銷售人員需要談判技能
核心提示:有一個(gè)實(shí)例,某公司管理層授于銷售人員降價(jià) 10 %的權(quán)力,以獲得更多的業(yè)務(wù),但強(qiáng)調(diào)不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要輕易給客戶打折。然而 6 個(gè)月之后評(píng)估這個(gè)銷售政策時(shí)發(fā)現(xiàn),幾乎所有成交的客戶都獲得了 10 %的折扣。而這并不是公司管理層的初衷。 這種因?yàn)殇N售人
有一個(gè)實(shí)例,某公司管理層授于銷售人員降價(jià) 10 %的權(quán)力,以獲得更多的業(yè)務(wù),但強(qiáng)調(diào)不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要輕易給客戶打折。然而 6 個(gè)月之后評(píng)估這個(gè)銷售政策時(shí)發(fā)現(xiàn),幾乎所有成交的客戶都獲得了 10 %的折扣。而這并不是公司管理層的初衷。
這種因?yàn)殇N售人員欠缺談判技能而導(dǎo)致銷售利潤(rùn)減少的例子比比皆是。然而,比這更糟糕的是由于銷售人員談判技能的匱乏,如報(bào)價(jià)不當(dāng)、僵局處理不當(dāng)?shù)榷鴣G失了本應(yīng)該贏得的業(yè)務(wù)??杀氖谴蠖嗟匿N售人員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
另外,隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,相信中國(guó)的本土公司也會(huì)象外資公司一樣訓(xùn)練采購(gòu)人員專業(yè)的談判技巧。實(shí)際上極少數(shù)中國(guó)本土的公司已經(jīng)在這樣做了。那么,請(qǐng)想象當(dāng)銷售人員面對(duì)具備專業(yè)談判能力的企業(yè)采購(gòu)人員時(shí),會(huì)發(fā)生什么呢?
毋庸質(zhì)疑,專業(yè)的銷售人員、特別是面向企業(yè)客戶的客戶經(jīng)理們,尤其需要掌握熟練的談判技能!
實(shí)際的情況怎樣呢?隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把培訓(xùn)作為對(duì)銷售人員的投資,強(qiáng)調(diào)專業(yè)銷售技能的訓(xùn)練。欣慰之余,絲絲隱憂,因?yàn)殇N售人員專業(yè)談判技能的訓(xùn)練被忽視了!
銷售人員談判訓(xùn)練需要走出“就事論事”的誤區(qū)
在實(shí)施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時(shí),也不能走入就事(談判)論事(訓(xùn)練)的誤區(qū),因?yàn)殇N售人員的談判技能,是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。(如下圖所示)因此在訓(xùn)練銷售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn):
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧,當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說(shuō),談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此,培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí),切不可片面夸大談判的作用,將談判技巧代替了所有的銷售技巧
說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中,客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議,甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中,培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià),因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理,培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤,也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同,卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款,而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷售談判達(dá)成一致的,而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解,只有通過(guò)熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此,在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下,銷售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮,這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí),需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問(wèn)的 SPIN 模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等,這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性,主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn):
第一:在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此,在銷售人員談判訓(xùn)練中,培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二:銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始,而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧,銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí),大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r(shí)間,由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知,這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī),而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后,卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試:
一:銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前,培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例,在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論,由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二:在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬,真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問(wèn)題,培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥,又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三:在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后,培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例,要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧,進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足,進(jìn)行糾正或強(qiáng)化,又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法,雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了,但實(shí)踐證明,卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售人員需要談判技能
有一個(gè)實(shí)例,某公司管理層授于銷售人員降價(jià) 10 %的權(quán)力,以獲得更多的業(yè)務(wù),但強(qiáng)調(diào)不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要輕易給客戶打折。然而 6 個(gè)月之后評(píng)估這個(gè)銷售政策時(shí)發(fā)現(xiàn),幾乎所有成交的客戶都獲得了 10 %的折扣。而這并不是公司管理層的初衷。
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