我們公司生產的專科系列產品在國內知名度較高，是該專科中的知名品牌，所以價格（進院扣率很高，一般在85扣）。在這一點不如國內一些小公司，他們生產同樣品種，因扣率低，容易進院，所以我們產品進院扣率就是一個麻煩事。

（一）利用引進專家的機會進藥

　　　　在一家縣級市人民醫(yī)院，從外地調來一主任醫(yī)師，并聘為科主任。聞之，過來拜訪，看看此人何許人也。一打聽原來是從東北調過來的，她見到我很開心，原因我是第一個來拜訪她的醫(yī)藥代表（有知名度的公司），且她在原單位一直使用我們多種產品。我聞之大喜，隨后定期給她送些雜志掛圖等，關系融洽，且每次過去，談一些該專科在本地區(qū)的情況（其他醫(yī)院的人員配置和門診床位等信息）。

　　　在以后過程中，陸續(xù)給我進了二個品種，她都是主動讓藥劑科進的。雖然用量不大，但我還是挺高興的，畢竟這是對我工作的認可。

　　　我是如何進第三個品種的呢？ 一次對她說：“主任，謝謝您對我們公司和我的信任，前兩次您進了我們兩個品種，我一直找機會謝謝您。您也知道這些用量不大，我向公司申請費用好不申請，您看，您再進我們***品種，進了我再謝謝您，您看怎么樣？”“飛天，你說那里了呀，我剛來還要謝謝你呢，對我說了那么多東西（其他醫(yī)院情況）。再說，你們東西我以前一直在用。不錯。明天開會進我找藥劑科主任說一下就行了。”

　　一周后，產品進院。有一周后，與主管協(xié)同拜訪并表示感謝。

　　如果你有新產品進院，如果正常途徑一定要通過藥事會，還得談扣率。像我們產品通過藥會也不一定能進院，重要的原因我們是國產藥品扣率太高，且藥事會也不見得年年開。

　　但像本則中所提到的新調來主任，一般醫(yī)院都會給他進院的名額，關鍵看你如何爭取了。

（二）利用引進新設備機會進藥

　　一家醫(yī)院，我一直想進一產品未果，原因醫(yī)院要求是60扣，離我們85差太遠。且這家醫(yī)院很偏遠，我一度想放棄了。但對于這些醫(yī)生我給他們幫過幾次小忙，且請他們搞過活動，印象較好。

一天，醫(yī)生電話過來：

“飛天，想用你的***（主打產品），行不行呀？”

“真的，當然好了。
”
“過來一趟吧，……”

　　　第二天，興沖沖過去，醫(yī)生告訴我，剛進了某大型設備，在該市是第一臺，所以醫(yī)院特批讓他們可進兩個品種，前題是只要價格合適。但我的產品扣率肯定還是高，也非我能決定。醫(yī)生告訴我，75扣我可以幫你說說，不然我們提了你的品種，因扣率高沒批不是浪費我的名額嗎？失望，在準備起身離開時，我這樣對醫(yī)生說：“這樣吧，我與藥劑科也不熟，如果我去做工作，可能也不一定能進來，且可能幫倒忙，還以為與你們有什么呢。如果產品能進來，我申請******，你們幫我活動一下吧。好不好？”“讓我想想，行不行？先試試看吧。我們兩天剛好與院長藥劑科長一起吃飯，我們再說說，不要抱太大希望，好不好？”

　　兩周后，告知，我們已經在處方了。當然下次拜訪時，感謝是少不了進院很順利，且花費也不大，且醫(yī)生覺得我還是爽快，夠意思