好爸爸的天龍八部
最近和一個(gè)在西安-楊森做主管的朋友聊天,聊到目前他工作的難處。他苦笑道，做藥難，做人難，現(xiàn)在藥企里面最苦最累的倒不是在臨床第一線的醫(yī)藥代表，而是他們這些主管，經(jīng)理等中層管理人員，上要應(yīng)付總監(jiān)壓下的區(qū)域指標(biāo)，下要管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。我有同感，別看做主管經(jīng)理的平時(shí)人模狗樣的，其實(shí)他們才是真正處于關(guān)系到一個(gè)企業(yè)成敗的風(fēng)口浪尖的人。其中甘苦，如魚飲水，冷暖自知。朋友又說(shuō)，以前做代表不知道，現(xiàn)在才明白主管才是最難做的，往往受著夾板氣。他覺(jué)得在他的團(tuán)隊(duì)里，他就象個(gè)爸爸，但不是個(gè)好爸爸，雖然他想做一顆好老豆。

　　聊完以后，我回到家，想了很多。自己從代表做起，直到主管，在管理團(tuán)隊(duì)方面有成功，亦有失敗。寂靜深夜，獨(dú)做燈下，回憶往昔，不斷思索和總結(jié)。自己在上海醫(yī)藥銷售的圈子里摸爬滾打了４年，見(jiàn)過(guò)優(yōu)秀的主管經(jīng)理無(wú)數(shù)，至今還被他們的獨(dú)特人格魅力和高超的管理技巧所傾倒。難到在他們的身上就沒(méi)有值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的嗎？仔細(xì)紛繁的思緒，大致整理出這些精英在管理做人方面的過(guò)人之處，總共８條。為了好聽(tīng)，戲稱天龍八部。

　　天龍第一部為親。親者，多些親熱，少些冷淡。作為一個(gè)銷售管理者，處于一個(gè)高高在上的“管”的位置，但由于自己也要面對(duì)著來(lái)自多方面的壓力，常常會(huì)有意無(wú)意的對(duì)下屬代表表現(xiàn)出一張冷淡的面孔。作為主管應(yīng)該多多體諒代表的不易，因?yàn)樗麄冊(cè)卺t(yī)院常常要面要對(duì)各種各樣的困難，回來(lái)后迫切需要得到來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的溫暖，需要他們的安慰和鼓勵(lì)。否則在外面受了一肚子氣，回來(lái)再讓你給罵個(gè)狗血噴頭，那還會(huì)有工作熱情嗎？最糟糕的是有的時(shí)候主管經(jīng)理對(duì)下屬不聞不問(wèn)，甚至有點(diǎn)任其自生自滅的味道，那不能不說(shuō)是代表的悲哀，當(dāng)然也更是領(lǐng)導(dǎo)者的悲哀。我曾經(jīng)有一位經(jīng)理，無(wú)論什么時(shí)候，無(wú)論對(duì)誰(shuí)都能表現(xiàn)出一種火一樣的熱情，而且絕對(duì)讓你感到真誠(chéng)，坦率。用不了幾分鐘就會(huì)讓你全身放松，有一種回到家的感覺(jué)。絕贊!因此從之者眾。所以，作為管理者的我們，不能不力而學(xué)之。

　　天龍第二部為仁。仁者，多些仁愛(ài)，少些指責(zé)。想想我們平時(shí)常常會(huì)恨鐵不成鋼，指責(zé)代表的能力不行，指責(zé)他們的經(jīng)驗(yàn)不足，指責(zé)他們的態(tài)度不夠端正……也許我們說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，關(guān)鍵是要看我們最終目的是什么？如果想把他信心破壞，毅力擊碎，列數(shù)罪狀，劈頭蓋腦，亂罵一通，那完全可以；但如果是覺(jué)得他有這樣那樣的不足，想讓他改正，那就絕對(duì)不是這個(gè)方式，而是應(yīng)該施以仁愛(ài)之心，讓其感動(dòng)，進(jìn)而主動(dòng)去做。一個(gè)有效的做法是把他叫到辦公定或是在一個(gè)單獨(dú)的環(huán)境中，首先肯定其長(zhǎng)處，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓勵(lì)一下，然后以觀后效。否則，過(guò)多的指責(zé)只會(huì)引起逆反心理甚至破罐破摔。

　　天龍第三部為嚴(yán)。嚴(yán)者，多些嚴(yán)格，少些放任。一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，一定是一個(gè)紀(jì)律性很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。比如說(shuō)要求了時(shí)候交拜訪記錄表，到時(shí)必須得交上。不但要按時(shí)，而且要按質(zhì)，決不允許到時(shí)交不上等到追問(wèn)再痛陳ABCD的客觀理由。“寬是害，嚴(yán)是愛(ài)”，不能說(shuō)放之四海皆準(zhǔn)，但總體是沒(méi)錯(cuò)。我就曾經(jīng)有過(guò)慘痛的教訓(xùn)：我的一個(gè)代表工作相當(dāng)不錯(cuò)，很受我的信任。但是后來(lái)，他，已經(jīng)在悄然的變質(zhì)，而由于對(duì)他的過(guò)份信任，我絲毫也沒(méi)有察覺(jué)。終于有一天，東窗事發(fā)，她由于套取公司的臨床費(fèi)用而被除名，而我也由于管理不嚴(yán)而受到株連。嚴(yán)格不是暴戾，而是對(duì)下屬必要的要求和監(jiān)督。作為管理者不可不慎思私篤行之。

　　天龍第四部為干。干者，多些干練，少些拖沓。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)著團(tuán)隊(duì)的成敗。再人性化的管理，其最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)依然是銷量，是具體的數(shù)字。不是每個(gè)人都生來(lái)適合做銷售的，在知人善用方面，我們應(yīng)該有敏銳的職業(yè)嗅覺(jué)。一但認(rèn)準(zhǔn)，當(dāng)斷則段，否則反受其亂。我的一個(gè)失敗的例子是：我曾經(jīng)任用了一個(gè)不合適的代表，當(dāng)時(shí)考慮的是，先任用了再慢慢培養(yǎng)吧，結(jié)果一年多的時(shí)間里，任憑我怎么努力也沒(méi)能使其獨(dú)當(dāng)一面。其間我?guī)状蜗朕o掉他，但總是心慈手軟，又想也許時(shí)間太短，于是一拖再拖。正是由于我的優(yōu)柔寡斷，結(jié)果影響了團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，受到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)怪，最終還是揮淚斬馬謖。不教而誅是不對(duì)的，但關(guān)鍵時(shí)刻必須抉擇。有一句話，不要等到所有路口都是綠燈了再走，雖然有點(diǎn)強(qiáng)詞奪理，但根本意思還是強(qiáng)調(diào)做什么事情都應(yīng)該雷厲風(fēng)行，盡快行動(dòng)。

　　天龍第五部為隱。隱者，多些隱藏，少些暴露。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，多少應(yīng)該有些城府。需知禍從口出，常常是說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，有關(guān)利害者通常不能明白說(shuō)者的語(yǔ)境和初衷，以致最后得罪了人都不知是怎么回事。有一次在一個(gè)非正式的場(chǎng)合，我曾笑罵我一個(gè)代表“這小子***真是又懶又饞”。一段時(shí)間以后，此人比較正式的對(duì)我說(shuō)：“我想想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)我的真實(shí)評(píng)價(jià)，我是不是真的整天不干活，就知道偷懶？”。我說(shuō)何出此言啊，他說(shuō)是聽(tīng)別人說(shuō)的。我當(dāng)然不承認(rèn)，實(shí)際上，我的這位下屬也確實(shí)干得不錯(cuò)。后來(lái)經(jīng)過(guò)深挖細(xì)想，可能是當(dāng)時(shí)我說(shuō)那句話時(shí)的一位在場(chǎng)者后來(lái)無(wú)意中轉(zhuǎn)述給了別人，經(jīng)過(guò)n次倒口后又傳回我的下屬耳朵里，就成了那樣。說(shuō)通后，于是盡棄前嫌。盡管這只是特例并且有點(diǎn)離奇，但事后想想還真是挺別扭，幸好，我直爽的下屬給了我反饋，幸好我所評(píng)價(jià)的不是我的上司。“靜坐但思己過(guò)，閑談莫談人非”，有時(shí)候舌頭說(shuō)話的速度決不能超過(guò)大腦思考的速度。

　　天龍第六部為樂(lè)。樂(lè)者，多些樂(lè)觀，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作為主管經(jīng)理，面對(duì)的事情很多，對(duì)手的、客戶的、下屬的、領(lǐng)導(dǎo)的、公司的……因此不如意的也就很多，如果都抱怨一遍，一天都不用干活。其實(shí)有時(shí)抱怨一下也是件好事，至少可以緩解一下自己的壓力，所謂不吐不快。但不能太多。細(xì)想，抱怨的作用頂多是停留在“提出問(wèn)題”的階段，而我們要的是更進(jìn)一步的“分析問(wèn)題”和“解決問(wèn)題”。否則單純的抱怨就沒(méi)有多大意義。作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該積極的面對(duì)困難，并將“能解決一切問(wèn)題”的勇氣和樂(lè)觀的精神狀態(tài)傳遞給自己的代表。否則，想想要是代表看到我們整天灰頭土臉的，垂頭喪氣，他們會(huì)有什么感覺(jué)呢，會(huì)有積極的心態(tài)和工作的熱情嗎？

　　天龍第七部為正。正者，多些正直，少些屈迎。我們作為中層的管理人員，經(jīng)常要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和代表做雙邊承諾；要對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作方法和客戶利用價(jià)值做判斷；還要處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的種種的利益沖突。這時(shí)，正直就是一種珍貴的品質(zhì)。雖然迫于形勢(shì)，我們要做一些不得已的事，說(shuō)一些不得已的話。但是，身正不怕影子斜，我們活的坦然，因?yàn)槲覀冏鋈说幕驹瓌t是正確的。但是其難點(diǎn)在于很多事情并不象考試時(shí)的判斷題，對(duì)就是對(duì)，錯(cuò)就是錯(cuò)，而是居于對(duì)錯(cuò)之間的過(guò)渡狀態(tài)，我們常常不知道該將我們的行為拿捏到什么火候，這就需要經(jīng)的起時(shí)間的考驗(yàn)，歲月的磨練。