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OTC銷售,我的成長路——2004年工作總結(jié)

2005-01-03 20:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:OTC銷售,我的成長路——2004年工作總結(jié) 作為一名剛?cè)胄胁粷M一年的新人,現(xiàn)特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結(jié):2月份:做一個有責任心的人有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了,經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也

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<TD><!--帖子正文廣告:開始-->            <B>OTC銷售,我的成長路——2004年工作總結(jié)</B>
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<P>    作為一名剛?cè)胄胁粷M一年的新人,現(xiàn)特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結(jié):<BR>    <B>2月份:做一個有責任心的人</B><BR>    有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了,經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也開始急了.已經(jīng)有2個同學成功跟公司簽了協(xié)議,可以作為員工留在公司工作了,而自己呢,似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意.<BR>    就在那時候,正好遇上了公司開一個產(chǎn)品發(fā)布會,我被指派了兩個任務:1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品;2、會時負責宴席酒水的供應,卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨,每件事都跟到了點子上,沒有出任何的差錯.會后第二天,經(jīng)理把我單獨叫進了辦公室,讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議,原因是他認為我是有一個有責任心的人.<BR>    <B>成績:</B>成功"賣身"給公司</P>
<P>    <B>3月份:股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了</B><BR>    成為員工后,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了,已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的<B>SWOT</B>分析(把自己當作產(chǎn)品了,呵呵):<BR>    <B>S(優(yōu)勢):</B>無經(jīng)驗說明我是一張白紙,沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始,因此存在著無限的可能.<BR>    <B>W(劣勢):</B>無工作經(jīng)驗,專業(yè)是藥學,無市場營銷知識.<BR>    <B>O(機會):</B>新來的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了,且區(qū)域位于公司總部,只要做得好就會有發(fā)展.<BR>    <B>T(威脅):</B>這個區(qū)域的市場供貨渠道亂,價格不穩(wěn)定,為終端工作帶來更大的困難.<BR>    <B>成績:</B>開始計算任務指標的第一個月,鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,并非我有多厲害.</P>
<P>    <B>4月份:喜歡你的工作才能把它做好</B><BR>    經(jīng)過了一個多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動,而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負有心人",終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管,當時我主管說了一句話:"你會成功的,因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起."<BR>    <B>成績:</B>鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.</P>
<P>    5月份:自信是通往成功的敲門磚<BR>    拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢啊,第一個月就能拿到怎么多獎金,對自己越來越有信心了.<BR>    開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標卻要1200,要怎么才能完成指標呢?<BR>    由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領域的No.1,但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺,加上我們沒有什么促銷活動,首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格,我們做的是大的規(guī)格,而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥,價格便宜,能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點小禮品什么的,讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.<BR>    <B>成績:</B>主打產(chǎn)品銷量急速上升,達到指標任務的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.</P>
<P>    <B>6月份:失敗,一個新的起點</B><BR>    在上個月的銷量增長的刺激下,正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時,突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來,雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能,卻沒能很好地銷出去,以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法,只有老老實實繼續(xù)做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了總結(jié):壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會影響到后面的銷售.<BR>    <B>成績:</B>由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.</P>
<P>    <B>7月份:去做,而不是去討論</B><BR>    由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來,經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標,再加上工作細分,我開始做重點產(chǎn)出,目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長,達到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經(jīng)驗,再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了,我卻有信心完成.<BR>    就在其他人都在抱怨指標太高,無法完成時,我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務,然后再根據(jù)月底的完成情況,把沒完成任務的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務的藥店,最后再適當?shù)膲毫它c貨,就這樣,指標完成了.<BR>    <B>成績:</B>全公司能完成任務的三人里的一個,在別人討論指標是否太高的時候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績.</P>

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