都一直推托著。但是╳╳╳省做為J公司所在地的市場(chǎng)。老板又非常關(guān)注。在業(yè)務(wù)開展中，老板不只一次和我聊起╳╳╳省市場(chǎng)的重要性，我也明白，╳╳╳省作為J公司家門口的市場(chǎng)，運(yùn)作的成功與否，不僅僅是利潤(rùn)問(wèn)題，更是一個(gè)政治問(wèn)題，想想看，老板辛苦遭逢多少年，混到身家數(shù)億，但家門口卻沒(méi)有幾個(gè)人知道，這和“衣錦夜行”有什么兩樣呢？老板肯定不甘心啊！

所以，╳╳╳省市場(chǎng)必須開發(fā)成功！

于是我對(duì)╳╳╳省市場(chǎng)的開發(fā)作了全面分析：
優(yōu)勢(shì)：
1．J公司的幾個(gè)婦科品種在╳╳╳省市場(chǎng)行銷多年，有很好的品牌基礎(chǔ)和相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)份額；2．J公司的兩個(gè)婦科品種為╳╳╳省醫(yī)保品種，獨(dú)家品種；3．J公司的產(chǎn)品療效確切，已得到醫(yī)生和患者的廣泛認(rèn)可；4．J公司的產(chǎn)品價(jià)格定位明確。
劣勢(shì)：
1．J公司從2004年7月停產(chǎn)，到現(xiàn)在已一年，市場(chǎng)份額不斷萎縮。2．原來(lái)市場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力很差，亦給產(chǎn)品銷售帶來(lái)了很多負(fù)面影響。3．J公司以前對(duì)市場(chǎng)推廣重視不夠，人力資源、經(jīng)驗(yàn)欠缺。
威脅：
1．╳╳╳省市場(chǎng)歷來(lái)竟?fàn)幖ち?，市?chǎng)開發(fā)，維護(hù)費(fèi)用畸高。2．同類產(chǎn)品，尤其西藥產(chǎn)品以其定位準(zhǔn)確占領(lǐng)市場(chǎng)。
機(jī)會(huì)：
1．婦科用藥市場(chǎng)容量巨大；2．同類產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有形成領(lǐng)頭品牌；3．本地企業(yè)產(chǎn)品，有地緣優(yōu)勢(shì)；4．西藥療效單一，而且負(fù)作用大；5．如果J公司能找到一位有能力、財(cái)力、魄力的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)前景非常廣闊。

對(duì)J公司產(chǎn)品在╳╳╳省市場(chǎng)的情況充分了解、分析后，鳳鳴行動(dòng)——╳╳╳省市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃在我的心中清晰形成。
一、找到一位有能力、財(cái)力和魄力的人任╳╳╳省市場(chǎng)經(jīng)理，同時(shí)兼任中心城市╳市辦事處主任。
二、中心城市╳市市場(chǎng)開發(fā)由公司撥資，從而卸掉市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?，費(fèi)用畸高對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的壓力，同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員實(shí)行工資+銷售提成的薪酬制度。保證他們能全身心投入到業(yè)務(wù)開發(fā)中去。
三、周邊地市級(jí)采用大包制推廣，不帶工資，但市場(chǎng)開發(fā)由╳╳╳省市經(jīng)理（也就是╳市辦主任）負(fù)責(zé)督導(dǎo)并隨時(shí)幫扶。

和老板充分溝通，取得全力支持后，我開始運(yùn)作我的所謂鳳鳴行動(dòng)（順便說(shuō)一句，因?yàn)槭菋D科產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，而且想一鳴驚人，至少得驚動(dòng)老板吧！野心不小吧！不知妥否，請(qǐng)各位大蝦拍磚，呵呵）沒(méi)過(guò)多久，我就物色到了合適的╳╳╳省市場(chǎng)經(jīng)理——辜先生。辜先生為本省醫(yī)科大畢業(yè)生。從事醫(yī)藥代表十?dāng)?shù)年，身家數(shù)百萬(wàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，╳╳省其他地市級(jí)醫(yī)院有他很多大學(xué)同學(xué)，都已到科室、甚至醫(yī)院負(fù)責(zé)人地位，而辜先生已完成創(chuàng)業(yè)，很需要建立自己更大的事業(yè)平臺(tái)，我倆一拍即合。其實(shí)在此之前，我和辜先生早就彼此認(rèn)識(shí)，了解。也經(jīng)常一塊喝喝小酒，雙方的人品，能力都彼此認(rèn)可。只是多年沒(méi)有合作而已。這次我倆一拍即合。辜先生放棄正在合作但已心存介蒂的原企業(yè)，加盟到J公司亦是水到渠成的事了。

談到報(bào)酬，我們雙方倒是都很豁達(dá)、大度。我經(jīng)直拿出計(jì)算器、筆和紙。讓辜先生自己算如果代理該品種，自己每拿能掙多少錢。他話忙半天，算出每盒掙╳元，我告訴他，╳市級(jí)市場(chǎng)由公司投入，每盒銷售給他提╳元（代理才能拿到和利潤(rùn)），但有一點(diǎn)，周邊其他市場(chǎng)他有義務(wù)和責(zé)任管理，支持開發(fā)，辜先生滿口答應(yīng)。同時(shí)每月給他工資╳千元，他堅(jiān)持不受。我告訴他這是對(duì)他的個(gè)人品牌的認(rèn)可，受之無(wú)愧。推辭一番，他也謝過(guò)就笑納）

之后，我們又一次討論了目前醫(yī)院銷售及OTC銷售中的困難

※醫(yī)院銷售中存在的困難分析及應(yīng)對(duì)手段：
1．招標(biāo)：A．國(guó)家對(duì)醫(yī)藥招標(biāo)管理中存在的問(wèn)題及醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的反應(yīng)；a.國(guó)家推行招標(biāo)的目的是降低醫(yī)藥價(jià)格.b.國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定,醫(yī)院在收到中標(biāo)廠家的貨后,得先付款再銷售,不合行來(lái)習(xí)慣.醫(yī)院見(jiàn)險(xiǎn)增大,利潤(rùn)降低,不配合.B.招標(biāo)對(duì)我們開發(fā)╳╳省市場(chǎng)的影響.a.增加了我們開發(fā)新醫(yī)院的難度和費(fèi)用開支;b. 增加了價(jià)格管理難度;c .增加了我們產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的機(jī)會(huì)
2.怎樣說(shuō)服醫(yī)院做通工作:a.產(chǎn)品,企業(yè)形象好,基礎(chǔ)好;b.產(chǎn)品工藝先進(jìn),療效確切;c.醫(yī)院利潤(rùn)大;d.專業(yè)推廣工作做的好,不產(chǎn)生積壓,不會(huì)造成醫(yī)院損失.
3.國(guó)家政策法規(guī):A.國(guó)家政策法規(guī)的實(shí)質(zhì):a.配合國(guó)家醫(yī)藥政策的貫徹;b. 限制醫(yī)生處方費(fèi)，回扣;C．降低藥價(jià).B．醫(yī)院方面對(duì)國(guó)家政策法規(guī)的態(tài)度:a，不得不執(zhí)行;b，有逆反心理;C ,我們對(duì)國(guó)家政策的態(tài)度:a.不違法;b.不回避;c.靈活主動(dòng)，尋找突破。
4．在目前政策法規(guī)下我們?cè)卺t(yī)院工作中的重點(diǎn)對(duì)象：a．處方量大的醫(yī)生;b.學(xué)科帶頭人（行政）;c.學(xué)術(shù)帶頭人（教授).等等......

同時(shí)對(duì)OTC銷售中存在的困難及應(yīng)對(duì)手段我們也經(jīng)過(guò)討論，取得了一致認(rèn)識(shí)，這時(shí)我向辜先生提出了我對(duì)整個(gè)╳╳省市場(chǎng)的開發(fā)要求及時(shí)限：1．7月底之前，完成╳╳市辦事處的人員編制，完成對(duì)╳╳市場(chǎng)五家二甲級(jí)醫(yī)院的進(jìn)貨；完成╳╳省內(nèi)10個(gè)地級(jí)市中5個(gè)以上的布點(diǎn)開發(fā)。 2．8月15日之前，完成對(duì)╳╳市兩家三甲級(jí)醫(yī)院的進(jìn)貨，完成╳╳省內(nèi)剩余5個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。3．8月底之前，完成其管轄范圍內(nèi)10個(gè)地經(jīng)市場(chǎng)內(nèi)二甲級(jí)以上醫(yī)院的配合開發(fā)。
......

上任后，辜經(jīng)理果然不負(fù)眾望，短短20天，╳市辦事處已完成人員編制、配置、周邊7個(gè)地級(jí)市場(chǎng)已物色到人選，陸續(xù)已來(lái)公司簽訂協(xié)議，╳經(jīng)理私下里對(duì)我說(shuō)，他沒(méi)有想到J公司的產(chǎn)品這么容易做！真心換真心，就是不一樣啊。不過(guò)他這種說(shuō)法，可把我氣壞了。

我的鳳鳴行動(dòng)計(jì)劃紅紅火火地開張了,讓我頭疼的╳╳市場(chǎng)啟動(dòng)了！只是，我越來(lái)越明顯的感覺(jué)到：營(yíng)銷這部車子，拉起來(lái)越來(lái)越沉重了。。。