（帖子有點(diǎn)長(zhǎng)，但其中有幾個(gè)或成功或失敗的實(shí)例，希望對(duì)耐著性子看完的朋友有所啟發(fā)。）

帶著破繭成蝶的夢(mèng)想，我躊躇滿志地踏入了醫(yī)藥銷售行業(yè)。進(jìn)入公司以后才知道，我的前任已經(jīng)辭職1個(gè)多月，更糟糕的是在她辭職前早已萌生去意，歷久無(wú)心工作，我接手的醫(yī)院里最主打的一個(gè)品種已有數(shù)月沒(méi)有銷量。

一個(gè)新手接了一個(gè)爛市場(chǎng)！而且，我的地區(qū)經(jīng)理除了帶我去了3次醫(yī)院，介紹了20來(lái)個(gè)客戶給我見(jiàn)過(guò)一面以外，她對(duì)這幾家醫(yī)院的情況也所知甚少。（在此順便提醒所有的主管經(jīng)理們：一定要深入市場(chǎng)，把那些VIP客戶掌握在自己手里，這樣不管你的代表有何異動(dòng)，有你在市場(chǎng)就不會(huì)受太大影響）。

一切都只能靠自己。雖然我的入門培訓(xùn)被安排在3個(gè)月以后，最初的我既缺乏銷售技巧，也不熟悉產(chǎn)品知識(shí)，但我相信勤能補(bǔ)拙。 我計(jì)劃在1個(gè)半月內(nèi)認(rèn)識(shí)所有的目標(biāo)客戶（約150位），讓80%的目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)我，50%的客戶熟悉我，20%的客戶認(rèn)可我。為此我動(dòng)用了我能動(dòng)用的所有關(guān)系，我的同事、老公、老同學(xué)、甚至其他公司的代表，都成了我和客戶之間的橋梁。問(wèn)候早安、值班室拜訪、個(gè)性化聊天。原來(lái)被人認(rèn)識(shí)并不是想象中那么難。

最難的應(yīng)該不過(guò)于X醫(yī)院（我負(fù)責(zé)的最大的一家醫(yī)院）XX科（我負(fù)責(zé)的最重要的科室）的那位主任了。那位主任在科室用藥上有著絕對(duì)的權(quán)威，可不幸的是公司領(lǐng)導(dǎo)層和他結(jié)下了梁子，致使我的產(chǎn)品在該科室被封殺已久。5555555555，一塊難啃的硬骨頭！放棄他吧，無(wú)異于放棄了我的小半壁江山，而且老板要求我必須與他重修舊好；不放棄吧，幾個(gè)月了，老板都沒(méi)能耐他何，連經(jīng)理帶我去見(jiàn)他他都不甩，只說(shuō)不想跟你們X公司的人打交道，然后就下逐客令。怎么辦？

經(jīng)過(guò)兩番嘗試，我明白要通過(guò)常規(guī)途徑讓他重新接受我們公司是不太可能的了。在多方了解了他的各種背景后，我決定讓他從接受我開(kāi)始。既然你不肯接我的名片，那我就把名片擺在你想不看到都不能的位置，哼~~哼~~。那時(shí)正值酷夏，我在他每次門診的前一天晚上，準(zhǔn)備好一瓶飲料、一張彩色卡片并在卡片上手寫各種有點(diǎn)的問(wèn)候的話、一張名片，在第二天早上7點(diǎn)45左右他上門診前擺在他的診斷室里，然后離開(kāi)，等他來(lái)后躲在一旁觀看他的反應(yīng)（有意思的是第一次看到他下門診的時(shí)候，空著手離開(kāi)了，心里那個(gè)滋味兒啊，別提多難受了，可1分鐘后就見(jiàn)到他匆匆趕回來(lái)，再走的時(shí)候，手里拿著我買的鮮橙多，差點(diǎn)樂(lè)得大笑起來(lái)）。如此這般風(fēng)雨無(wú)阻地1個(gè)多月下來(lái)，估計(jì)他對(duì)（我的名字）有些興趣想見(jiàn)一見(jiàn)的時(shí)候，我制造了一次看似不經(jīng)意的邂逅，不失時(shí)機(jī)地表明了身份和對(duì)他的景仰，他稍作驚訝后笑著說(shuō)你就是XX呀，不錯(cuò)，字也寫得很好。我順勢(shì)一句：主任夸獎(jiǎng)了，看您今天挺忙的，不如改天我到您辦公室拜訪您吧，您看后天怎么樣（留一天讓你想著我的好，嘻嘻），他答應(yīng)了！搞定，哈哈。用心是無(wú)堅(jiān)不摧的利器！

大部分客戶都被我認(rèn)識(shí)也認(rèn)識(shí)我之后，該進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系了。醫(yī)院里的常規(guī)拜訪自然少不了，每周10個(gè)半天，一個(gè)用來(lái)開(kāi)例會(huì)，其余9個(gè)都是泡在醫(yī)院里的。光是這些還不夠，我知道，要盡快把工作重新啟動(dòng)起來(lái)，還得做些特別的，比如請(qǐng)客吃飯搞活動(dòng)，可是不熟識(shí)的時(shí)候醫(yī)生們都不買帳，想請(qǐng)都請(qǐng)不出來(lái)。又一個(gè)難題！慶幸的是辦法總比困難多。我請(qǐng)你你不出來(lái)是吧，那別人請(qǐng)客我搭車，嘿嘿。

最有代表性的一次是XX科的科室活動(dòng)，當(dāng)時(shí)得知XX公司的代表（我的一個(gè)朋友）要請(qǐng)?jiān)摽剖規(guī)讉€(gè)帶組醫(yī)生搞一次周末漂流，詳細(xì)核算了投入、分析了產(chǎn)出可能后，我跟那個(gè)代表說(shuō)：我也去吧，費(fèi)用我們均分，這樣你差不多可以節(jié)省一半的開(kāi)支，而且我們的產(chǎn)品之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)你不會(huì)造成任何不良影響。這么合算的生意他當(dāng)然一口就應(yīng)允了。那個(gè)周末把我累得夠嗆，因?yàn)槲夷桥笥炎允押湍切┛蛻絷P(guān)系已經(jīng)夠好，所以只顧著自己游玩；而我呢，帶著要讓他們多數(shù)人喜歡我的目的，鞍前馬后地忙上忙下，不僅要照顧好他們，還做了他們幾個(gè)孩子的臨時(shí)保姆。一天下來(lái)，跟1個(gè)女客戶成了說(shuō)知心話的姐妹；跟2個(gè)女客戶成了可以拉著手走的朋友；跟1個(gè)男客戶成了可以開(kāi)玩笑的熟人；跟4個(gè)小孩子成了好玩伴花費(fèi)900多。這些醫(yī)生后來(lái)都成了我的主要產(chǎn)量客戶。真是功夫不負(fù)有心人！

關(guān)系到位，接下來(lái)該要求生意了。開(kāi)始的時(shí)候聽(tīng)到客戶答應(yīng)“好吧，有合適的病人我給你用吧”，就會(huì)高興地以為大功告成。后來(lái)慢慢地發(fā)現(xiàn)每個(gè)醫(yī)生那里都有很多病人，但永遠(yuǎn)沒(méi)有“合適的”病人。給我來(lái)陰的，我不怕，哼 。我利用晚上和周末的時(shí)間，到科室里面泡護(hù)士，查到科室每個(gè)醫(yī)生管的床位上都有什么病人，哪些可以用我的藥而沒(méi)有用，然后再找到客戶，等他說(shuō)“好吧，有合適的病人我給你用吧”的時(shí)候，先很真誠(chéng)地感謝他（她），然后很認(rèn)真的告訴他（她），幾床幾床的病人比較合適。這樣多數(shù)情況下，客戶是賴不掉的，嘿嘿。

兩個(gè)多月后，跟客戶們大都比較熟了。這時(shí)候新的矛盾暴露出來(lái)了：經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重短缺！在解決了歷史遺留問(wèn)題、建立了客戶基本關(guān)系之后，發(fā)現(xiàn)要沿用既往的模式推廣根本就入不敷出。墊了兩個(gè)月臨床費(fèi)用后，我被迫思考資源重新分配的問(wèn)題。按照二八原則，我決定把大部分推廣費(fèi)用集中使用在潛力最大的2個(gè)科室和幾位門診醫(yī)生身上，爭(zhēng)取到老板的支持后，我在其中一個(gè)科室搞了3個(gè)月以上量為目的的臨床觀察，第1個(gè)月該科室的用量就從歷史平均不足100支上到了300多支。重整資源、最合理化區(qū)域管理，這招管用，呵呵。

不幸的是，3個(gè)月試用期還沒(méi)結(jié)束，我的老板就辭職了。接下來(lái)的幾個(gè)月里，我們都處于大區(qū)經(jīng)理兼管的半無(wú)政府狀態(tài)。帶著新代表培訓(xùn)中被高度褒揚(yáng)的成績(jī)，我沾沾自喜地回到了市場(chǎng)，很快做了一件很糗的事。那天我決定響應(yīng)市場(chǎng)部經(jīng)理倡導(dǎo)的學(xué)術(shù)精神，帶著產(chǎn)品經(jīng)理交給我的專業(yè)知識(shí)，以一個(gè)外企代表應(yīng)有的學(xué)術(shù)高度出現(xiàn)在某老主任的面前。那位主任長(zhǎng)期使用我們產(chǎn)品的仿制品，而那個(gè)仿制品的說(shuō)明書(shū)上沒(méi)有治療<SPAN lang=EN-US>XXXXXX（我們?cè)谠摽剖抑魍频牟》N）的注冊(cè)適應(yīng)癥。我要讓那位主任知道她這么做是很危險(xiǎn)的，不管是對(duì)病人還是對(duì)她自己。我找來(lái)我們的說(shuō)明書(shū)和仿制品的說(shuō)明書(shū)，信心百倍地來(lái)到主任辦公室。例行問(wèn)好之后，我開(kāi)始有目的地跟她寒暄：“X主任，您聽(tīng)說(shuō)了嗎，昨天神內(nèi)科一個(gè)醫(yī)生被病人家屬打傷了”。“你是說(shuō)小X啊，全院都知道了，據(jù)說(shuō)傷得不輕，現(xiàn)在的病人太兇了”。“就是就是，所以說(shuō)做醫(yī)生也真是不容易，您知道起因是怎么回事嗎？”我假裝好奇地問(wèn)。“好像是家屬說(shuō)小X給他亂用藥吧”她回答。“嗯，我聽(tīng)說(shuō)也是。所以給病人選藥的時(shí)候，您們老師真的也需要考慮自身安全呢”我話鋒一轉(zhuǎn)，“X主任，象我們的XXX（產(chǎn)品名稱）就絕對(duì)不會(huì)讓您們?cè)谑褂玫臅r(shí)候，惹上這樣的麻煩。不象XX（仿制品的名稱），說(shuō)明書(shū)上都沒(méi)有治療XXXXXX的適應(yīng)癥，還讓你們用在XXXXXX上”。主任一聽(tīng)，臉色稍微變了變，說(shuō)