銷售圣經(jīng)綜合--做銷售必看的(2)
核心提示:第一章 推銷的新原則 一、從客戶的觀點來說明他們想要的,需要的與了解的——而不是你想銷售的。 二、按集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報。 三、建立情誼——大家都想向朋友購買,而不喜歡向推銷人員購買商品(怎樣才能讓別人認可,并愿意與你作
4、給我一個理由,告訴我為什這項商品(這個項目)再適合不過了:我必須先清楚它給我的好處。
5、證明給我看。
6、讓我知道我并不孤單,告訴我一個與我處境類似者的成功案例。
7、給我看一封滿意的客戶的來信。
8、我會得到什么樣的售后服務,請說給我聽,做給我看。
9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。
10、告訴我最好的購買方式。
11、給我機會做最后決定,提供幾個選擇:假如這是你的錢,你會怎么做。
12、強化的我決定:我會擔心自己做了錯誤的決定,我能得到什么好處,讓我覺得買得很有信心,以這些事實幫助我,堅定我的決定。
13、不要和我爭辯:即使我錯了,我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了,但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。
14、別把我搞糊涂了,說得感愈復雜,我愈不可能購買。
15、不要告訴我負面的事:我希望每件事都很好,不要說別人(尤其是競爭對手),你自己、你的公司或者我的壞話。
16、不要用瞧不起我的語氣和我談話:推銷人員自以為什么都懂,把我當成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽的話,如果嫌我太笨了,我想我還是與別人合作好了。
17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的感覺;要是我錯了,機靈點兒,讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。
18、我在說話的時候,注意聽:我試著告訴你我心中想做的生意,而你卻忙著把你的生意推銷給我。
19、讓我覺得自己很特別:如果我要花錢,我要花得開心,這全要仰仗你的言行舉止。
20、讓我笑:讓我有好心情,我才能購買;讓我笑意味著我對你的同意,而你需要我的同意才能完成推銷。
21、對我的職業(yè)表示一點興趣;或話它對你一點兒也不重要,但它卻是我的全部。
22、說話要真誠:假如你說謊,只是為了我的錢我看得出來。
23、當你說你會做到什么時,要做到,別讓我失望。
24、幫助我決定,不要出賣我:我討厭被出賣的感覺。
25、當我無意購買時,不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓,強迫我購買:不要用推銷員的口氣說話,要象個朋友——某個想幫我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友,但這需要你有足夠的知識水平。
現(xiàn)在,我們開始檢討,標出自己曾犯的錯誤。告訴大家,并決定改正。
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