銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

某企業(yè)銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時(shí)間內(nèi)把業(yè)績(jī)做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難?！　?
　　由于上一任經(jīng)理管理不善，該地區(qū)的銷售工作一團(tuán)糟，主要表現(xiàn)在：　　 1、與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，很多承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，致使經(jīng)銷商對(duì)銷售本公司產(chǎn)品沒(méi)有積極性；
2、辦事處管理混亂，盡管總部的規(guī)章制度十分齊全，但由于執(zhí)行不力，大多成為一紙空文；
3、員工素質(zhì)參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售、也沒(méi)有接受任何培訓(xùn)，每天只是隨著自己的想法瞎跑；
4、員工普遍對(duì)公司沒(méi)有信心，工作效率十分低下，已經(jīng)有人打算要離開；
5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場(chǎng)低迷；　　
盛力陷入了深思。做業(yè)務(wù)，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時(shí)間十分倉(cāng)促，總部只是簡(jiǎn)單交代了部分事宜就把他派過(guò)來(lái)，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現(xiàn)在該如何面對(duì)自己角色的轉(zhuǎn)型呢？　　 一般來(lái)講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領(lǐng)，開個(gè)員工大會(huì)，整頓紀(jì)律、實(shí)施新政……但這種強(qiáng)壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應(yīng)該如何對(duì)癥下藥？盛力是個(gè)很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區(qū)的辦事處經(jīng)理打了一通電話，讓他們的經(jīng)驗(yàn)給自己帶來(lái)一些啟發(fā)，然后擬定了一個(gè)扭轉(zhuǎn)局面的步驟與計(jì)劃：　　

　　第一，首先要解決員工士氣的問(wèn)題。銷售隊(duì)伍若沒(méi)有信心、沒(méi)有士氣，總是在一種精神低迷的狀態(tài)下工作，其他任何努力都會(huì)白費(fèi)，所以這是問(wèn)題的關(guān)鍵所在；
第二，解決好上述問(wèn)題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執(zhí)行上下工夫，同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們以符合本公司情況的規(guī)范模式去操作；
第三，與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關(guān)系；
第四，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，對(duì)確實(shí)沒(méi)有信心者或能力低下者予以辭退，同時(shí)為銷售隊(duì)伍補(bǔ)充一些新鮮血液。
第五，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出他們的優(yōu)劣勢(shì)，以便下一步有的放矢；
第六，在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上，根據(jù)總部的要求，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定一套創(chuàng)新的方案，力求在短時(shí)間內(nèi)讓市場(chǎng)重新熱起來(lái)，給總部、員工、經(jīng)銷商以信心?！　?
步驟雖然簡(jiǎn)單，但執(zhí)行起來(lái)可不容易。憑著多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)和自身良好的素質(zhì)，盛力在不到兩個(gè)月的時(shí)間里徹底扭轉(zhuǎn)了局面，市場(chǎng)起死回生、銷售隊(duì)伍穩(wěn)定、經(jīng)銷商高興、總部滿意。而對(duì)盛力個(gè)人來(lái)說(shuō)，更是順利地實(shí)現(xiàn)了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉(zhuǎn)變。　　
好，讓我們一步步來(lái)剖析盛力的具體做法，從中體會(huì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)、運(yùn)用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊(duì)伍在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣?！　?
一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析?！　?
謀定而后動(dòng)，這是對(duì)一個(gè)管理者的基本要求。一個(gè)銷售經(jīng)理，每天都會(huì)面對(duì)幾方面的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系：對(duì)總部各相關(guān)部門、對(duì)直接上司、對(duì)手下員工、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)銷售終端、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)媒體……在這樣的關(guān)系漩渦中，處理稍有不慎，都會(huì)造成不良后果?！　?
盛力走馬上任，并沒(méi)有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個(gè)老員工進(jìn)行個(gè)別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場(chǎng)的第一手資料?！　?
處理和解決問(wèn)題時(shí)，能否抓住主要矛盾，是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的一個(gè)重要方法。俗話說(shuō)“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何復(fù)雜的事物，都有它的關(guān)鍵所在，步子踏上了這個(gè)點(diǎn)，一切都會(huì)迎刃而解?！　?
在盛力了解到的情況中，有前任留下的問(wèn)題、員工的問(wèn)題、經(jīng)銷商的問(wèn)題、市場(chǎng)的問(wèn)題……但哪個(gè)是關(guān)鍵呢？無(wú)疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”。無(wú)論是民族、國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)，還是任何小團(tuán)體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊(duì)伍，即使有再精良的準(zhǔn)備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關(guān)鍵問(wèn)題，就是員工隊(duì)伍的士氣。　　 可是，面對(duì)同樣的情況，有的銷售經(jīng)理可能會(huì)把工作重心放在經(jīng)銷商或其他方面，有的可能會(huì)胡子眉毛一把抓，結(jié)果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關(guān)鍵，應(yīng)該得益于他在做業(yè)務(wù)員時(shí)就養(yǎng)成的遇事不盲動(dòng)、喜歡思考和分析的習(xí)慣。我們經(jīng)常說(shuō)“人與人之間的區(qū)別在于脖子以上的部分”。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理與平庸的銷售經(jīng)理，在這方面的表現(xiàn)應(yīng)該更加突出?！　?/p>

　　二、處理人際關(guān)系的高手?！　?/p>

　　問(wèn)題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到了，那用什么辦法來(lái)解這個(gè)扣呢？盛力做了多年的一線業(yè)務(wù)員，深諳處理人際關(guān)系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對(duì)總部乃至總部派來(lái)的人員都持有一種不信任態(tài)度，如果一開始就通過(guò)強(qiáng)硬的方式來(lái)整肅紀(jì)律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會(huì)更大。這時(shí)候，“胡蘿卜＋大棒”的方法是再好不過(guò)了。首先通過(guò)個(gè)別溝通，基本了解了每個(gè)人的想法，然后召集全體人員，開誠(chéng)布公地談了前一段工作的失誤，總部對(duì)該市場(chǎng)的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現(xiàn)不佳，盛力也沒(méi)有隨意批評(píng)任何一個(gè)員工，而是給他們以鼓勵(lì)，特別是透過(guò)自己做業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，讓大家樹立信心?！　?
很快，效果顯現(xiàn)出來(lái)了：盛力在新的環(huán)境里樹立起了威信！做為管理人員，沒(méi)有威信是很難展開工作的，特別是到一個(gè)新的環(huán)境。有的經(jīng)理喜歡使用手中的權(quán)力，到一個(gè)新環(huán)境不開除幾個(gè)看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實(shí)際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當(dāng)回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經(jīng)理就沒(méi)有把威信樹立起來(lái)。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。
這樣，后面的事情就順理成章了，因?yàn)槭⒘σ呀?jīng)得到了大部分員工的支持，整肅紀(jì)律、調(diào)整隊(duì)伍等等工作都進(jìn)行得十分順利。所以，在處理與下級(jí)員工的人際關(guān)系上，盛力的做法值得借鑒?！　?/p>

　　如上文中提到的，做為銷售經(jīng)理，還要面臨其他種種人際關(guān)系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部等關(guān)聯(lián)部門盡可能地照顧自己？如何與經(jīng)銷商建立融洽的關(guān)系，特別是在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候能幫自己一把？如何處理好與當(dāng)?shù)?*、工商、媒體相關(guān)部門之間的關(guān)系等等，都是一門學(xué)問(wèn)。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點(diǎn)可以借鑒：