[color=#FF1493]施貴寶的“鷹雁”文化 [/color]

中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合資企業(yè)之一，也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開業(yè)二十年來，憑借先進(jìn)水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法，依靠一支高素質(zhì)的銷售隊伍，進(jìn)行著卓有成效的經(jīng)營管理，取得了令人欽佩的經(jīng)營業(yè)績。銷售額從1986年的1235萬元提高到2001年的12億元人民幣，資本增值超過原注冊資本的45倍。施貴寶的成功是有目共睹的，但我認(rèn)為施貴寶公司的真正成功之處在于高階領(lǐng)導(dǎo)層所營造的“三先”（觀念領(lǐng)先，文化優(yōu)先，效益爭先）促“三力”（即領(lǐng)導(dǎo)能力，創(chuàng)新動力和致勝實力）的企業(yè)文化氛圍。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅使公司職員形成了統(tǒng)一的企業(yè)價值觀，增強了企業(yè)凝聚力，更讓各部門員工達(dá)成了共識，最終使整個企業(yè)健康而高效的運轉(zhuǎn)。

　　作為施貴寶公司OTC藥品銷售部門，我們更形象地用“鷹”和“雁”來對個人和團(tuán)隊的關(guān)系作出詮釋：

　　鷹是鳥中之王，高瞻遠(yuǎn)矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。在施貴寶公司OTC藥品銷售部門，“鷹”是員工個人綜合能力的象征。施貴寶對每一個醫(yī)藥銷售代表的錄用都有一套非常嚴(yán)格的流程，每一個新員工都必須經(jīng)過直接主管，人事部和銷售總監(jiān)的層層面試，整個流程可能長達(dá)一至二個月。在對新員工的面試中，除了學(xué)歷和相關(guān)工作經(jīng)驗外，我們更注重考查面試者的判斷力，邏輯思維能力，溝通能力，銷售影響力和創(chuàng)新及致勝能力。真所謂“工欲善其事，比先利其器”。

　　銷售代表錄用之后，公司將定期安排每個銷售代表五期的培訓(xùn)課程，主要目的是將代表在實際工作中遇到的問題和瓶頸給予理論指導(dǎo)，并進(jìn)一步提升銷售代表的個人潛力。五期的培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及到產(chǎn)品知識，區(qū)域管理，時間管理，溝通技巧，談判技巧等基本銷售常識，還有更深入的如團(tuán)隊銷售，發(fā)揮你的影響力，成功人士的七個習(xí)慣等職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。通過結(jié)合實際，有的放矢的培訓(xùn)工作，大大提高了代表的銷售效率，集中體現(xiàn)在以下四點：

　　1、銷售代表學(xué)會如何根據(jù)二八法則尋找到正確的客戶，

　　2、合理制定正確的拜訪計劃，包括拜訪頻率和時間，拜訪路線等

　　3、如何正確傳達(dá)及收集產(chǎn)品信息，比如產(chǎn)品的特性益處，產(chǎn)品合理陳列的重要性等

　　4、學(xué)會發(fā)掘正確的人，比如在醫(yī)院的有一定權(quán)威的處方醫(yī)生；零售藥店的柜組長；超市賣場的經(jīng)理采購等

　　簡而言之，我們所作的一切就是要保證施貴寶每一個崗位上的銷售代表都是行業(yè)內(nèi)最出色的，工作績效最佳的。

　　對于銷售代表的指導(dǎo)工作還表現(xiàn)在主管或培訓(xùn)師參與的實際工作協(xié)同拜訪中，例如我們部門主要負(fù)責(zé)維生素補充劑金施爾康系列產(chǎn)品在上海大賣場和連鎖超市的銷售工作，所以銷售代表在渠道及終端的工作內(nèi)容與大多數(shù)的傳統(tǒng)消費品公司相類似，通過對以往工作經(jīng)驗的積累和總結(jié)，我們討論研究之后，制定出模式化的，施貴寶特色的銷售代表有效拜訪的八個步驟：

　　第一步：準(zhǔn)備工作，時間1分鐘

　　1、月/周工作重點

　　2、回顧線路客戶資料

　　3、回顧上次拜訪承諾

　　4、問題及解決方法

　　5、POP和宣傳品

　　6、本日工作重點

　　第二步：打招呼，時間2分鐘

　　1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情

　　2、察顏觀色，提問積極，明確決策人

　　3、前期承諾的解決

　　第三步：店情察看，時間5分鐘

　　1、公司產(chǎn)品品項

　　2、陳列位置，陳列面，POP張貼情況

　　3、庫存情況，建議零售點保持安全庫存

　　4、產(chǎn)品價格和效期

　　5、競爭對手狀況

　　第四步：陳列改善，時間3分鐘

　　1、顯眼的位置和盡量多的陳列面

　　2、集中陳列，公司品項齊全

　　3、張貼POP和擺放宣傳品

　　4、產(chǎn)品清潔

　　5、清晰的價格牌

　　第五步：產(chǎn)品推廣，時間4分鐘

　　1、結(jié)合市場部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點，定位的教育

　　2、新產(chǎn)品介紹

　　3、促銷活動的推廣和跟進(jìn)實施效果

　　第六步：促進(jìn)購買，時間1分鐘

　　1、回顧客戶銷售記錄

　　2、結(jié)合當(dāng)日庫存，建議客戶進(jìn)貨

　　3、品項推廣

　　第七步：回顧與總結(jié)，時間2分鐘

　　1、回顧拜訪計劃及達(dá)成情況

　　當(dāng)日拜訪目標(biāo)

　　問題處理結(jié)果

　　前期承諾的解決

　　促銷活動情況跟進(jìn)

　　2、下次拜訪的安排

　　第八步：行政工作，時間2分鐘

　　1、填寫拜訪記錄

　　2、競品情況匯總

　　3、客戶情況匯總

　　4、問題的匯報

　　主管在每次協(xié)同拜訪中，都要求銷售代表嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行具有施貴寶特色的銷售員拜訪八步驟，及時公正地做出評估，目的是讓銷售代表養(yǎng)成專業(yè)性的拜訪習(xí)慣。公司上層對此十分重視，因為公司所有的決策，產(chǎn)品信息，活動內(nèi)容，甚至包括公司形象都是以銷售代表為載體傳達(dá)給客戶的，換言之，銷售代表是最終直接面對我們的客戶的，如果代表的行為有所偏差，領(lǐng)導(dǎo)層的一切工作將會付之東流，這在施貴寶是決不允許的。

　　施貴寶公司就是通過上述的一系列培訓(xùn)指導(dǎo)方式，使負(fù)責(zé)各個渠道的新的銷售代表以最快的速度適應(yīng)自身的工作崗位。就這樣，雛鷹的羽翼漸漸豐滿了。

　　由于施貴寶公司是專業(yè)的制藥公司，其銷售的產(chǎn)品是高科技含量的生物醫(yī)藥制品，所以我們的銷售方式與傳統(tǒng)的消費品公司是存在一定差異的，因此公司對銷售代表的期望是在一個更高的水準(zhǔn)上。

　　首先，這種差異直接體現(xiàn)在渠道工作上。施貴寶的藥品推廣主要分布在三個渠道：
　　
　　一．商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在一級經(jīng)銷商的推廣分銷工作。施貴寶的商業(yè)部門以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門是各種分銷渠道的源頭，比如在上海，華氏大藥房就是施貴寶公司非常重要的一級經(jīng)銷商之一，華氏大藥房在施貴寶公司商業(yè)代表的支持和指導(dǎo)下，向醫(yī)院，藥房，衛(wèi)生站，超市，廠礦企業(yè)等各個通路配送。由于公司的業(yè)務(wù)量很大，環(huán)節(jié)復(fù)雜，商業(yè)代表必須有很強的協(xié)調(diào)溝通能力。