新任片區(qū)經(jīng)理如何開(kāi)展工作?
核心提示:水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時(shí),因?yàn)闇囟冗^(guò)高會(huì)變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過(guò)冷會(huì)結(jié)成冰。 新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來(lái)乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài): 一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風(fēng)風(fēng)火火對(duì)原有團(tuán)隊(duì)動(dòng)
水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時(shí),因?yàn)闇囟冗^(guò)高會(huì)變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過(guò)冷會(huì)結(jié)成冰。
新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來(lái)乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài):
一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風(fēng)風(fēng)火火對(duì)原有團(tuán)隊(duì)動(dòng)手術(shù);嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”、隊(duì)伍精簡(jiǎn)、去冗增新;結(jié)果可能得罪一幫人,工作難以開(kāi)展。
另一種是因人地生疏,又重任在身,生怕搞得過(guò)激,隊(duì)伍會(huì)分裂,影響業(yè)績(jī);所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團(tuán)隊(duì)成員,走了好好先生路線;這樣做的結(jié)果,不需要久而久之,只要十天八天光景,變成了一支一團(tuán)和氣的隊(duì)伍;作為經(jīng)理,以后再想建立威信可能就有些難了?! ?/p>
在此,謹(jǐn)將自己的經(jīng)驗(yàn)匯編為13個(gè)步驟,與更多的朋友們共勉,相信會(huì)對(duì)朋友們未來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展、團(tuán)隊(duì)管理有所裨益?! ?/p>
1. 觀察
用眼觀察、用耳聆聽(tīng)、用心揣摩,看看你的新團(tuán)隊(duì)中有多少人有可能成為你未來(lái)的伙伴,看看他們的能力、執(zhí)行力,看看他們?nèi)绾谓勇?tīng)和打出電話,看看他們?nèi)绾蜗嗵幒蛯?duì)待客戶。
這個(gè)階段你面對(duì)員工會(huì)比較輕松:每天上班不用說(shuō)太多話,早上上班一聲“早!”,面對(duì)請(qǐng)示時(shí),只要微笑著輕輕告訴員工:“以前你們?cè)趺醋?,可以暫時(shí)照做”;其他再多的就可以先省省了。
2. 以顧客身份走訪市場(chǎng)
看看你的代理商的素質(zhì),看看他們對(duì)待你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度?! ?/p>
3. 結(jié)合指標(biāo),看歷史報(bào)表
看報(bào)表、定期走訪客戶和思考,是片區(qū)經(jīng)理的三件要?jiǎng)?wù)?! ?/p>
4. 了解
了解片區(qū)過(guò)去兩年發(fā)生過(guò)哪些大事,了解你的客戶對(duì)銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià),了解客戶對(duì)你前任的看法,了解客戶的抱怨和呼聲,了解基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)他的供貨商的意見(jiàn)?! ?/p>
5. 遺留問(wèn)題
看看是否存在欠款問(wèn)題,了解欠款原因;看看有沒(méi)有哪些承諾遲遲沒(méi)給客戶兌現(xiàn)?! ?/p>
6. 組織會(huì)議,聽(tīng)取呼聲、抱怨、意見(jiàn)與建議
不要做表態(tài),不急于答復(fù),只是微笑、點(diǎn)頭、記下來(lái)足矣;此時(shí)才是沉默是金?! ?/p>
7. 建立資源,利用資源;找出你的左右手
如果你公司產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)氐目蛻舯姸?,并且產(chǎn)品涉及技術(shù)含量,或者是大單產(chǎn)品,建議你最好找到當(dāng)?shù)卣?15等等機(jī)構(gòu),關(guān)系早建立比晚建立要主動(dòng)得多;
列出你在當(dāng)?shù)氐馁Y源清單,隨時(shí)準(zhǔn)備把他們變?yōu)槟愕拿赓M(fèi)顧問(wèn)和智囊團(tuán)成員。
把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯(cuò)有上進(jìn)心有前途的,找1、2個(gè)單獨(dú)交流一下,有意透露1、2個(gè)不痛不癢的假情報(bào),投石問(wèn)路,看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應(yīng),再?zèng)Q定是否重用?! ?/p>
8. 抓住關(guān)鍵客戶
一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和客戶管理過(guò)程中的應(yīng)用價(jià)值,如果有一天因?yàn)檎{(diào)整不合理的渠道政策時(shí)導(dǎo)致大部分客戶“罷課”時(shí),你仍然能夠做到笑傲江湖,說(shuō)明你已經(jīng)真正抓住大客戶了;當(dāng)然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復(fù)元?dú)馓嵘N(xiāo)量了?! ?/p>
9. 調(diào)整績(jī)效考核方法,調(diào)整制度,訂立規(guī)矩
這一步只要走出去,有人就會(huì)申請(qǐng)跟你談話,有人就會(huì)表現(xiàn)情緒給你看,有人就會(huì)不出48小時(shí)提出辭職;天要下雨,娘要嫁人,隨他去吧?! ?/p>
10. 調(diào)整隊(duì)伍
這一步是你需要酌情而定的了;記住一點(diǎn),我們招人時(shí)都有要求有原則,裁人全看你自己的心里怎么想的了?! ?/p>
11. 合理分工同時(shí)授權(quán)
給你自己留出時(shí)間設(shè)計(jì)留下來(lái)的員工和客戶的激勵(lì)手段與策略,再剩下的時(shí)間,就該留做思考用了?! ?/p>
12. 培訓(xùn)
培訓(xùn)創(chuàng)造和提升生產(chǎn)力的手段與工具;設(shè)計(jì)一套適合你團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)體系與培訓(xùn)方式,可以幫你更快見(jiàn)成效?! ?/p>
13. 開(kāi)展日常工作
整個(gè)流程從開(kāi)始上任到正常運(yùn)轉(zhuǎn),一般需要1-2個(gè)月完成,具體時(shí)間長(zhǎng)短因人因事而異,在此不敢妄下結(jié)論。
謹(jǐn)希望上述13點(diǎn)建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>
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