很早的時候，讀過這樣一個故事：

有兩個和尚，一個窮一個富。兩人都想到南海云游。富和尚計劃租條船、還想多籌備點路費，因此一直沒有走成。一年后，窮和尚從南?；貋?。富和尚很吃驚：我辦不到的事，你怎么辦到了？窮和尚說，不就到南海嗎，一瓶一缽足矣。

剛讀這個故事的時候，我還是個學生，覺得只要想干的事，沒有干不成了。心中有千萬雄心壯志；當走上工作崗位，負責具體工作的時候，卻感覺要做好事情并不能光有雄心壯志，要有計劃、要萬事具備。結果在絕大多數的時候我都放棄了最初的想法，因為我發(fā)現所擁有的有利條件太少了。在苦悶和迷茫中我忘記了自己的最初理想，甚至一覺醒來，竟然不知道我明天該干什么。

我是個平凡而又優(yōu)秀的營銷人員，每天無時不在和客戶以及我的團隊成員打交道：定計劃、下任務、忙促銷、打市場。當業(yè)績上升到一個高度的時候，我的老板給我戴了頂“區(qū)域經理”的帽子。我似乎在平凡中得到了升華，我似乎得到了某種修煉。可區(qū)域經理的帽子戴了兩年，我忽然發(fā)現，我就象那個富和尚一樣，還在為去南海的路費發(fā)愁。因為，我越來越感覺自己所擁有的有利條件在不斷的減少、流失，越來越需要更大的帽子來安慰自己的彷徨。

　　危機時刻潛伏在自己的身邊，我渴望象那個窮和尚那樣的灑脫?？晌野l(fā)現自己做不到了。我的體力不是那么的充沛、我的知識不是那么的豐富、我獨立解決問題和矛盾的能力還很欠缺、我把握市場趨勢和客戶風險的能力還不足、我提升團體整體素質的能力似乎還不夠、我規(guī)劃的整體作戰(zhàn)方案還有缺陷……。

市場的千變萬化，我貫用的那幾招不夠用了。難道我要被淘汰了？
我就像那個苦悶的富和尚，當看到窮和尚從南?；貋恚ǜ偁幃a品取得市場的巨大成功）時，我驚訝得一塌糊涂。我想問出點什么絕招，卻無人回答我。我開始從營銷理論書籍中尋找答案……。書中說：銷售管理過程中，營銷管理才是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。我一下就明白了：我是因為“干”的出色，才被老板戴上管人的帽子的。戴上帽子后我才發(fā)現自己“會干不會管”。

從自己本身來說，老板把我上升到了一個力不勝任的工作崗位，在這個崗位中和以往相比，多了煩惱、多了困惑、少了愉悅、少了成就感。當然自己也就會有那么多的苦悶和迷茫了。從實踐到理論，我要提高自己的綜合管理能力，我必須得到真正的修煉－－在心里我這樣對自己說。窮和尚渡南海只要一瓶一缽，作為區(qū)域經理要取得市場成功又要靠什么呢？

　　一、用第三只眼看市場――培養(yǎng)你的市場策劃能力

　　熟視則無睹，多一只眼睛就多一種角度。人常常會被自己的習慣和經驗束縛：如果一個企業(yè)常年沒有新的人才進入，企業(yè)就會失去生機；如果一個產品長久沒有新的策劃方案，市場就會萎縮。在日復一日的市場開拓中，區(qū)域經理必須培養(yǎng)敏銳的市場觀察、分析能力。簡而言之：以變應變，人家做不到的，我要想辦法達到目的。

當大大小小的廣告站牌不能在藥店門前隨意擺放的時候，葵花牌胃康靈的招牌卻很醒目。因為這個招牌是兩盆鮮亮的葵花，雖然枝干從胃康靈的ＰＯＰ盒中穿過，但藥店老板和城管監(jiān)察的已經不在乎了――這就夠了，目的已經達到。

要出臺新的市場策劃方案，也必須先觀察和分析市場。
有的區(qū)域經理一見產品銷不動就忙著送贈品，搞買幾送幾。你送他也送，送來送去也就失去了新意。但卻有人送出了“新意”。買藥的顧客很少有人聽說買藥還有送手機的。但“張大寧”卻真的送手機。這實際是一個“刮獎”的促銷活動，但獎品卻很出人意料，這難道不能看作一個有“新意”的策劃？

為了應對競爭，除了背靠公司大的營銷戰(zhàn)略部署外還應該針對具體區(qū)域進行具體策劃，也就是具有用第三只眼看市場的本領。比如確定區(qū)域渠道形式、組織實施促銷活動、熟練應用各種市場競爭手段。因此，一定的市場策劃能力是區(qū)域經理必備的素質。

　　二、樹立你的專業(yè)形象――修煉你的專業(yè)技能

　　首先，你要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能、良好的管理和溝通能力。
其次你要比你的經銷商更清楚第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，可以達到什么效果，第二步怎樣，第三步又怎樣……這些可行性很強的計劃一定會為你樹立起專業(yè)形象，促使你成為一個受歡迎的區(qū)域經理。
如何做到這一點，除了總結自己和競爭對手的市場經驗外更要有一定的理論基礎的支撐，如此才不致犯低級錯誤、才會在指導經銷商時成竹在胸、有的放矢。

在筆者所認識的朋友中不乏優(yōu)秀的區(qū)域經理。他們有個共同的特點就是愛寫工作日記、和閱讀營銷類書籍為自己充電。善于學習和總結的人是進步最快的人。有句名言說，學習成功的人能加快自己的成功。如果你有心在營銷事業(yè)中有所表現為什么不從現在開始經營自己？
我認識一個做銷售的朋友，經銷商常常把他當作自己的參謀。比如，經銷商比較看好某個產品時，會約他來談談，希望聽聽他的看法。我感到很吃驚，問他究竟靠什么贏得經銷商的認可的。
他笑著說，不把自己當外人，經常將有關促銷、廣告、產品、價格以及其他經營活動方面的信息傳遞給經銷商，并為他出謀劃策。也許你現在的觀點會讓經銷商覺得幼稚，但他決不會嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。你的專家形象也就定格了。
如果你不斷的學習和總結經驗不但能提高自己的專業(yè)技能更能鞏固你的專家形象。這樣你的專業(yè)能力就會樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感。也會促使他們認同廠家的營銷策略，對經營前景有信心，并對你的產品和品牌投入較大的關注。

　　三、市場靠你一個人不行――提高你的統(tǒng)帥力

　　你能戴上區(qū)域經理的帽子，說明你的個人能力不錯，但不能說明你是個好的領導者。
好的教練并不是賽場上踢得最好的那個，往往是最會培養(yǎng)球員、指導球員的人。
球員的成功就是教練的成功。
做一名出色的銷售經理也應當具備教練的素質和能力，才能訓練和指揮自己的屬下表現出高效率的工作節(jié)奏。如果你不具備極強的領導組織能力，你又如何帶領團隊完成預定的任務和超額完成任務？