怎樣做一名成功的推銷員?(2)
核心提示:[推薦]怎樣做一名成功的推銷員?(1)一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù),正是他們的努力,今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品,并得到滿意
乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求,請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情,所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn),害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下,害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法,一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn),馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。
使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品,而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品,像醫(yī)生上門看病一樣,是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠!你今天邁進(jìn)某個(gè)店面,是這個(gè)店面的福氣,因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜,你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品,對(duì)客戶而言,每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者,你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利!
推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態(tài)不一樣,展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣,銷售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷員銷售產(chǎn)品,首先推銷的是推銷員自身,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步:推銷員要建立自信心
擺正了心態(tài),就有利于樹(shù)立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用,你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷。你是來(lái)幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒(méi)有信心?
當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶(客戶)服務(wù)時(shí),你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來(lái)說(shuō),不是一種負(fù)擔(dān),而是一種奉獻(xiàn),是一種樂(lè)趣,你的精神狀況會(huì)得到很大改善,你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí),你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。
自信心主要來(lái)源于以下四個(gè)方面:
?。?) 對(duì)推銷職業(yè)的自信
推銷不是不是一種卑微的職業(yè),是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè),是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè),推銷是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作,消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買到想要的產(chǎn)品,也正是推銷員的能力工作,人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷,就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè),對(duì)這一職業(yè)充滿信心。
?。?) 對(duì)自己的自信
一個(gè)沒(méi)有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信,在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方,胸有成竹,你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者,用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。
學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感!利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解,分解到每個(gè)事項(xiàng),每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理,及時(shí)檢查,及時(shí)總結(jié),每完成一件事,就是一項(xiàng)成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會(huì)累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。
?。?) 對(duì)公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司,是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。
?。?) 對(duì)產(chǎn)品的自信
很多推銷人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí),或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí),馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下,這是不利于推銷的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒(méi)有!只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),就是合格產(chǎn)品,也是公司最好的產(chǎn)品,一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買者。在整個(gè)推銷過(guò)程中,不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑,相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易,取決你的認(rèn)真與技巧。
現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下:任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員,每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題,他們?yōu)槭裁纯梢再u出去,并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行?所以說(shuō),業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。
推銷成功的第三步:推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握
產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法,你一問(wèn)三不知??蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品,你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn):“這個(gè)人是不是江湖騙子?”
許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí),尤其是一些促銷員,這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核,而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核,是不正確的。推銷員在銷售一線,代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解,將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。
推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握,不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握,還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái),面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn),這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無(wú)常式,水無(wú)常態(tài),戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對(duì)付?不是!是方法問(wèn)題,是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。
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